Ни один профессиональный инвестор или специалист по подбору активов не сможет выжить, рекомендуя только одну акцию каждые четырнадцать лет. Должно быть, наш парень выбрал и другие, но мы понятия не имеем, хорошие ли они показали результаты. Вполне возможно, что в его список вошли Zynga, MySpace и Pets.com. Акции, подобные этим, попадали бы в верхнюю правую ячейку. Мы бы не пожалели, что упустили их! Мы также знаем, что парню не удалось выбрать некоторые очень успешные акции, такие как Google и Mastercard, потому что, если бы он выбрал их, он бы хвастался ими так же активно, как Amazon и Tesla. Стоимость многих компаний значительно выросла с конца 1990-х годов, так что в этом левом нижнем углу должно быть много разнообразных фирм. Наконец, в правом нижнем углу находятся все остальные акции: те, которые наш герой никогда не выбирал и которые не принесли успеха [18].
Не имеет значения, сколько именно акций в каждой ячейке, – просто подумав о возможном содержимом всей таблицы целиком, вы поймете, что нет никаких оснований полагать, что на мистера Розовая рубашка, парня, который сделал два хороших выбора за четырнадцать лет, стоит сейчас обратить внимание. Таблица возможностей – это универсальное оружие для привлечения внимания к тому, чего нет. Как только вы освоите ее логику, вы начнете замечать, как много вопросов, где ее можно применить, и будете удивляться, как вы так долго обходились без нее. Следующие несколько примеров могут помочь вам расширить кругозор:
• Журнал Опры Уинфри «O» опубликовал список величайших случаев срабатывания интуиции. Среди прочего в статье упоминается Рэй Крок, который пошел на поводу у своей интуиции и вопреки советам своих юристов. Он занял 2,7 миллиона долларов (в долларах 1961 года), чтобы выкупить доли в McDonald's за десятилетия до того, как он стал крупнейшей в мире сетью ресторанов. Но журнал не упоминает бизнесменов, которые последовали советам своих юристов и добились успеха, или тех, кто проигнорировал своих юристов и потерпел неудачу [19].
• В новостных сообщениях об Ахмаде Хане Рахами, который в 2016 году заложил несколько бомб в Нью-Йорке, отмечалось, что за предыдущие двенадцать лет он несколько раз путешествовал между Соединенными Штатами и Пакистаном и другими исламскими странами, но в них не упоминались миллионы людей, которые путешествовали аналогичными маршрутами одинаково часто, но не были террористами, и террористы, которые не ездили регулярно в исламские страны [20].
• Если мы поищем случаи смерти людей вскоре после получения вакцины против COVID-19, мы найдем их много, но мы упустим сотни миллионов, которые не умерли, плюс тех, кто умер в те же даты и не был недавно вакцинирован.
• «Закон притяжения» гласит, что произойдет то, о чем вы думаете. Если вы вспоминали о своем друге и он позвонил вам, это было потому, что вы думали о нем; если ваши мысли сосредоточены на счетах, вы их получите, но если вы думаете о деньгах, вы получите деньги; если вы размышляете о своих плохих отношениях, у вас никогда не будет хороших, но если вы визуализируете идеального партнера, такой человек войдет в вашу жизнь. При этом упускаются моменты, когда мы думали о ком-то, а он не звонил, и времена, когда мы не думали о том человеке, который ни с того ни с сего давал о себе знать, не говоря уже о тех случаях, когда мы не думали о ком-то и этот человек не звонил нам, – что происходит почти каждый миг нашей жизни.
Люди, стремящиеся обмануть нас, будут бесконечно говорить о том, что находится в верхнем левом поле, опуская остальные. Вполне разумно делать выводы на основе небольшого количества доказательств в этом поле, пока существует правдоподобный причинно-следственный механизм, объясняющий, почему практически наверняка приведенные в нем примеры попали туда не случайно. Если кто-то перечисляет примеры людей, которые умерли после того, как в них стреляли, логично предположить, что их убили пули, поскольку мы знаем, что оружие может убивать. Вот почему обманщики часто апеллируют к тайным, сложным или непроверяемым причинно-следственным механизмам. Когда кто-то называет нам причину успеха, даже выдуманную, становится еще труднее думать о том, о чем он нам не говорит.
Сторонники «закона притяжения» приписывают его силу тайнам квантовой физики (закрытым для большинства из нас). Джон Эдвард утверждает, что является профессиональным медиумом, как будто эта деятельность предполагает поддающиеся проверке принципы и сертифицируемые механизмы. Когда маркетологи ссылаются на нейробиологию (потребители буквально обожают свои айфоны, потому что при взгляде на них «активизируются области мозга, отвечающие за любовь»), они предполагают причинно-следственные механизмы, которые мало характерны для их продуктов [22].
Самые последние вопиющие примеры целенаправленного смещения фокуса в маркетинге относятся к компаниям-стартапам, чьи продукты основаны на искусственном интеллекте. В 2018 году компания под названием Nikola выпустила видеоролик, в котором, по-видимому, был показан один из ее самоходных грузовиков, спускающийся по высокогорной дороге. Публично демонстрируя прототип в 2016 году, основатель и генеральный директор Тревор Милтон сказал: «Эта штука полностью функционирует, что кажется невероятным». В 2020 году фирма признала, что в прототипе отсутствовали топливный элемент и двигатели и что видео было создано путем скатывания грузовика по неглубокому склону и наклона камеры для того, чтобы местность казалась плоской. В свою защиту они отметили, что в подписи к видео утверждалось, якобы грузовик был «в движении», а не что он сам приводил себя в движение и управлял рулем. Так что целью демонстрации не было убедить инвесторов и деловых партнеров в том, что Nikola может построить грузовик с автопилотом [23].
Иногда, чтобы определить содержимое других ячеек сетки возможностей, мы не можем полагаться только на рассуждения. Но поиск дополнительной информации может быть неудобным. Представьте, что вы тот самый человек, который встает на шоу Джона Эдварда и просит его привести примеры его неудачных предсказаний или заявляет, что у него есть альтернативное объяснение тому, что делает экстрасенс. Именно это происходит в эпизоде мультфильма «Южный парк», и выглядит подобная сцена очень забавно – такое не часто увидишь, хотя во многих ситуациях так и должно быть. Этот социальный дискомфорт, возможно, и является причиной того, что почти никто не спросил руководителей Theranos: «Действительно ли вон тот аппарат провел анализы, о которых вы говорите?» Но, не спрашивая из вежливости, что находится за кулисами, инвесторы и деловые партнеры теряют свои миллиарды долларов.