Мошенники извлекают выгоду из этой тенденции воспринимать то, что мы увидели в ходе короткого тщательно проработанного опыта, как отражение более широкой реальности.
Компания Theranos внедрила в свои миниатюрные машины для анализа крови специальный демонстрационный режим под названием «нулевой протокол» и использовала его во время встреч с инвесторами. После взятия крошечного образца крови у высокопоставленного гостя, помещения его в картридж и установки в устройство представитель Theranos нажимал на экран, как если бы он работал нормально, но устройство просто издавало серию звуков, фактически не проводя никаких медицинских анализов. Затем образец тайно доставляли в традиционную лабораторию для анализа, в то время как инвесторов приглашали на обед или экскурсию (которая включала место, где на самом деле проводился анализ их крови). Вся процедура была обсуждена и отрепетирована заранее. Подобно фокусникам, руководители Theranos манипулировали вниманием своей аудитории, заставляя ее думать, что они видели нечто необычное, однако на самом деле ничего не происходило. Даже почтенный автопроизводитель Volkswagen сделал нечто подобное: он запрограммировал свои автомобили на минимизацию выбросов только во время тестирования, чтобы они соответствовали требуемым стандартам, – что привело к государственным штрафам примерно на 40 миллиардов долларов [8].
ГДЕ ВАЛЬД?
Большую часть времени нами не нужно манипулировать, заставляя обращать внимание на неправильные вещи, – мы естественным образом фокусируемся на том, что перед нами, и не беспокоимся о том, чего нет. Если вы проводите время в социальных сетях, то в конце концов наткнетесь на схематичный рисунок самолета, покрытого точками [9].
Во время Второй мировой войны 14 октября 1943 года был совершен один из наиболее успешных налетов авиации союзников на немецкие заводы. В попытке сорвать военные усилия нацистов военно-воздушные силы армии США нанесли удар по заводам шарикоподшипников в Швайнфурте. Рейд, который теперь известен как «Черный четверг», достиг своих целей, но дорогой ценой. Из 291 бомбардировщика B-17, вылетевшего из Великобритании, 77 были уничтожены и только 33 вернулись неповрежденными. Более 600 из 2900 солдат, участвовавших в миссии, были убиты или взяты в плен.
МОШЕННИКИ ИЗВЛЕКАЮТ ВЫГОДУ ИЗ ЭТОЙ ТЕНДЕНЦИИ ВОСПРИНИМАТЬ ТО, ЧТО МЫ УВИДЕЛИ В ХОДЕ КОРОТКОГО ТЩАТЕЛЬНО ПРОРАБОТАННОГО ОПЫТА, КАК ОТРАЖЕНИЕ БОЛЕЕ ШИРОКОЙ РЕАЛЬНОСТИ.
B-17 был наиболее активно используемым бомбардировщиком в военных действиях США в Европе, он сбрасывал больше боеприпасов, чем любой другой самолет, но потери были ошеломляющими. К счастью, поврежденные самолеты, которые вернулись, предоставили ВВС богатый набор данных для изучения и надежду повысить показатели выживаемости. Усиление всего самолета для защиты от зенитного огня было бы неосуществимо – дополнительный вес слишком сильно уменьшил бы дальность полета и грузоподъемность. Но, возможно, отдельные части можно было бы укрепить. Если бы повреждения были случайными, пользы было бы мало. Но если бы повреждения оказались системными, затрагивая одни части больше, чем другие, тогда армия могла бы поправить уязвимые участки, укрепить самолеты и, возможно, закончить войну раньше.
Чтобы помочь с этой проблемой, армия нашла Абрахама Вальда, математика румынского происхождения, работавшего в группе статистических исследований Колумбийского университета. Работы Вальда остаются влиятельными до сих пор, и некоторые из открытых им статистических методов сегодня широко используются в психологии, экономике и других дисциплинах. В то время он разрабатывал методы в области «анализа выживаемости» и провел систематическое исследование повреждений самолетов B-17. Если бы повреждения были полностью случайными, вероятность того, что какая-то часть самолета будет повреждена, должна была бы увеличиваться в зависимости от размера этой части: более крупные части должны были бы подвергаться ударам чаще, чем более мелкие. Обнаруженная Вальдом закономерность, скорее всего, обнадежила армию: вероятность попадания в некоторые части самолета была непропорционально выше, чем можно было бы ожидать при случайном обстреле.
Теперь представьте, что вы отвечаете за безопасность B-17. Как бы вы использовали результаты Вальда? Наиболее очевидным планом было бы укрепить поверхности, которые получают непропорционально большое количество повреждений, – например, добавить стальное покрытие там, где самолеты чаще всего подвергаются ударам.
Если вы пришли к такому выводу, поздравляю! Вы сделали, возможно, катастрофический – хотя и распространенный – выбор. Почему? Все, что вам нужно сделать, это подумать о доказательствах, которых не хватает. Анализ ущерба, проведенный Вальдом, был основан на данных о самолетах, которым удалось вернуться. Участки, которые с большей вероятностью были повреждены на вернувшихся самолетах, на самом деле с меньшей вероятностью имели решающее значение для их выживания. Чего не хватало, так это информации о том, что случилось с самолетами, которые не вернулись. Если бы неповрежденные участки имели решающее значение для выживания самолета, у тех, которые были поражены в них, было бы меньше шансов выжить.
Вальд, конечно, понимал это. Его анализ B-17 помог заложить основу для концепции, известной теперь как «ошибка выжившего». Мы склонны уделять больше внимания вещам, которые все еще существуют, пренебрегая теми, которых нет. Эта предвзятость приводит к систематическому непониманию успеха и неудачи, которое особенно распространено в деловой литературе, но от которого страдают многие последующие решения. Теперь вы, должно быть, в состоянии увидеть логический изъян в следующем заявлении подкастера Дэйва Рубина о вакцинации от коронавируса: «Я знаю многих людей, которые сожалеют о том, что сделали прививку. Не знаю никого, кто сожалел бы о том, что не получил ее» [10].
Вспоминайте о простреленных самолетах всякий раз, когда слышите, как кто-то обсуждает, к какому выводу он пришел на основе имеющейся у него информации. Это должно побудить вас задуматься о том, какая информация упускается, потому что то, что присутствует, редко отражает то, чего нет.
БУДУТ ЛИ ТУФЛИ HUSH PUPPIES ПРОДАВАТЬСЯ БЕЗ ПОМОЩИ ХИПСТЕРОВ?
Мы все хотим добиться успеха, и подражание привычкам и стратегиям успешных людей интуитивно кажется хорошей идеей, но сосредоточение исключительно на историях успеха может ввести нас в заблуждение относительно того, что на самом деле является его причиной.
Проверенный временем метод написания бизнес-книг заключается в поиске в базе данных компаний, которые хорошо зарекомендовали