Каждые несколько лет проводятся различные исследования на тему того, какие слова больше всего нас затрагивают. Какие слова заставляют нас более внимательно слушать, больше покупать, чаще появляться в том или ином месте, чаще голосовать и говорить более открыто?
Словом, занявшим первое место за последнее десятилетие в списке показателей внимания, стало слово «секрет».
«Я хочу рассказать тебе один секрет», «раскрылись секреты…», «секреты, которые помогут тебе стать успешнее, больше зарабатывать, улучшить личную жизнь…» и т. д.
Почему люди так любят слушать секреты?
Потому что, согласно исследованиям и опросам, в наше время все мы живем с ощущением того, что существует нечто, чего мы пока не знаем, но нам необходимо узнать.
Конечно, есть области знания, в которых мы чувствуем себя профессионалами, сильными и уверенными, и, по-видимому, знаем все секреты. Но также есть сферы, в которых, как мы чувствуем, нам необходим рост.
Например, в любви: «В целом в наших отношениях все хорошо, но мы то и дело встречаем одну пару. Они вместе уже 20 лет, но по-прежнему держатся за руки, и, кажется, они все еще по уши влюблены друг в друга. В чем их секрет?!»
Или в самоорганизации: «В основном я хорошо распределяю свое время, я сосредоточен и продуктивен, но есть одна женщина, которая сидит рядом со мной в офисе. Она выполнят гораздо больше задач, чем я, за меньший период времени. Как она это делает?! В чем ее секрет?!»
Или в сфере бизнеса и финансов: «Я хорошо, даже очень хорошо зарабатываю, но этот чувак зарабатывает гораздо больше меня. Он всегда выглядит счастливым, и кажется, что в бизнесе ему все дается легко. Как он достигает таких результатов практически без усилий? В чем его секрет?!»
Почти никто сейчас не думает: «Моя жизнь безупречна, и нет такой области, в которой мне нужно совершенствовать себя».
Даже те люди, которые считают себя безупречными, в эту эпоху конкуренции, цифровизации и ориентации на маркетинг будут получать множество сообщений и видеть множество статей и рекламы о тех вещах, которые они еще не сделали, местах, которые они еще не посетили, и высотах, которые они еще не достигли.
Мы всегда хотим больше. Это, кстати, еще одно слово из списка показателей внимания! Однако, чтобы получать «больше», нам необходимо знать надлежащие секреты.
Хотите, чтобы люди больше вас слушали? Больше покупали у вас? Тогда раскройте им свои профессиональные секреты.
Я специально использую здесь слово «раскройте», а не «обучите». Потому что слово «раскрыть» (еще одно из списка) сразу ассоциируется со словом «секрет», тогда как «обучить», как правило, ассоциируется со школой. А кто захочет обратно в школу, снова сидеть в классе?
Делитесь с ними секретами из вашей области знаний, которые им не известны. Подчеркивайте преимущества, которые они получат от использования ваших товаров или услуг, и объясняйте, как они будут получать «больше», работая с вами: улучшат качество жизни, увеличат свой доход, получат максимум отдачи от себя и своих сотрудников и т. д.
ПОЧЕМУ ВАШИ КЛИЕНТЫ КУПЯТ БОЛЬШЕ, ЕСЛИ ВЫ ПОКАЖЕТЕ ЭМОЦИИ
Существует три способа написания электронного письма клиенту, чтобы предложить сотрудничество, отправить ценовое предложение, инициировать переговоры и т. д.
Первый способ – это официальная, сухая формулировка.
Уважаемый Руди!
Пожалуйста, посмотрите ценовое предложение по Вашему запросу в прикрепленном мной файле.
Так большинство людей пишут электронные письма во вопросам бизнеса и работы – без индивидуального подхода, без упоминания получателя, не считая его имени, и без учтивых слов.
Второй способ – более сердечная, вежливая и непосредственная формулировка.
Здравствуйте, Руди!
Как Ваши дела?
В продолжение нашего разговора, вот ценовое предложение, которое Вы просили. Пожалуйста, одобрите.
Конечно, это деловое письмо, но только более сердечное, более вежливое, и, что самое важное, такая формулировка позволяет писать даже неприятные вещи, при этом сохраняя хорошие отношения.
Например, если кто-то проходит у вас собеседование на должность и, по-вашему, он не подходит, вы можете:
1. Просто не возвращаться к этому человеку. Конечно, если хотите моего мнения, это отвратительный способ ведения дел и совершенно не помогает кандидату почувствовать себя комфортно, но это то, как поступают множество бизнесменов по всему миру.
2. Вы можете написать что-нибудь в стиле первого примера.
Уважаемый Руди!
Тщательно рассмотрев Ваше заявление, мы решили, что Вы не подходите нашей компании.
Менеджер по подбору персонала.
3. Вы можете написать что-нибудь в стиле второго примера.
Уважаемый Руди!
Как Ваши дела? Спасибо за Ваше интервью.
Рассмотрев Ваше заявление, мы решили не пользоваться Вашими услугами.
Мы оставляем за собой право вернуться к Вашей кандидатуре в будущем и желаем Вам успехов.
Да, этот ответ также отрицательный – ведь Руди не получил работу, – но, прочитав вторую версию, Руди будет чувствовать себя намного лучше, а письмо в таком случае представит компанию с гораздо лучшей стороны. К тому же есть шанс, что в будущем стороны еще будут сотрудничать.
Теперь рассмотрим третий способ написания электронных писем клиентам.
Привет, Руди!
Как дела?
Было здорово поговорить и познакомиться с Вами.
В продолжение нашего приятного разговора, пожалуйста, ознакомьтесь с прикрепленным ценовым предложением, чтобы я смог провести в Вашей компании тренинг по увеличению продаж, улучшению навыков маркетинга и убеждения у Ваших сотрудников, а также организовать тимбилдинг для различных отделов компании.
Я был бы рад, если бы Вы одобрили ценовое предложение как можно раньше.
С нетерпением жду сотрудничества с Вами!
Использует индивидуальный подход, помогает кандидату почувствовать себя комфортно и затрагивает конкретные темы, затронутые в телефонном разговоре, при встрече или в электронной переписке (например, цель тренинга), содержит личное примечание.
Почти никто так не пишет.
Но именно людей, которые пишут в таком стиле и используют позитивные, веселые и личные слова, такие как «наш приятный разговор», «было здорово познакомиться с Вами», «с нетерпением жду сотрудничества с Вами», клиенты лучше запомнят, больше захотят работать с ними и ответят таким же позитивным тоном.
Несколько лет назад у меня была встреча с одним из моих издателей, чрезвычайно веселым и оптимистичным парнем, и он показал мне электронное письмо, которое прислала менеджер по закупкам одной крупной компании. Она хотела