Как таких людей распознать на собеседовании? Во-первых, болтун – это всегда визионер, он очень много рассказывает про тренды, он вообще очень много говорит. На любой вопрос вместо краткого ответа он прочитает вам пятнадцати-двадцатиминутную лекцию. Как правило, эти люди, являясь в целом маркетологами-теоретиками, собственно, и читают лекции параллельно с основной работой.
Он внимательно следит за последними новостями журналов Adnews или Rusbase, за всем, что связано с маркетингом. Он очень начитан и знает, какая последняя книга вышла у Игоря Манна и что на своих последних мастер-классах рассказывал Илья Балахнин. То есть он хорошо погружен в рынок и все понимает. Это «вечный студент», он постоянно учится, проходит какие-то программы, курсы, регулярно вкладывается в свое обучение. Болтун отчаянно поглощает любую информацию, связанную с маркетингом: полезную, бесполезную, качественную, некачественную, и неплохо у себя в голове ее структурирует. Может ее пересказать, подискутировать, но при этом не может реализовать ничего связанного с практическим применением этой информации.
Это такой «адмирал». Ему нравится командовать: взмахнул рукой, говоря, что нужна маркетинговая стратегия в онлайне, – и какие-то его «солдаты», то есть сотрудники, бегут и что-то делают. Затем взмахнул другой рукой, говоря, что, пожалуй, стоило бы внедрить в компании аналитический подход, начать все считать и собирать дашборды по всем показателям, – и опять же какие-то его сотрудники должны побежать и сделать это.
Сам же он не делает ничего и, как правило, работать руками не любит, он неусидчив, зато обожает встречи, совещания, общение с людьми, у него всегда много планерок. Часто такие люди поддерживают микроклимат в коллективе, то есть их любят сотрудники, если они являются руководителями или просто коллегами, потому что они умеют хорошо разговаривать, много рассказывают. Очень доброжелательно относятся к людям, по-человечески.
Часто болтун сам верит в то, что он хороший маркетолог. То есть, как правило, его ложь через болтовню неосознанна. Он действительно думает, что профессионал, что превосходные результаты, которых он добился в своих фантазиях, в своей голове, в своих курсах и тренингах, реально таковыми являются, и пытается убедить в этом других.
Что делать, если вы подозреваете, что перед вами болтун? Первое – задавайте ему как можно более конкретные вопросы, не ограничивайтесь общими ответами. Например, если он говорит, что знает систему автоматизированной настройки контекста eLama, и что-то вам про нее рассказывает, сразу же перебивайте его и просите назвать компании, которые там настроены, какая была стоимость сделки, стоимость лида и так далее. Или пусть расскажет, какие стратегии использует в eLama именно он. Пусть все показывает. Если он говорит, что отлично считает ROI, знает формулу и может объяснить вам это на деле, попросите его показать какую-нибудь формулу по ROI, которую он вывел. Этих людей нужно ловить только на конкретике. Просите показать реальные результаты их работы, и тогда вы сразу увидите, как эти иллюзии начнут рассыпаться.
Отнеситесь очень внимательно к рекомендациям. Я бы посоветовал поступать таким образом: если этот человек дает вам рекомендации с трех своих предыдущих мест работы, три контакта своих прямых руководителей, а вы подозреваете, что перед вами болтун, звонить нужно не только этим руководителям, потому что болтун может, как правило, с любым договориться. Звоните другим сотрудникам этой компании по общим телефонам и спрашивайте про этого человека, знают они его или нет, какую характеристику могли бы ему дать. Так вы опять же можете снизить градус восторженности вокруг болтуна и понять, что на самом деле многие проекты, о которых он говорит, выполнялись не им, что часто он выезжал на плечах коллег и так далее.
Теперь давайте поговорим о том, как работать с болтуном, если все-таки вы выяснили, что в вашей компании есть такой сотрудник.
Первое: в целом он подходит на роль начальника отдела маркетинга или директора по маркетингу в какой-то очень стабильной компании типа госкорпорации. Он действительно хорошо понимает теорию, начитан, умен, образован, может выступить лицом компании в роли директора по маркетингу. Он в целом в состоянии поставить задачи подчиненным. Поэтому, в случае, когда у вас очень много времени, у вас довольно стабильная компания, вам не нужно срочно что-то делать, не грозит какая-то реорганизация или кризис, вы можете позволить себе раздуть довольно неплохой штат и вам просто нужен харизматичный лидер и руководитель, – болтун подойдет.
Без команды болтун работать не сможет. Однозначно он не подходит на роль единственного маркетолога в компании, потому что он толком ничего не может делать. Он постоянно разъезжает по встречам, часто не доводит дело до конца, ненавидит таблицы и их заполнение. Он в целом не мыслит цифрами, а мыслит только качественными концептуальными понятиями и категориями, поэтому если вы нанимаете болтуна с целью сделать из него маркетолога компании, то это не сработает.
Болтун – хороший продажник, и если его поставить на роль менеджера по продажам, то он будет работать достаточно хорошо, но сам болтун предпочитает более статусные и амбициозные должности. Как минимум начальник отдела продаж, коммерческий директор, начальник отдела маркетинга, директор по маркетингу, ведущий маркетолог или ведущий менеджер по продажам (это в самом-самом худшем случае). Здесь опять же проявляется тяга болтуна к тому, что он может рассказывать, советовать, рекомендовать, но не может делать.
Как правило, из болтунов получаются достаточно неплохие бизнес-консультанты, аудиторы отдела маркетинга и так далее, то есть консалтеры. Консалтер он хороший, тем более что ему нужно просто быстро, за одну неделю, погрузиться в отдел маркетинга, выявить слабые или сильные стороны, зоны роста, набросать стратегические рекомендации. С такой задачей он справится, компетенций для этого у него достаточно. Но когда нужно работать вместе с отделом, вместе с компанией на постоянной основе, он очень быстро выдыхается, расфокусируется и переключается на что-то другое.
Глава 2. Продажник
Продажник – это тоже довольно распространенный тип маркетолога. Связано это с тем, что маркетинг и продажи как его частный инструмент очень сильно вовлечены друг в друга. Поэтому многие менеджеры по продажам, получив неплохие результаты, став толковыми специалистами, научившись хорошо продавать, решают, что им