Многим знакома история о том, как знакомые или друзья помогли с поиском работы, порекомендовав нужному человеку. Возможно, была ситуация, когда знакомые просветили вас в важном вопросе, ответ на который вы никак не могли найти. Уверен, у вас есть и свои примеры.
Вопрос: как работать со связями? Как стать мастером по сведению людей?
Три простых шага: собрать, связать, исчезнуть.
Первый этап – собирание. Станьте одержимым коллекционером. Только ищите не старинные монеты и марки, а связи. Постоянно записывайте новых знакомых. Отмечайте, чем ваш новый приятель занимается. Чем он может помочь другому.
Успешные продавцы чаще всего рекомендуют профессионалов из сферы услуг: юристов, налоговых консультантов, стоматологов и т. д. В США сделали платформу refer.com, на которой люди из сферы услуг рекомендуют друг друга.
Второй этап – связывание. Держите в голове людей, которых вы могли бы познакомить с вашими Рекомендателями. Когда общаетесь с Рекомендателем, думайте, кого из знакомых вы можете посоветовать собеседнику.
Практические советы. Соединяя людей, не забывайте:
• настроить свой приемник;
• содействовать контакту.
Настроить свой приемник означает научиться улавливать тонкие намеки в разговоре. Что нужно собеседнику? Прислушивайтесь к тону голоса, интонации, настроению человека. Особое внимание уделяйте словам: нужно, хочу, стремлюсь. Собеседник говорит о проблеме, а я думаю о решении. Как эту проблему может решить мой знакомый?
Спрашивайте себя: «Помогут ли здесь мои связи? Кто из знакомых может решить эту проблему?»
Содействуйте контакту. Мы часто говорим: «Вы как-нибудь должны с ним встретиться». Или: «Обязательно позвоните ему». Запомните! Такие неопределенные предложения не ведут к знакомству. Люди на них не реагируют. Нужно все конкретизировать! Например: «На следующей неделе в четверг я могу вас познакомить». Другой вариант: «Позвоните ему завтра после четырех, он как раз освободится».
Лучше всего знакомить прямо на месте. «Как хорошо, что мы встретились! Я как раз знаю нужного вам человека!» Если я сведу людей прямо на месте, у них не будет времени заподозрить меня в корыстном расчете. Если вы предлагаете нужного человека спустя неделю, то это причина задуматься. «Что он задумал?»
Я собираюсь порекомендовать юриста С. Я позвоню ему и скажу: «Только что дал твои координаты О., он замечательный человек. О. ищет кого-нибудь, кто помог бы ему уладить юридические проблемы, а я знаю, что тебе не помешает хороший клиент». Я позвоню ему до того, как это сделает мой знакомый О.
Анна Ш., директор по персоналу химической компании. Она познакомила меня с Марией Г., директором компании, занимающейся прокладкой электросетей. Анна написала нам письма: «Мария, познакомься с Алексеем», «Алексей, познакомься с Марией». Дальше она объяснила, почему мы должны встретиться.
Пример. На бизнес-завтраке, организованном деловым журналом, я познакомился с предпринимателем. Мужчина планировал вложить деньги в ресторан. И я тут же его познакомил со своим другом, шеф-поваром, искавшим новое место работы. Через неделю они позвонили и сообщили, что нашли общий язык. Я тут же им порекомендовал риелтора и дизайнера помещений. Все эти люди были в моей записной книжке. Предприниматель, шеф-повар, риелтор и дизайнер были благодарны мне за то, что я их познакомил. Я не просил денег за это – только рекомендацию!
Накопив запас знакомых и сведя их вместе, переходите к последнему шагу. Третий этап – исчезновение. Связывая людей друг с другом, не ждите за это вознаграждения. Не нужно контролировать, как развиваются отношения этих людей. Нужно вести себя, как акушерка. Она не следит за ребенком после родов. Она приняла роды, и на этом ее роль закончилась. То же самое нужно делать и при связывании людей. Состыкуйте людей. И удалитесь. Если у них выстроятся отношения – отлично, они вспомнят вас с благодарностью. Если нет – у них не будет претензий к вам. Когда вы очень долго сводите людей, у них складывается ощущение, что вы хотите на этом заработать.
Я ни на что не рассчитываю и ничего не прошу. Но получаю свое вознаграждение. Некоторые люди изо всех сил стараются отблагодарить меня. В качестве благодарности я лишь прошу дать мне рекомендацию. Даже если в четырех случаях из пяти вам откажут, одного удачного знакомства будет вполне достаточно, чтобы вознаградить вас.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Возьмите список Рекомендателей.
2. Посмотрите внимательно на личные данные каждого в списке. Подумайте, с кем вы можете их познакомить, чтобы помочь им решить проблему или задачу?
3. Напротив каждого Рекомендателя напишите фамилию, с кем вы его познакомите.
4. Если у вас остались Рекомендатели без знакомого, который ему может быть полезным, откройте записную книжку и присмотритесь к:
a. Юристам/адвокатам, бухгалтерам/аудиторам.
b. Финансистам/банкирам.
c. Врачам/диетологам/косметологам/фитнес-тренерам.
d. Строителям/сантехникам/электрикам…
e. Список можете продолжить сами: страховщики, авторемонтники, и т. д.
Кстати, менторы/тренеры/коучи/консультанты – прекрасный источник помощи. И одного из них вы очень хорошо знаете.
5. А теперь заполните таблицу 12.
Таблица 12
С кем познакомить Рекомендателя
6. Практика:
a. Свяжитесь на этой неделе с пятью Рекомендателями.
b. В разговоре выясните, кто из ваших знакомых может найти решение для этого человека?
c. Познакомьте их прямо на месте.
Ваш мир больше, чем кажется. Начните сводить людей, знакомьте их друг с другом. Вы будете потрясены тем, как ваш мир начнет расширяться.
Перейдем ко второму способу быть полезным для Рекомендателя.
2. Знания
После тренинга слушатели часто обращаются с просьбой: «Посоветуйте мне книги, которые вы прочитали?», «А что вы порекомендуете почитать по теме?»
Умение передавать знания дает огромное преимущество тем, кто хочет добиться успеха. Помогая Рекомендателям получить новые знания, вы становитесь для них важными. Их благодарности не будет конца и края. Поделитесь своими знаниями, станьте источником полезной информации.
Что надо сделать? Как стать источником новых знаний? Как построить систему работы со знаниями?
Существует четыре этапа системы источника новых знаний:
1. Накопление знаний.
2. Их поглощение.
3. Обработка накопленной информации.
4. Применение знаний.
На первом этапе начните копить информацию и знания. Где их можно получить?
Книги должны стать ключевой составляющей вашего информационного рациона. Журнальные статьи и короткие видео – это легкие закуски в перерывах между основными блюдами. По большей части статьи и видео создаются лишь с целью что-то вам продать. На таком фундаменте не построишь массивное здание знаний. Он слишком ненадежный. Электронные и печатные новости похожи на газировку и конфеты. Вкусно, но вряд ли на них долго проживешь. Новости слишком сжаты и подготовлены для массового потребления. Если