Благодарите Рекомендателей!
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Задание 1. Выпишите имена клиентов, которых вы забыли поблагодарить за рекомендацию. Сегодня же позвоните им. Используйте следующий сценарий разговора: «Приветствую вас, (имя Рекомендателя)! У вас есть немного времени? Я хотел сказать, что рекомендация – это представление кого-то, о ком вы заботитесь, тому, кого уважаете и кому доверяете. Я хотел выразить вам свою признательность за то, что представили меня (тут вы называете имя клиента) в прошлом году. Спасибо вам еще раз!» После общения закончите разговор так: «Мне очень приятно общаться с вами. Я выражаю вам глубокую признательность за то, что доверили мне помочь вашим друзьям».
Задание 2. Если у вас сейчас есть клиент, которого вам советовали, то попросите его позвонить Рекомендателю. Пусть он поблагодарит своего товарища или коллегу за знакомство с вами. Через два дня сами свяжитесь с Рекомендателем и скажите ему спасибо.
Задание 3. Публичная благодарность.
Ответьте на вопросы:
1. Какой заметный подарок вы сделаете Рекомендателю?
2. Как вы отметите Рекомендателя в соцсетях/сайте/блоге?
3. Какие сувениры вы подарите Рекомендателям?
Задание 4. Никогда не ешьте в одиночку.
Подумайте, кого вы пригласите на этой неделе к себе домой на ужин? С кем будете обедать?
Даже если вам не удалось договориться с клиентом, пришедшим по совету товарища, обязательно свяжитесь с Рекомендателем и поблагодарите его. Рассказывайте о процессе работы с клиентом своему Рекомендателю. Если с клиентом у вас возникла проблема, обязательно сообщите об этом Рекомендателю. Вы не жалуетесь, а только показываете, что к Рекомендателю никаких претензий нет. Вы благодарны ему за нового человека! Да, клиент мог вести себя неадекватно. Но это не должно мешать вашим дальнейшим продуктивным взаимоотношениям с Рекомендателем.
В седьмой главе мы научились правильно и регулярно благодарить Рекомендателей.
Желаю больше клиентов с помощью рекомендаций!
Глава 8
Часто задаваемые вопросы
Тот, кто задает вопрос, глупец в течение пяти минут, тот, кто его не задает, глупец всю свою жизнь.
После тренинга я всегда оставляю время, чтобы ответить на вопросы. Кроме уточняющих вопросов по самой методике, я часто слышу:
1. Чем методика «Сила Рекомендаций» поможет опытному продавцу?
2. Можно ли использовать методику «Сила Рекомендаций» продавцу-новичку?
3. Как быть с Рекомендателями, с которыми очень давно не общался?
8.1. Выгорание продавца
Действительно, чем методика «Сила Рекомендаций» поможет опытному продавцу? Расскажу о феномене, с которым сталкиваются все профессионалы – это выгорание. Оно проявляется, например, в эмоциональном стрессе или физическом недомогании. Это негативно влияет как на выполнение профессиональной деятельности, так и на отношения с коллегами и близкими. Выгорание тесно связано с усталостью человека, долгое время выполнявшим одну и ту же работу. Рутина снижает эмоциональную реакцию на различные рабочие ситуации. То есть приводит к безразличию.
Основная причина выгорания – это переутомление в результате вынужденного общения. Это происходит особенно быстро во время чрезмерной нагрузки для людей, которые должны дарить клиентам тепло души. Жертвами выгорания становятся, прежде всего, психотерапевты, учителя, врачи и продавцы. Профессионалы, которые обучают и обслуживают других людей.
Есть и физические симптомы, которые сопровождают выгорание: частые головные боли, бессонница. Возникают психологические и поведенческие симптомы: чувство скуки и обиды, снижение энтузиазма, неуверенность, раздражительность, неспособность принимать решения. В результате все это снижает эффективность работы любого человека. Выгорают все, порой даже у опытных профессионалов и мастеров опускаются руки.
Например, опытный агент (незнакомый с нашими техниками поиска клиентов по рекомендациям) работает на износ. Он ведет сразу несколько сделок. Он нацелен на результат и сконцентрирован на проведении сделок. У него нет времени заниматься поиском новых клиентов. Когда он закрывает свои сделки, то обнаруживает, что у него нет заделов на будущее. Он не занимался поиском новых клиентов все это время. Вместо радости от успешных закрытых сделок продавец ощущает тревогу. Агент переживает о будущем. Ему не хочется провалить показатели после успешного периода, но новых клиентов нет. Наступает выгорание. У продавца просто нет энергии начинать работу после успешно закрытого периода.
В книге мы разбирали алгоритм получения непрерывного потока клиентов при помощи рекомендаций. Мы предложили простое решение проблемы. Следуйте приведенным выше рекомендациям, и у вас всегда будут клиенты. Наши советы помогут вам избежать эмоционального и профессионального выгорания. Если продавец будет грамотно поддерживать контакт со смежниками и бывшими, то он обязательно получит несколько рекомендаций. Это и есть лекарство от выгорания.
8.2. Как начать работу по рекомендациям новичку в профессии
Существует миф, что молодые специалисты не получают рекомендации, потому что у них нет своей клиентской базы. Поэтому руководители заставляют новичков делать холодные звонки, чтобы наработать клиентскую базу. Я не против холодных звонков. Но есть и альтернативные пути. Например, привлечение новых клиентов с помощью рекомендаций.
Дам вам совет – обратитесь к людям, которые уже:
• знают вас;
• любят;
• и доверяют вам!
Многие новички удивляются, когда узнают, что в их записной книжке можно найти все семь типов Рекомендателей.
Первое, что надо сделать любому специалисту – это составить список из бывших, смежников, влюбленных (если забыли, посмотрите начало книги).
Не надо обзванивать своих знакомых и сообщать им, что у вас теперь новая работа. Не просите их вас рекомендовать или подкинуть нового клиента. Подумайте, как бы вы сами отреагировали на такой звонок? Скорее всего, вы бы пассивно согласились и тут же забыли об этом. Новичку еще не доверяют. Люди не понимают, какую пользу он может принести. Вот почему молодые специалисты не получают от своих бывших новых клиентов.
Как же быть новичку?
Мы узнали секрет работы у опытного наставника Ирины. Она воспитала плеяду успешных продавцов. Как она растит таланты? Ирина просит новичка составить список 30 – это список бывших, смежников и т. д. Сделайте это, если вы новичок (см. таблицу 29)!
Таблица 29
Список 30 для новичков
Секрет в том, чтобы каждый из этих 30 возможных Рекомендателей познакомил вас с одним человеком из его личной или профессиональной сферы деятельности. Внимание! Мы не просим клиентов. Не просим, чтобы вас рекомендовали. Мы просим всего один контакт у вашего знакомого и разрешение выйти с ним на связь. Все!
План дальнейших действий для новичка от опытнейшего наставника Ирины:
1. Высылаешь аналитику рынка.
2. Берешь телефон, набираешь номер и ведешь осознанный разговор о том, как может этот человек познакомить тебя с людьми, которых он знает. Пример:
«Привет, Лилия! Я хочу обсудить с тобой важный вопрос.