Что такое ярлык в переговорах? Это значит, что вы помещаете человека в удобную для вас роль. Дело в том, что мы всегда играем какие-то роли, и наше поведение обусловлено той ролью, в которой мы оказались в конкретной ситуации.
Садат часто начинал переговоры так: «Вы знаете, я слышал о вас как о человеке, который принимает взвешенные решения, и с которым можно договориться». Он заранее помещал оппонента в роль договороспособного собеседника. Генри Киссинджер писал: «Садат перед началом переговоров уверял своих оппонентов в том, что их честность, открытость и договороспособность широко известны во всем мире. Благодаря этому приему он завоевывал расположение своих собеседников и вынуждал их действовать согласно навешенному ярлыку».
Описанная тактика является примером того, что в переговорной психологии называется «подкрепляющей обратной связью»: подчеркните положительные качества собеседника, и вы не только создадите благоприятный климат, но и мотивируете его поддерживать эти качества своими действиями.
Анвар ас-Садат был мастером психологической игры. Он выражал уважение к израильским лидерам и их стремлению к миру еще во время переговоров по разъединению сил после войны 1973 года. То же самое делал и в 1977-м во время визита в Израиль, о котором мы говорили выше. Даже в обращении к американскому народу и президенту США Садат выделял их важность для установления мира на Ближнем Востоке, тем самым стимулируя американцев играть более активную и положительную роль в египетско-израильских переговорах.
Так Садат не только склонял оппонентов к своим интересам, но создавал атмосферу взаимного уважения и доверия, а это фундамент для успеха.
Коротко разберем, как применять этот прием на практике. Начнем с позитивных ярлыков, как у Садата – они помещают оппонента в нужную нам роль.
Я выбрал молодого и инициативного сотрудника и назначил его на должность руководителя отдела продаж. Павел до этого ничем не управлял, но очень хотел. Через какое-то время после назначения нужно было поменять мотивацию менеджеров, и новоиспеченный руководитель начал отчаянно сопротивляться, бросаясь аргументами и доводя меня практически до белого каления своей упертостью.
Тогда я обратился к правилу Садата и сказал:
– Павел, а давайте вы сейчас выскажете мнение не как бывший сотрудник отдела продаж, а как уже сформировавшийся и опытный руководитель. Как бы вы оценили новую систему?
Павел вдруг преобразился, расправил плечи и задумался. Помолчав минуту, произнес:
– Я понял свою ошибку. Я смотрел на ситуацию как рядовой продавец, а не как руководитель.
Вот еще несколько примеров, как можно использовать позитивные ярлыки:
«Вы, как опытный руководитель, как считаете?»
«Я знаю вас как человека, которому можно доверять».
«Я вижу, что вы хотите найти решение сложившейся проблемы».
«Ты, как заботливый отец, что бы сделал?»
«В коллективе тебя знают как ответственного и честного сотрудника».
Бывают также негативные ярлыки. Их суть – поместить человека в неприятную для него роль, чтобы ему было некомфортно, чтобы он почувствовал себя «плохишом» и изменил поведение.
И снова о строительстве ресторана: у нас тогда было много сложнейших переговоров. Одни из них касались напольной плитки. В проекте была прописана обычная плитка «под дерево», но дизайнеры молла, без одобрения которых невозможно было и шагу ступить, уперлись и требовали заменить ее на такую же внешне, но полнотелую, то есть уличную. Нам это было совсем невыгодно. Во-первых, ее трудно найти, во-вторых, она дороже, в-третьих… В общем, причин было много. Но ни один аргумент не срабатывал.
И вот во время очередной встречи на объекте я провел делегацию по этажу и показал, что нигде больше в молле нет такой плитки. Они возразили, мол, это не аргумент. Тогда я обратился к собравшимся: «Выглядит так, будто вы специально вставляете нам палки в колеса и делаете все, чтобы мы задержали сдачу объекта». В ответ – мертвая тишина. На следующий день утром нам пришло одобрение.
Фразы-помощники:
«Выглядит так, как будто вы снимаете с себя всю ответственность за…»
«Мне кажется, вас не беспокоит судьба компании и сотрудников».
«Со стороны может создаться впечатление, что вы…»
Вывод: Ярлыки – очень эффективное оружие, но в умелых руках. Думайте, какой ярлык уместен.
Урок от Маргарет Тэтчер (1925–2013)
В 1984 году премьер-министр Великобритании Маргарет Тэтчер вела сложные переговоры с канцлером ФРГ Гельмутом Колем по поводу скидки для Великобритании на взносы в бюджет Евросоюза. Переговоры проходили на фоне того, что экономика Великобритании переживала не лучшие времена, и Тэтчер настаивала на уменьшении британского взноса.
Характерной чертой Тэтчер в переговорах была твердая и неуступчивая позиция в отстаивании интересов своей страны. Она шла на конфронтацию, чтобы добиться максимально выгодных условий для Великобритании. При этом Тэтчер апеллировала к принципам справедливости и учитывала интересы другой стороны лишь постольку, поскольку это помогало ей в достижении собственных целей.
В итоге ей удалось добиться от ЕС значительной скидки для Великобритании, хотя изначально Коль был категорически против этого. Тэтчер продемонстрировала жесткий и прагматичный стиль ведения переговоров, отстаивая интересы своей страны.
В том же 1984 году Маргарет Тэтчер обсуждала с генсеком СССР Константином Черненко, как можно наладить экономические связи между их странами. Однако переговоры зашли в тупик, так как Тэтчер жестко настаивала, что любое экономическое сотрудничество возможно только, если улучшится положение с правами человека в СССР.
Тэтчер заявила, что не будет никаких дискуссий о торговле или кредитах до тех пор, пока в СССР продолжаются репрессии. Она потребовала немедленного освобождения советских диссидентов, в том числе Сахарова. Черненко отверг обвинения в нарушении прав человека, назвав их вмешательством во внутренние дела СССР.
В итоге стороны так и не смогли договориться. Переговоры зашли в тупик из-за непримиримой позиции Тэтчер, которая ставила права человека выше экономических интересов. Этот эпизод продемонстрировал ее твердость и принципиальность в отношениях с СССР.
Маргарет Тэтчер заслужила репутацию железной леди. Ее стиль переговоров, несомненно, раздражал многих. Реакция на ее поведение на мировой арене дипломатии была очень разной. Французский политик д’Эстен говорил: «У меня вызывает презрение этот спектакль. Я не позволю таким спектаклям повторяться». Сама же Тэтчер говорила так: «Я ничего не знаю о дипломатии, но знаю и верю в то, чего хочу добиться для Британии».
То, что она говорила и как вела себя в отношении европейского сообщества и переговоров в целом, сложилось в уникальную картину. Однако следует помнить, что это было своеобразное время. Если вы хотите вести переговоры в стиле Маргарет Тэтчер, стоит помнить, что такой жесткий подход может вызвать конфликты. Важно отметить,