"Мне надо работать еще лучше! Еще усерднее!" – внезапно говорит он – "Мне реально в следующем месяце, ну край через месяц, надо сломать этот потолок! Иначе этот потолок раздавит меня, понимаешь?"
"Слушай" – отвечаю я – "Я хочу, чтобы ты был хоть чуточку счастливее. Ты как-то можешь вырваться из этого хомячьего колеса? Оно реально тебя раздавит же".
"Ты смеешься? И чем я займусь? Устроюсь барбером на сотку, если повезет? Буду таксовать? Еду возить домашним наркоманам? Чел, я пашу 70 часов в неделю. Я заслужил каждый рубль, который зарабатываю".
Кажется, так начинается выгорание.
15 заповедей выживания в малом бизнесе, оказывающем услуги
– Как научиться продавать как ты?
– (этот вопрос постоянно загоняет меня в немой ступор) Ну… эээ… пожрать говна с моё. Наверное.
Я не верю в бизнес-образование. Нельзя "научить бизнесу". Это штука, которая должна отравить твою нервную систему. А через слова и буквы это не передается, только контактным с жизнью способом.
В 2010 в воздухе отчетливо витала массовая идея стать ИП. И получить грант на "развитие бизнеса". Государство щедро поливало грантами микро и нано бизнес. А чтобы грант получить, нужно было всего ничего: а) открыть ИП, б) сходить на курсы от центра занятости, в) утвердить бизнес-план. К 2010 я два года болтался на фрилансе (и это был самый херовый фриланс в моей жизни, потому как если "фрилансер" переводить как "свободный копейщик", то слово явно было образовано от слова "копейка" и периодически приходилось жить на зарплату тогда еще будущей жены).
Я открыл ИП и сходил на скучнейшие курсы (они были бесплатными, однако до этого нужно было сдать какое-то тестирование "какой из тебя предприниматель", а проводилось оно хрен знает где). А вот с бизнес-планом получилось занятно. Потому что грант всем новым ИП давали что-то в размере 50 тыщ (точно уже не помню, но порядок цифр такой). А у меня в бизнес-плане стояло слово "интернет" и меня сразу стали подговаривать подавать документы на "инновационный грант" (что-то типа 600 тысяч было, вроде). Я, как очевидным образом малограмотный идиот, согласился.
В итоге меня стали мурыжить, придираться к бизнес-плану, а потом как-то раз без затей прямо по телефону ответственный за выделение гранта молодой гражданин озвучил, что мурыжат меня не просто так и что всего-то надо откатить каких-то жалких 50% (грант же безвозвратная история, ну мне жалко чтоль 300 тыщ откатить? Бля, жалко, гражданин, я до этого таких денег и в руках то не держал на тот момент). Я грязно выругался в трубку и открыл агентство безо всяких грантов. Ну и с 2010 так повелось, что каждый раз с каждым новым бизнес-начинанием у меня были какие-то приключения. А заодно появился первый пунктик – никаких движух на заемные деньги!
Есть много представлений о бизнесе. Для меня самое мощное: бизнес – религия, клиенты – последователи. Нельзя одновременно проповедовать разные религии. Нельзя одновременно придерживаться нескольких религий. Такой взгляд накладывает тяжелый отпечаток и в чем-то сильно ограничивает. Добывание денег превращается в постоянное выживание. Какое-то время побарахтавшись с разными вариантами малых бизнесов и дойдя до частной практики, волей-неволей начинаешь обрастать заповедями, которые повышают твою выживаемость на полях конкурентных сражений.
Собственно, заповеди:
1. Не бери людей в штат. Нанимай фрилансеров. С фрилансером гораздо проще расстаться, если он начнет косорезить. А они начнут. Рано или поздно косорезят все.
2. Твой лучший покупатель – это твой старый покупатель. Предлагай ему всё больше и больше. Ему тяжело ответить тебе "Нет".
3. Отвечай "да" на всё, что тебе говорят, когда ты продаешь новому клиенту. Иди на всё, соглашайся на всё, подписывайся на всё, лишь бы заполучить клиента. Бизнес услуг это такая штука, которую никто не понимает (например, что это за услуга такая "психологическое консультирование"?). Однако бизнес услуг более маржинален, чем товарный. Но, чтобы продавать услуги, нужно научиться пихать ногу в дверь. Сначала заполучаем клиента, только потом выясняем, где там маржа. В товарке наоборот. В товарке маржа заложена в сам товар. Там или покупай или проваливай.
4. (вытекает из предыдущего) Делай так, чтобы новым клиентам было легко говорить "Да" в ответ на твое предложение. Самый простой способ – предлагать бесплатное до тех пор, пока они не скажут "Да".
5. Оказывай помощь и делай подарки как можно большему количеству клиентов. Взятки давать нельзя (хотя…), однако ты можешь делать другое, за что тебе будут обязаны. Например, если ты соображаешь в бизнесе, давай клиентам советы по их бизнесам. Если ты понимаешь в карьерном росте, давай советы по тому, как клиентам получить повышение. Находи им работы, девушек, клиентов. Посылай им огромные подарки на все праздники и дни рождения (включая дни рождения их супругов, детей и домашних питомцев).
6. Без промедления увольняй негативных клиентов. Негатив, нытье – это зараза, это метастазы. Ты это не излечишь, а они быстро распространятся через весь твой бизнес.
7. Проси у клиентов советы по поводу твоего бизнеса. Заставь их почувствовать себя вовлеченными, будто они совладельцы (только без доли). Лучшие твои продавцы? Это твои новые клиенты. Потому что зачастую они ждут у своего окружения подтверждения того, что сделали правильный выбор.
8. Пристально следи за конкурентами, которые растут быстрее тебя. Быстрый рост оставляет часть клиентов недовольными. Их можно забирать себе.
9. Никогда не влезай в сделки, где кто-то собирается перепродавать твои услуги. Потому что им наплевать на продвижение твоих услуг, их волнуют только собственные деньги, а репутационные риски разгребать тебе.
10. Заводи с клиентами человеческие отношения. Пригласи на обед или ужин. Спроси об их личной жизни (семья, дети, родственники). Оплати счет.
11. Не слушай людей, которые предлагают сделать тебя богаче. Они не могут.
12. Если кто-то тебя направил не в ту сторону, больше можешь его никогда не принимать всерьез. Это будет трата времени и нервов.
13. Обещай больше, а выдавай еще больше обещанного. Но только первый раз.
14. Если клиент говорит что-то вроде "лучше продолжим этот разговор на моей территории" – не ходи туда. Он не собирается покупать, а собирается делать тебе голову.
15. Если кто-то вдруг захотел выкупить твой бизнес – немедленно ищи более выгодное предложение. Никогда не соглашайся на первое же предложение, даже если оно выглядит привлекательно.
Много ли в бизнесе денег?