Несколько раз Мигель с Джоном брали меня на иногородние встречи – в Берн и Лозанну (два-три часа на машине). На встречу с Metro C&C мы даже слетали в Берлин! Но и в таких выездах я, к сожалению, оставался на подхвате в лобби отеля – если срочно потребуется какая-то информация. На сами встречи директора, к моему разочарованию, шли без меня.
* * *
Наступил июнь – пора глобальной конференции KAM’ов со всего мира, когда около тридцати менеджеров по работе с сетями со всех стран на целую неделю слетались в Цуг.
К этому событию я подготовил тонну материалов с рекомендациями и обсудил их с Мигелем и Дэн Роем. Ко дню X с помощью Анны и Николь я распечатал подшивки с данными и графиками для прибывающих KAM’ов.
Сама конференция продолжалась по плану до одного момента. Во второй её половине, ближе к концу недели, солидный менеджер из Испании попросил микрофон и на хорошем английском спросил у Мигеля и Ван Дэн Роя:
– Господа, мы в целом понимаем заданное направление. Данные и ограничения по инвестициям тоже ясны. Я только одно хотел уточнить: почему мы не работаем проактивно с головными офисами наших сетей и не заключаем глобальные контракты?
В зале воцарилась тишина. Вопрос был актуальный; когда-то он заинтересовал и меня! Отважный испанский KAM продолжил:
– Смотрите, отсутствие глобальных контрактов создаёт огромное количество работы и требует усилий на каждом рынке присутствия сети. Получается, при наличии глобальной команды в RBT мы зачем-то мультиплицируем работу, которую могли бы проделать единожды.
Это было чертовски смело! Уверен, каждый KAM в этом зале хотел бы задать такой вопрос и услышать ответ. Даже я, формально член цугской команды, не имел готового ответа.
Дэн Рой попросил передать ему микрофон. Думаю, правильно: тема была всеобъемлющей и касалась каждого в зале.
– Даниель, отличный вопрос! – Дэн Рой, похоже, знал по именам большинство, если не всех собравшихся участников. – Это вопрос эффективности (efficiency) и продуктивности (effectiveness). С точки зрения эффективности ты прав: если бы мы заключали глобальные договоры, переговорной работы на местах поубавилось бы, и вы могли бы направлять больше усилий на контроль за исполнением клиентами обязательств.
– Именно об этом я и говорю! – Оставшись без микрофона, спикер говорил громче.
Дэн Рой продолжал:
– Однако с точки зрения продуктивности ситуация посложнее. Мы давно обнаружили (и заплатили немало за такой урок): каждый следующий уровень в иерархии глобальных сетей обходится Royal Tobacco во всё более крупные суммы. Если на уровне локального офиса вы договоритесь за X долларов, то в случае регионального договора мы заплатим 2X, а в случае глобального – от 3 до 5X.
Дэн Рой выдержал паузу, посмотрел на KAM’а.
– Поэтому для ведения переговоров на локальном уровне мы нанимаем сильных и опытных профи – таких, как ты, Даниель.
Аудитория, включая меня, внимала Дэн Рою, как обезьяны удаву из мультфильма «Маугли».
– Таким образом, наша стратегия, – подводил черту Дэн Рой, – поддерживать конструктивный контакт с сетями на всех уровнях, включая глобальный, направлять усилия клиентов на запросы потребителя и контролировать сбалансированность инвестиций между странами. Однако финальные договорённости о дистрибуции и бюджетах в обусловленных пределах мы делегируем вам и вашим локальным руководителям.
Теперь, я начал осознавать, всё вставало на свои места.
Именно поэтому уровень моего вовлечения в организацию KAM-саммита был на порядок выше вовлечения во встречи с клиентами. Поэтому мы не делали крупных инвестиционных предложений и чаще анализировали сценарии и сложившиеся международные практики между собой, внутри компании. Возможно, поэтому и моё участие во встречах с клиентами не было столь принципиальным: на них обсуждались программные вопросы взаимодействия и сотрудничества, а не конкретные цифры или договорённости о дистрибуции и инвестициях.
Ну что же, хорошо, когда в конце концов становится ясно, чем ты занимаешься в крупном бизнесе, исполняя роль небольшой, пусть и хорошо смазанной шестерёнки.
* * *
Конференция, а с ней и моя стажировка, завершались вечеринкой в аутентичном швейцарском трактире – с главным блюдом в виде фондю!
Берём несколько пахучих швейцарских сыров, добавляем к ним чеснок, мускатный орех, что-нибудь ещё для вкуса, плавим это с полчаса в котелке на открытом огне и сбиваем гостей с ног мощным ароматом! Вуаля – древний горный ужин готов! Устоявшие на ногах гости счастливо макают в горячий котелок палочки с кусочками хлеба.
Только не вздумайте запивать это блюдо холодной водой или газировкой: кишки слипнутся! Только горячий чай, глинтвейн или вино!
Распробовав сырный ужин, я отвлёкся на горячие коктейли на террасе, выходящей на Zugersee. Увидел поблизости Николь, посвятившую немало времени логистике приехавших к нам KAM’ов.
– Ну что, Алекс, доволен стажировкой? – спросила она.
– Да, более чем! И она удалась, несомненно, благодаря твоей помощи!
Говоря это, я нисколько не преувеличивал – каждый ключевой этап моего приезда и существования здесь проходил при непосредственной поддержке этой девушки. Рабочая виза, отель, Шенген! Локальные инсайты! Это не говоря о десятках рабочих задач, которые она отработала на все сто.
Примерно то же самое я мог сказать и про Мигеля, общавшегося с парой других KAM’ов по другую сторону террасы, и про Джона, и про Анну! Сколько было проанализировано данных, составлено документов и слайдов, проработано сценариев и опций! Каждый из членов команды Дэн Роя сыграл свою роль в моём полугодичном карьерном этапе и существенно повлиял на моё развитие.
Я увидел изнутри работу глобальной команды в крупнейшей корпорации мира, оценил системность подхода, эффективный стратегический инструментарий и, главное, верхнеуровневое видение руководителя, понимающего, что он делает с вверенным ему бизнесом и почему.
Под конец вечеринки к таверне подъехал жёлтый Porsche 911 с откидывающимся верхом. За рулём сидел один из руководителей смежных отделов Royal Tobacco в цугском офисе. Похоже, его позвали к нам за компанию.
Выйдя из машины, этот человек, лет шестидесяти, почти полностью седой, оглянулся на своё авто, довольно улыбнулся и, пробравшись к Николь, которую, похоже, знал до этого, произнёс:
– Hey! Good to see you! So, do I look sexy with this Porsche, or what?
«Вот так могло бы выглядеть моё будущее? – ужаснулся я. – Отлично, спасибо, не надо! Надеюсь, в его годы меня будет интересовать нечто большее, чем дорогие машины и впечатление, которое я произвожу на девушек-коллег».
К несчастью для концерна «Порше», с тех пор эта марка ассоциировалась у меня исключительно с молодящимися старичками.
* * *
Я в номере, в