Обратите внимание: ваш юмор не должен порождать гомерический хохот. Достаточно, чтобы он вызывал лишь легкую улыбку, забавлял и приглашал в игровое пространство.
Сделать шутки более забавными, но при этом не выпадающими из контекста переговоров, обычно помогают редко употребляемые слова, гиперболы, аллегории, парафраз, аллюзии – в общем, все, что составляет основу иносказаний.
Проиллюстрирую, что я имею в виду на нескольких примерах.
В «жестких» или конфликтных переговорах собеседники нередко задают вопросы с «двойным дном». Они полагают, что ответ на них обрушит стройность моей переговорной позиции. Но этого не произойдет, потому что я знаю правильный ответ, который только усиливает убедительность моей коммуникации.
Обычно я даю его не сразу, сначала делаю небольшую паузу. Принимаю на уровне невербального поведения образ того самого трикстера, чтобы показать: происходящее дальше – всего лишь игра, а не повод для усугубления конфликта. И затем цитирую фразу моего любимого сатирика Михаила Жванецкого: «Как говорил Михал Михалыч Жванецкий, вы хотите поставить меня в тупик своими вопросами, а я вас поставлю в тупик своими ответами». И привожу нестандартный ответ на провокационный вопрос. Здесь сам ответ уже теряет значение, важна именно эта подводка.
За многие годы, даже в самой сложной и серьезной переговорной ситуации, эта фраза неизменно вызвала улыбку на лице самых решительно настроенных собеседников. Ведь люди, заставшие советскую эпоху, выросли в одном культурном контексте. И подобного рода шутки – это мощнейшая демонстрация сходства на уровне ценностей и восприятия мира. Часто после нее весь ход переговоров менялся, на время превращаясь в поединок любимых юмористических цитат каждой из сторон. Потому что принцип взаимности обязывает людей к встречному поведению и создает эхо-эффекты не только эгоизма и альтруизма, но и позитива, и юмора.
После такой «шутливой пятиминутки» все быстро приходили к взаимовыгодным договоренностям и установлению по-настоящему партнерских, товарищеских отношений. Конечно, со сменой поколений переговорщиков, появляются новые стандарты юмора и классические шутки, которые не всегда известны или понятны зрелым людям. Через них молодые так же приглашают собеседников в игровое пространство. И если одной стороне шутка «не зашла», не стоит делать поспешных выводов о бессмысленности игрового поведения. Попробуйте воспользоваться неловкой ситуацией и обратить ее в свою пользу.
Для этого можно использовать смесь самоиронии с постиронией. Сразу после неудачной шутки, когда ваш собеседник и вы находитесь в секундном замешательстве, совершенно серьезно признайтесь ему: «К сожалению, уже три года никто не смеется над этой шуткой, кроме меня и моего близкого друга. И вот сейчас думаю, что ему тоже не смешно, просто он не хочет меня расстраивать».
Бывают ситуации, когда мне приходится общаться с настолько ресурсными собеседниками, что их материальные возможности и статус ощутимо перевешивают мои. Они прекрасно это понимают и начинают активно «продавливать» меня по цене. Что я делаю в такой ситуации?
Конечно же, прибегаю к помощи игрового пространства, снова примерив образ трикстера. Добавив в речь образности и несколько более приземленных слов или выражений, говорю примерно следующее: «Хорошо, давайте представим, что мы договорились на ваших условиях. Вам будет легче, если ваш партнер из-за нехватки денег через три месяца погибнет в адских корчах от голода и цинги? Вместо того, чтобы выполнить свои договорные обязательства, отдаст Богу душу?» Возможно, вы удивитесь, но такая шутливая фраза, брошенная в разгар напряженного общения, как правило, становится отправной точкой для начала нормального открытого и рационального обсуждения условий сотрудничества.
Или другой пример, где вся суть игровой ситуации и связанная с ней ирония были понятны только мне и адресату, но не другим участникам процесса.
Много лет назад, мне как новому сотруднику, отвечающему за важнейший проект в компании, предстояла напряженная встреча с суровым руководителем. Александр Васильевич славился харизматичностью и требовательностью к окружающим. Он был скор на принятие самых жестких решений, но отличался справедливостью и умел ценить остроумие, если только оно соответствовало установленным правилам.
Александр Васильевич получил несколько отзывов о моей своевольности от конкурирующих коллег. Сочувствующие же мне предупредили, что эта встреча, скорее всего, превратится для меня в публичную порку и урок послушания. И, конечно, я захотел сделать этот процесс максимально комфортным для себя, изменив логику взаимодействия.
Теперь нужно немного откатиться назад для полного понимания контекста всего, что произошло на той встрече. За несколько лет до моего прихода в компанию, Александр Васильевич выступал с мастер-классом по менеджменту, на котором я был слушателем. Тогда он сделал особый акцент, что на физиологическом уровне не переносит, когда нет персонально отвечающего за проект или дело. Он неоднократно упоминал, что приходит в ярость от упоминания о коллективной ответственности.
Я прекрасно помнил эти слова и решил с их помощью показать, что с огромным вниманием и уважением отношусь к позиции руководителя. Но важно было не впасть в раболепие и вместе с тем продемонстрировать, что за моей независимой манерой поведения в корпоративном мире стоит четкое понимание правил и стоящих передо мной задач. Я должен был проявить решимость и способность их выполнять.
Итак, формальным поводом для «порки» стало обсуждение внутрикорпоративного документа, который по его личному поручению я готовил с командой. Когда на встрече я передал Александру Васильевичу распечатанный проект документа, он, не открывая папку, сурово спросил: «Кто его готовил?» Самый простой вариант – дать правильный ответ, назвав себя ответственным за его подготовку. Но такой ответ не помогал мне избежать заготовленных для меня неприятностей, поэтому я решил срочно создать игровое пространство.
Я был полностью уверен в качестве подготовленного документа и не боялся детализированного разбора. Но все-таки решил создать дополнительное напряжение, сначала подыграв его негативным ожиданиям: он считал, что я не признаю правил и не хочу их соблюдать. Поэтому я начал уверенно и демонстративно уважительно, но с легкой игривой улыбкой: «Этот документ является плодом коллективного творчества». Сделав едва заметную паузу, доброжелательно посмотрев руководителю в глаза, нарочито неспешно начал перечислять всех, кто причастен к его подготовке.
Я внимательно наблюдал, как лицо моего собеседника, погруженного в формирование заметок в своем блокноте, но внимательно слушающего, начинало все больше напрягаться и выражать агрессию. И ровно в момент, когда, по моему ощущению, он уже был готов взорваться и сравнять меня с землей за безответственность и непонимание фундаментальных корпоративных правил, я уверенно и уже без улыбки сказал: «Но отвечаю за все, естественно, лично и только