Однако есть фактор, который усиливает симпатию. Он заключается в объяснении собеседнику истинной причины поведения. В основе этого феномена лежит действие сил самораскрытия и искренности. Но это еще не все. Негласные правила группового взаимодействия, запечатленные в культуре и генах, о которых поговорим во второй части книги, подразумевают, что объяснение причины – очевидное проявление уважения к собеседнику. К тому же оно требует уступок от «слушающей» стороны.
Со склонностью уступать тем, кто просит, объясняя причину, люди сталкиваются регулярно. Многие наверняка охотно пропускали в очереди к стойке регистрации человека, опаздывающего на рейс, если он не просто искренне просил об этом, но и объяснял причину своего поведения. Равно как и наоборот: любой, кто пытался пролезть без очереди и без объяснения причины, рисковал навлечь на себя недовольство, равно как и гнев всех, к кому он таким образом проявлял неуважение.
Мысль отлично иллюстрирует очередной, на этот раз гарвардский, эксперимент, в котором моделировались разные варианты поведения помощника экспериментатора, желающего пройти без очереди к копировальному аппарату 31 . Исследователь попробовала три варианта общения с испытуемыми:
1) «Простите, у меня пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом?»
2) «Простите, у меня пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом без очереди, потому что я спешу?»
3) «Простите, у меня пять страниц. Могу ли я воспользоваться ксероксом без очереди, потому что мне надо сделать несколько копий?»
Кажется, разница в сказанных фразах минимальна, но результаты вышли впечатляющими. В ответ на первую просьбу экспериментатора согласились пропустить 60 % ожидающих. После варианта под номером два количество пропустивших без очереди выросло до 94 %. И в третьем случае 93 % пошли на уступку. Обратите внимание: даже откровенно слабый аргумент, воспроизводивший, по сути, первоначальную просьбу, но выглядевший как объяснение причины, увеличивал в 1,5 раза количество согласных в сравнении с ситуацией, когда просьба не сопровождалась объяснением.
Поэтому привычка объяснять мотивацию своего поведения и смысл своих действий – отличный навык успешного переговорщика.
На четвертом этапе формирования раппорта происходит синхронизация на уровне картины мира и контекста текущего взаимодействия: «Мы с ним близки, одинаково смотрим на этот мир». Этот уровень предполагает максимальную взаимную эмпатию, позитивное отношение и общность ценностных установок.
Здесь между партнерами устанавливается наивысший уровень доверия и открытость отношений. Но вместе с тем этот этап требует глубокого осознанного подхода к взаимоотношениям, понимания их значимости и постоянной синхронизации ценностей, совместных целей и планов их достижения. То есть выход на полноценно партнерские взаимоотношения.
Предполагаю, эта глава дала исчерпывающие пояснения, почему формирование раппорта – уникальный способ завоевать расположение и доверие собеседника. Было рассмотрено много факторов, помогающих перейти на эмоциональную стадию отношений, однако в основе каждого из них лежит искренний интерес к человеку, уважительное отношение и соответствие внешних и внутренних сигналов. В следующей главе продолжим обсуждать то, как можно усилить переговорную силу, и поговорим о техниках, способных влиять на внутреннее состояние и поведение собеседника.
Глава 3
Древний способ убеждения
Для более глубокого погружения в контекст перенесемся на время в конец XIX века и коснемся гремевшего в тот период в России судебного разбирательства над народницей-террористкой Верой Засулич. Летом 1877 года газета «Голос» опубликовала сообщение о наказании розгами народника Боголюбова, которого приговорили к каторжным работам за участие в демонстрации молодежи 6 декабря 1876 года на площади Казанского собора в Петербурге. Порка была исполнена по приказу градоначальника Петербурга Федора Трепова, перед которым Боголюбов отказался снять шапку. Телесные наказания на тот момент были запрещены законом, потому позорная экзекуция вызвала бунт среди заключенных и получила широкую огласку в прессе. 24 января 1878 года Засулич пришла на прием к градоначальнику и выстрелила ему в грудь. Трепов получил тяжелое ранение, а преступница оказалась на скамье подсудимых.
По действовавшему тогда Уложению о наказаниях за покушение на убийство с обдуманным заранее намерением предусматривалось лишение всех прав состояния [21] и ссылка на каторгу от 15 до 20 лет. Формально преступление казалось доказанным – это подтверждали и показания свидетелей, и признание Веры, и вся ее политическая биография. Однако усилиями двух людей – присяжного поверенного Петра Александрова, защищавшего интересы Засулич, и председательствующего в суде Анатолия Кони – присяжные оправдали Веру. Мало того, она предстала не как террористка и революционерка, а как жертва чужой беззаконной жестокости, защитница угнетенных и поборница справедливости.
Как юристы добились оправдательного приговора, несмотря на очевидность вины подсудимой? Кони и Александров с помощью риторических вопросов, отсылок к религиозным нормам и ярких эмоциональных образов из жизни подсудимой и потерпевшего нарисовали любопытную картину. Трепову отводилась роль беспринципного и жестокого деспота, безнаказанно нарушавшего не только моральные, но и государственные законы. А Засулич предстала в образе хрупкой женщины, доведенной до отчаяния царившим беззаконием. По мысли защитников, она совершила символический акт, ни в