Прямые конкуренты – компании, которые предлагают аналогичные товары и услуги. Например, оба корабля, «Черная жемчужина» и «Летучий Голландец», считаются лучшими в своем классе. Они могут отличаться тактикой, но у них общая цель – быть самым быстрым и грозным судном в Карибском море.
Косвенные конкуренты – компании, которые не продают тот же товар, но решают ту же проблему аудитории, просто другими способами. Джек Воробей и Барбосса борются не только друг с другом, но и с Британской Ост-Индской компанией, которая не ищет сокровища, но также хочет контролировать моря.
Потенциальные конкуренты – те, кто может в будущем зайти на ваш рынок и захватить его долю. Присмотритесь к новичкам. Молодой пират Уилл Тернер сначала не представлял опасности для Джека Воробья, но в итоге стал капитаном «Летучего Голландца».
Поиск конкурентов – это сканирование горизонта: важно определить, какие корабли плавают рядом с вами и кто из них может атаковать. Не видеть соперника – значит плыть вслепую, рискуя быть потопленным первым же залпом.
Вот несколько лайфхаков, которые помогут вам определить своих соперников и выбрать правильную стратегию борьбы.
Лайфхаки для поиска конкурентов
1. Шпионские трубы: как определить, кто еще охотится за вашим «золотом».
Как любой уважающий себя капитан, Джек Воробей не отправляется в плавание, не узнав, кто еще бороздит воды в поисках сокровищ. Точно так же и маркетолог должен выяснить, какие конкуренты уже охотятся за его аудиторией.
Самый простой способ – поднять «шпионскую трубу», то есть воспользоваться интернет-поисковиками. Вбейте ключевые запросы, связанные с вашим продуктом. Например, если вы продаете кофе в зернах, попробуйте такие «карты сокровищ», как:
• купить кофе в зернах онлайн;
• лучший кофе в Казахстане;
• заказать свежеобжаренный кофе.
Первые 5-10 сайтов в поисковой выдаче – это ваши прямые конкуренты. Обратите внимание на рекламные объявления: если конкуренты появляются и в контекстной рекламе, и в органической выдаче, значит, их корабль хорошо оснащен, и они активно работают с маркетингом.
Чтобы узнать больше о тактике конкурентов, используйте «шпионские карты» – сайты аналитики. Они помогут изучить трафик, ключевые слова и рекламные стратегии конкурентов. А «скрытые сигналы», такие как Google Ads Transparency и BrandMentions, расскажут, где и как конкуренты обсуждают ваш рынок.
2. Сигнальные флаги: кто перехватывает вашу аудиторию в соцсетях?
Как любой пират знает, чтобы понять силу противника, нужно взглянуть на его сигнальные флаги. В мире маркетинга роль флагов играют социальные сети. Посмотрите, какие бренды активны в Instagram*, Facebook* [1], TikTok и других соцсетях по вашим ключевым темам.
Изучите хэштеги и геолокации – флажки на карте, показывающие, кто еще курсирует по этим водам. Обратите внимание на то, какие рекламные посты вызывают отклик у вашей аудитории.
Полезные «морские карты» для анализа конкурентов:
• Facebook* Ads Library – чтобы увидеть, какие объявления крутит конкурент.
• TikTok Creative Center – для анализа успешных рекламных видео.
Не забывайте следить за комментариями и отзывами. Чем больше обсуждают конкурентов, тем опаснее их корабль в этих водах. Такая популярность указывает на то, что они захватывают ключевой ресурс – внимание и лояльность аудитории.
3. Таверны и рынки: кто торгует на маркетплейсах и агрегаторах?
Любой пират знает: чтобы услышать последние новости, нужно зайти в таверну. В мире маркетинга роль таверн играют маркетплейсы и агрегаторы. Если ваш продукт можно продавать онлайн, проверьте такие «пристани», как:
• Wildberries, Ozon, Kaspi (если вы в Казахстане).
• «Яндекс. Маркет», Aliexpress, eBay, Temu.
Загляните в каталог, отфильтруйте по популярности и посмотрите, какие бренды продаются лучше всего. Это и будут ваши главные конкуренты – те, кто уже привлек внимание местных жителей.
Если хотите узнать, куда плывет конкурент, взгляните на его команду. Агрегаторы вакансий могут подсказать вам многое:
Ищет SEO-специалиста? Скорее всего, планирует усилить продвижение в поиске.
Нужен менеджер маркетплейсов? Вероятно, собирается расширяться на Ozon, Wildberries и другие «острова».
4. Пиратские баллады: что говорят клиенты о конкурентах?
Как и в любой таверне, слухи и байки могут рассказать о конкурентах больше, чем официальные заявления. Отзывы клиентов – это современные пиратские баллады, где нужно уметь отделять правду от преувеличений.
Где искать правдивые истории:
• Маркетплейсы: отзывы помогут понять, что не нравится клиентам у конкурентов.
• Форумы и тематические сайты: Otzovik, Trustpilot, «2ГИС» – это как пиратские карты с пометками «опасно» или «богатая добыча».
• Социальные сети: чем чаще обсуждают, тем сильнее бренд конкурента.
Полезный совет: проведите опрос среди своих клиентов – спросите, где они раньше покупали товар и что им не понравилось у конкурента. Это сродни расспросам команды сбежавших матросов о слабых местах вражеского корабля.
5. Тайные задания: протестируйте конкурентов изнутри
Капитан Джек Воробей не раз прикидывался простым моряком, чтобы пробраться на вражеский корабль. Маркетолог тоже может примерить роль тайного покупателя.
Что можно сделать:
• Оформите тестовую покупку и оцените процесс заказа, доставки и поддержки.
• Посетите офлайн-точки конкурентов, как Джек забредает в чужие таверны – узнайте, как там все устроено.
• Подпишитесь на рассылки конкурентов, чтобы понять их стратегию коммуникации.
• Напишите в чат службы поддержки и оцените скорость и качество ответов.
Если конкурент предлагает бесплатные пробники или консультации, используйте это. Считайте, что случайно нашли карту сокровищ в каюте Барбоссы.
6. Пиратский совет: отраслевые рейтинги и мероприятия
Иногда самый простой способ узнать планы врагов – это отправиться на совет пиратов. Отраслевые рейтинги и тематические мероприятия – это возможность «подслушать», что планируют конкуренты.
Если ваша компания не новичок в своем море, посмотрите, какие позиции занимают конкуренты в рейтингах. Обратите внимание на те бренды, которые регулярно появляются в топе – это явные претенденты на сокровища вашего рынка.
Также посетите выставки, форумы и конференции. Как на пиратских собраниях, там можно услышать много интересного о тактике конкурентов, их планах и слабостях.
Однако морской разбойник не может сразу изучать все торговые пути и флоты. Лучше сфокусироваться на конкретной части карты и выбрать, какие сокровища наиболее прибыльны. А для этого стоит четко сформулировать цель анализа.
Для новичков на рынке цель анализа – понять, кто уже контролирует морские торговые пути, выяснить их слабые стороны и определить, какие товары наиболее востребованы. Опытные игроки могут использовать анализ, чтобы:
• заимствовать удачные пиратские маневры и тактики;
• определить свои преимущества и слабые стороны;
• пересмотреть ассортимент добычи, учитывая современные предпочтения клиентов;
• выйти на новые торговые маршруты.
Примеры целей:
Например, если бренд рома «Пьяный компас» [2] начнет анализировать конкурентов, то его целью может стать оценка конкурентной позиции этого бренда на рынке ромов в Порт-Рояле. Тогда «Пьяный компас» сможет выявить свои преимущества и недостатки по сравнению с конкурентами, а также определить возможности для