Женщина, сравнительно недавно ставшая бабушкой, рассказывает такой случай.
«Внук в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая:
– Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…
Что-то задумалась, глажу молча, а он:
– Бабушка, говори, говори!»
2.4. Вовлечение
Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.
Самый простой пример убедительнее самой красноречивой проповеди.
Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». Приведем примеры вовлечения в реальных ситуациях скрытого управления.
Подвод к теме
На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку. Мальчик сидит в прострации.
Сосед:
– А Саша ничего не делает!
Учительница:
– Почему ничего? Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.
Через некоторое время Саша действительно достает тетрадь и принимается за выполнение задания.
* * *
Один из писателей спрашивает другого:
– Чем ты сейчас занят?
– Пишу мемуары.
– Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как одолжил у меня сто долларов?
Захват воображения
В романе «Двенадцать стульев» И. Ильф и Е. Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из забытых Богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:
– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.
– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс! [Ильф, Петров, 1982, с. 251–252].
Необычное представление материала
Рассказывают старинный случай. Какой-то князь попросил одну газету дать так информацию об одной певице, чтобы ее прочитал каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информацию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.
В этой, как и в следующей истории, вовлечение в чтение осуществлено посредством необычного представления материала.
В 1761 году в Голландии вышел написанный Ж.-Ж. Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.
Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа П. Абеляра (1079–1142) к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа, «лишив его того самого органа, которым он предавался утехам».
Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп». И еще кое-что сказано на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Ж.-Ж. Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их сто шестьдесят четыре); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения вследствие бурных переживаний любви по вопросам морали, искусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.
Руссо знал, что «документальность» вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение осуществлено необычной формой подачи материала.
Неожиданный поворот темы
Автору запомнился случай из его юности.
Директор школы собрал членов нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю: «В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, а вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: “Почему не стреляли?” Ему ответили: “Было на то пятнадцать причин: первая – порох отсырел; вторая – не было приказа. Третья…” – “Достаточно и первой”, – понял адмирал».
– Так вот, ребята, – закончил директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.
Прошло пятьдесят лет с той поры, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде!
Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.
Необычное начало
Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, вместо этого читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «морской бой» и т. д.
И вот в аудиторию будущих мужей зашел очередной преподаватель. Публика на него – ноль внимания. Подождав немного, успокоив взглядом самых шумливых, он начал:
– Импотенция… (Слушатели моментально притихли!) Грозит мужчине в любом возрасте.
Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора и была тем вовлечением, которое привлекало внимание к мишени воздействия – желанию каждого мужчины быть всегда «на высоте».
Неожиданная подробность
Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более одного миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только пять долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.
Это прекрасное вовлечение покупателя продавцом, желающим убедить того раскошелиться на предлагаемое им лекарство от болезней органов пищеварения.
Обращение к интересам адресата
Плодотворным источником вовлечения в контакт являются интересы адресата. Инициатор, как правило, скрывает свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, удовлетворение которых способствует достижению цели инициатора.
Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать,