Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых - Алексей Александрович Макаров. Страница 11

Вторая часть – здоровье. Есть ли у него хронические заболевания, травмы? На что он жалуется? Посещает ли спортивный клуб?

Третье – образование. Школа, институт, степени, звания, последние тренинги, на которых обучался – это ценная информация.

Четвертый блок – интересы и хобби. В этом блоке тоже три части.

Первая – активная жизнь. Увлечения, любимый спорт и команда. Каким спортом занимался в детстве? Как проводит досуг? Последняя прочитанная книга?

Вторая часть – события. Последнее посещенное мероприятие? Как прошел отпуск?

Третья часть – что приносит удовольствие. Любимая еда, ресторан, фильмы, ТВ-шоу, журналы, газеты, музыка, место отдыха, любимый сайт и пр.

Кажется, что информации слишком много. Но с ней у вас больше шансов выстроить хорошие отношения с Рекомендателем. Найдите что-то общее между вами. Помните исследование Института динамики отношений? Лучше использовать выводы экспертов и изучать своих клиентов, чем сидеть без продаж.

Не стремитесь заполнить все поля таблички сразу. Необходимо записать самое важное. Со временем вы будете добавлять и исправлять информацию.

Где получить эту информацию? Многие сразу же идут в соцсети. Да, это удобно. Но лучший способ узнать Рекомендателя – это личное общение. Можно поговорить по телефону, если личная встреча невозможна. Беседа поможет вам выстроить теплые взаимоотношения для дальнейшего сотрудничества.

Важно, где вы будете фиксировать эту информацию. Я рекомендую завести карточки «Мой Рекомендатель», в которых сделать поля для заполнения.

• Общие сведения:

■ ФИО;

■ контактные данные;

■ соцсети;

■ категория Рекомендателя;

■ тип.

• 5 интересов Рекомендателя:

■ 1 __________________________________________________________________________

■ 2 __________________________________________________________________________

■ 3 __________________________________________________________________________

■ 4 __________________________________________________________________________

■ 5 __________________________________________________________________________

• Важные данные:

■ место работы;

■ откуда родом;

■ имя второй половинки;

■ имена детей;

■ домашнее животное;

■ главный конкурент;

■ здоровье;

■ любимая поговорка.

Почти все продавцы сейчас пользуются CRM-системой. Сделайте отдельный файл в своей CRM под названием «Рекомендатели». Разбейте их на 3 категории: А, В, С. Регулярно используйте этот файл.

Рекомендую распечатать все карточки Рекомендателей. Держите эти карточки всегда под рукой.

Вы обязаны получить ответы на вопросы:

1. Что мотивирует Рекомендателя?

2. Чего он достиг?

3. Какие у вас с ним могут быть общие интересы?

4. Какое у Рекомендателя окружение?

5. Что вдохновляет вас в общении с Рекомендателем?

6. Каковы у него возможности?

7. Каков ваш нынешний статус или роль в жизни Рекомендателя?

8. Как стать неисчерпаемым ресурсом для этого человека?

Сложно? Беремся за дело!

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Выберите 15 первых Рекомендателей, ответив на вопросы:

• Лучшие клиенты за последние 12 месяцев?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• Кто направил вам рекомендации за последние 90 дней?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• Любимые специалисты, которых вы рекомендуете другим?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• От кого бы хотелось получать рекомендации, если бы вы знали этих клиентов лучше?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

• Кто теснее всех связан с вашими потенциальными клиентами?

1. ________________________________________________________________________________

2. ________________________________________________________________________________

3. ________________________________________________________________________________

Заполните по этим 15 Рекомендателям карточки «Мой Рекомендатель».

Всех остальных Рекомендателей выпишите на лист «Топ-50» (см. таблицу 9).

Таблица 9

Мой актив – «Топ-50»

Распечатайте 15 карточек «Мой Рекомендатель» и лист «Топ-50».

Запомните, это ваши деньги! Не просто берегите созданные списки, а каждое утро берите их в руки и произносите молитву во славу этих людей. Мысленно пожелайте им счастья и начинайте работать по методике «Сила Рекомендаций».

На тренинге я спрашиваю слушателей: «Как много вам надо Рекомендателей?» Часто получаю ответ: «Чем больше, тем лучше». Я улыбаюсь. Количество не всегда имеет значение. Главное – это качество.

Посмотрите таблицу 10.

Таблица 10

Количество Рекомендателей для работы

Из таблицы видно, что для старта работы с Рекомендателями достаточно 15 человек. Потом можно постепенно увеличивать их количество. Ни в коем случае не превращайте работу с Рекомендателями в спам-рассылку.

Вас не удивит и статистика получения рекомендаций от разных категорий Рекомендателей. Присмотритесь к цифрам в таблице 11.

Таблица 11

Статистика получения рекомендаций от разных категорий Рекомендателей

Очевидно, чемпионов-рекомендателей в вашей базе будет меньше всего, но они дадут максимальное число новых клиентов.

Уверен, вы считали, что вас могут рекомендовать только бывшие клиенты. Теперь вы знаете, что Рекомендателей гораздо больше! Их можно даже поделить на 3 категории и 8 типов.

1. Категория А – чемпионы-рекомендатели:

a. Тип 1 – влюбленные;

b. Тип 2 – клиенты в медовом месяце;

c. Тип 3 – конкуренты.

2. Категория В – сфера влияния:

a. Тип 4 – смежники;

b. Тип 5 – мастера установления связей;

c. Тип 6 – ассоциации.

3. Категория С – золото:

a. Тип 7 – бывшие клиенты;

b. Тип 8 – бывшие.

Если вы выполняли упражнения и выписывали конкретные имена Рекомендателей, то у вас получился список минимум из 15 имен. Прошу вас еще немного подумать и довести этот список до 50 человек. Уверен, что теперь ваше представление о рекомендациях кардинально поменялось.

Мы разобрали вторую группу ошибок многих продавцов. Некоторые группы людей не рассматриваются в качестве Рекомендателей. Мы поняли, как не допускать эту ошибку.

На втором этапе работы мы выделили Рекомендателей категорий А, В, С.

Вы в двух шагах от увеличения количества своих продаж.

Здесь мы разберем третью группу ошибок, которую наша команда выделила во время анализа работы продавцов-практиков. Ошибки при «вербовке» Рекомендателей. Глава посвящена способам исправления этих ошибок.

Вопрос: почему вас должны рекомендовать?

По статистике нас рекомендуют не более 10 % клиентов. При этом многие из них кивают нам головой и говорят, что обязательно будут рекомендовать. Увы, это только слова. Одного только хорошего обслуживания недостаточно для того, чтобы о вас говорили.

Если вы пристанете к Рекомендателю как банный лист со словами «дай-дай-дай», то он просто убежит и постарается больше с вами не общаться. Что же вам надо делать, чтобы клиенты становились Рекомендателями?

Почти всегда я слышу на тренингах: «Деньги – лучший мотиватор для Рекомендателя». Согласен, некоторым Рекомендателям важны деньги. Не всем. Тут есть нюанс. Сколько вы готовы заплатить клиенту