Вы должны избавить клиента от этого страха.
Перед нами встают новые вопросы:
1. Что надо делать, чтобы вас рекомендовали?
2. Как заинтересовать клиента?
3. Как настроить чиновника на вашу волну?
4. Как продавца из другого отдела или даже другой компании сделать своим бриллиантовым Рекомендателем?
Нужно привлечь клиентов, смежников, чиновников к тому, чтобы они вас рекламировали. Иными словами, надо завербовать (от нем. Werben – рекламировать, вербовать, распространять, привлекать) клиентов в Рекомендателей.
Как завербовать покупателя в Рекомендателя? Джек Шафер [7] в книге «Включаем обаяние по методике спецслужб» пишет:
«Мой друг Сергей, бывший шпион, рассказал о самых распространенных методах “вербовки”. По фильмам мы знаем, что очень часто вербуют, используя шантаж или угрозы. Но Сергей мне поведал тайну, что самым лучшим способом “вербовки” является… дружба! От шантажа агент всегда хочет избавиться, а вот при помощи дружбы шпион добивается от агента максимальной лояльности. Сергей поведал мне, что спецслужбы разложили дружбу на составные части, создав формулу дружбы. Используя эти несложные элементы, можно подружиться с кем угодно. При этом Сергей сказал мне, что это не тайна и что наш с ним один из любимых джазовых саксофанистов Боб Берг в интервью в журнале “Джаз”, разложил формулу дружбы на три составные части: “При прочих равных условиях люди будут заниматься бизнесом и рекомендовать тех, кого они знают, к кому хорошо относятся и кому доверяют”».
Запишем формулу дружбы по Бобу Бергу:
Дружба = Знать * Хорошо относиться * Доверять
Знания должны быть первым элементом. Они нужны для хороших отношений и доверия.
Почему мы поставили умножение между этими элементами? Знания без хороших и доверительных отношений – это еще не дружба. На выходе будет ноль. А если будут знания и хорошие отношения, но не будет доверия, то какая же это дружба?
Ваш Рекомендатель должен знать, чем вы занимаетесь. Вам придется хорошо потрудиться, чтобы он хорошо к вам относился и доверял вам.
Рассмотрим каждый элемент формулы дружбы.
Знать – Рекомендателю нужно иметь представление о том, кто вы и чем занимаетесь. Регулярное появление в поле зрения вашего будущего Рекомендателя важно для установления дружеских отношений.
Пример. Как-то я начал регулярно ходить в парке по утрам для поддержания здоровья. Нашел для себя оптимальный маршрут и каждый день гулял по нему в одно время. Этим маршрутом ежедневно гуляли другие люди с той же целью. Вначале мы просто обменивались взглядами, потом начали кивать друг другу при встрече. Через пару месяцев мы с ними уже здоровались. Когда я встретил одного из этих людей в торговом центре, то мы с улыбкой протянули друг другу руки, как старые друзья. В следующий раз мы встретились с ним в аэропорту, когда ждали самолет. Сейчас мы поддерживаем дружеские отношения. А все началось с простого «знать».
Знание пробуждает в человеке симпатию к вам. Людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами. Главное условие – не вторгаться в личное пространство. Учитесь чувствовать границы людей. Если вы малознакомы, то держите дистанцию. Не сокращайте ее раньше времени. Не нарушайте комфорт человека.
Крайне важны три аспекта элемента «знать»:
1. Частота. Как часто вы контактируете? Все хорошо в меру. Слишком частое общение, как и его отсутствие – это смерть отношениям.
2. Длительность. Как долго происходит контакт? Если вы редко разговариваете с другом, то ваши встречи, обычно, более длительные. И наоборот.
3. Качество. Насколько вы удовлетворяете потребности человека?
Под качеством контакта и скрываются главные элементы дружбы: хорошее отношение и доверие.
3.2. Философия «любящего кота» [8]
Важные компоненты дружбы – хорошее отношение и доверие.
Вопрос: как добиться того, чтобы ваш будущий Рекомендатель начал к вам хорошо относиться? Как завоевать его доверие?
Для того чтобы превратить клиента в Рекомендателя, используйте философию «любящего кота» (термин Тима Сандерса из книги «Любовь – это лучшая приманка»)!
Главное слово в этом выражении – любовь. Что такое любовь? Жена постоянно спрашивала: «Ты любишь меня?» Так она заставила меня изучить тему любви.
Самое лучшее определение я нашел у Мильтона Майероффа.
Определение. Любовь – это бескорыстное содействие успеху и развитию другого человека.
Покупая подгузники или новую игрушку ребенку, мы не думаем об инвестициях. Сейчас вложил 1000 рублей, а через 20 лет мне вернется 25 000 рублей. Нет! Мы делаем это бескорыстно. Мы искренне желаем успеха нашему ребенку.
Почему любовь крайне важна в человеческих отношениях? Зачем эволюция создала ее? Ведь любовь очень часто приносит и страдания.
Когда наши предки эволюционировали, у них формировались базовые стратегии выживания.
Первая стратегия – агрессия и ненависть. Наших предков все время окружали голодные дикие животные и другие племена. На предка нападали, отбирали у него добычу, жен, детей, еду, дом. Иногда забирали даже жизнь. Приходилось постоянно отстаивать свои интересы. В результате у человека выработалась стратегия: будь всегда начеку, не доверяй, нападай первым, не давай себя в обиду.
Но есть и другая – стратегия любви. Женщина вынашивает ребенка девять месяцев. Ради того, чтобы он появился на свет здоровым, она перестраивает свой образ жизни, меняет распорядок дня, рацион и пр. Делает это из-за любви к ребенку. Любовь – это забота, деятельная забота. После рождения ребенка родители посвящают ему много времени. Учат сидеть, говорить, ходить, жить в этом мире. Можно сказать, что первые 5, 10, 15, 20 лет жизни ребенка родители посвящают себя только своему чаду. Воспитание, основанное на любви и заботе – это необходимость для продолжения рода.
Обе стратегии сохранились в нашей жизни. Мы все время выбираем, какую стратегию применить в трудной жизненной ситуации. К сожалению, современная литература и многие бизнес-тренеры учат тому, что нужно быть агрессивными завоевателями. Я категорически против такого подхода.
В конечном итоге человек, в отличие от животных, побеждает через стратегию любви.
Исследования Калифорнийского университета, проведенные в 1984 году, показали, что уровень обслуживания пациентов врачами напрямую зависел от характера и поведения пациента. Сотрудники клиники гораздо охотнее давали разъяснение приветливым пациентам, чем закрытым. Мой друг Сергей, врач-офтальмолог, когда я ему рассказал об этом исследовании, добавил: «Парадоксально, но дружелюбные пациенты быстрее выздоравливают, а