Вы можете наткнуться на статью о главном конкуренте Рекомендателя. Копируйте и посылайте эту статью Рекомендателю со своим коротким комментарием: «Дмитрий Юрьевич, добрый день! Увидел статью вашего конкурента и тут же подумал о вас. Решил вам ее переслать – надо знать мысли и идеи конкурентов». Представьте реакцию Дмитрия! Обратите внимание, что вы пока ничего не просите взамен. Только даете.
Необходимо регулярно делать рассылку вашим Рекомендателям со всеми видами топлива. Не бойтесь, вы не превратитесь в спам. Вы же не пишете через программы рассылок, а отправляете сообщения напрямую и индивидуально каждому Рекомендателю.
Составьте индивидуальный график по этим рассылкам. Вы увидите, что писать надо не так часто.
Рассылка займет у вас не более 30 минут в день. Не забывайте при встрече с Рекомендателем искать новые темы, чтобы сразу же предложить прочитать актуальную книгу или самому рассказать о ней.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Работа с книгами.
a) Составьте список книг для Рекомендателей.
b) Пройдитесь по списку всех Рекомендателей и отметьте, кому какую книгу вы пошлете в подарок. Возможно, это будет одна книга для десяти Рекомендателей.
c) Отправьте книги с коротким комментарием, какое значение эта книга имела для вас. Напишите, почему вы думаете, что она будет полезна Рекомендателю.
d) Перезвоните через три недели и спросите, понравилась ли Рекомендателю книга.
e) Рассылайте книги не чаще, чем раз в квартал каждому Рекомендателю.
2. Каждый день отправляйте трем Рекомендателям один из шести видов топлива на актуальные темы. Добавляйте следующие варианты текста:
a) «Доброе утро, Иван. Весьма любопытно: автор говорит, что…»
b) «Доброе утро, Иван. Я увидел эту статью и немедленно подумал о тебе. Ты ее еще не читал? Автор пишет, что…»
Делиться связями иногда невозможно. А вот знания – это та нематериальная ценность, которую можно передавать постоянно. Начните делиться информацией прямо сейчас!
3. Эмоции [11]
Третий способ быть полезным – поделиться своими эмоциями.
Уверен, что знания и связи не вызвали у вас внутреннего сопротивления. А вот как быть с эмоциями?
Мы живем не в эпоху традиционного хозяйства и не во времена промышленной революции. Даже информационный век вот-вот завершится. Мы живем в эпоху экономики впечатлений. Об этом великолепно рассказывают Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор [12] в книге «Экономика впечатлений».
В пятидесятые годы, когда моя мама была маленькой девочкой, бабушка на день рождения сама пекла торт из сырых продуктов: яиц, муки и сахара. На это уходило полдня. Стоило десерт меньше 1 рубля. В восьмидесятые годы мама готовила торт на дни рождения, но уже из теста, купленного на фабрике за 2 рубля. Торт готовился час. В девяностые мы с женой покупали нашей дочери торт в местной кондитерской. На это у нас уходило минут 20. Затраты составляли рублей 30. В двухтысячные годы, когда мы устраивали день рождения для нашего второго ребенка, одного торта было уже мало. Дети теперь ждут организации торжественного мероприятия. Для современных детей важны не материальные ценности, а впечатления. Добро пожаловать в новую эру – период экономики впечатлений.
В одну из поездок в США мне бросилась в глаза одна картина. Рано утром на улице Нью-Йорка редкие покупатели подходили к тележке с едой и напитками. Они покупали кофе за 1 доллар. Тележка стояла напротив входа в кофейню Starbucks, куда стояла очередь за кофе стоимостью 5 долларов за чашку. Это и есть экономика впечатлений в действии.
Сегодня Рекомендатель хочет получить не услугу, товар или агентское вознаграждение. Он желает получить впечатления от общения с вами. Вы тоже хотите получить не только сухие методики, но и положительное впечатление. По мере ужесточения конкуренции нам приходится активнее сражаться за эмоции окружающих. Люди изголодались по эмоциональному общению. Нам его не хватает. И чем сложнее жизнь, тем важнее оно становится.
Писательница Майя Энджелоу [13] сказала: «Люди забудут, о чем вы говорили, и забудут, что вы делали. Но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать».
Как же делиться эмоциями с Рекомендателями?
Воспринимайте эмоции другого человека. Часто люди их пытаются скрыть или подавить. Обращайте внимание на язык тела. Если видите Рекомендателя с опущенными глазами и плечами, то, скорее всего, он чем-то расстроен. Учитесь эмпатии. Если Рекомендатель говорит с вами, выслушайте внимательно. Поддержите его в этот момент. Если не умеете – овладейте приемами активного слушания, техникой психологического поглаживания. В культовом фильме «Доживем до понедельника» учительница на вопрос о том, что такое счастье, говорит: «Чтобы тебя понимали». Принимайте человека, и тогда вам легче будет его понять.
Выражайте эмоции. Многие люди не умеют распознавать свои чувства. А как выразить то, что не понимаешь? Если не можете определять свои эмоции – посетите психологические тренинги, посмотрите вебинары и почитайте книги на тему эмоций. Сегодня такой информации более чем достаточно. Помните, все люди разные. Кому-то нужно показать и дать больше эмоций, кому-то меньше. Не забывайте, что все нужно делать вовремя.
Прочитайте книгу Аллана и Барбары Пиз [14] «Язык телодвижений». Вы откроете для себя мир невербальных сигналов, которые отражают эмоции человека. Например, есть большая тройка сигналов дружелюбия:
• игра бровями;
• наклон головы в сторону;
• искренняя улыбка.
Изучая язык тела, погружаясь в эмоциональный мир личности, вы сможете влиять на эмоциональное состояние человека. С этими навыками вы с легкостью превратите клиента в Рекомендателя.
Из книги бывшего сотрудника ФБР Джека Шафера «Включаем обаяние по методике спецслужб» вы узнаете, что люди тянутся к тем, кто делает их счастливыми. Человек избегает тех, кто доставляет ему неприятности и причиняет боль. Если каждый раз после встречи с вами человек растет в собственных глазах, то он будет искать с вами новой встречи. Он захочет вновь испытать это приятное чувство.
Вот и все! Ничего сложного.
Учитесь понимать эмоциональное состояние Рекомендателя. Адекватно проявляйте свои эмоции. Экологично влияйте на эмоциональное состояние Рекомендателя, делайте его счастливее.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Задание 1
Шаг 1. Ответьте на вопросы, руководствуясь шкалой от 1 до 10, где 1 – совершенно нет, 10 – точно да.
• Открыт ли я для получения любви? 1 – 10
• Готов ли я давать любовь? 1 – 10
• Достоин ли я давать и получать любовь? 1 – 10
Шаг 2. Над чем вам надо работать?
Шаг 3. Запишите, как будете улучшать свои показатели.
Задание 2
Если вы поставили себе высокие оценки, то с легкостью выполните вторую часть домашнего задания:
Шаг 1. Выберите пять любимых Рекомендателей:
1. ________________________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________________________
Шаг 2. Позвоните им прямо