1. Ощущения от новой и полезной для него информации.
2. Как вы скучаете по нему.
3. Как вы счастливы, что он у вас есть.
4. Поблагодарите за помощь, которую он оказал более 12 месяцев назад.
5. Напомните о хорошем времяпрепровождении вместе, которое было более шести месяцев назад.
Шаг 3. Опишите свои эмоции после звонка.
Если эти задания показались трудными, значит, вы завысили себе оценки в первом задании. В таком случае, рекомендую подробнее изучить философию «любящего кота», прочитав книги, которые были приведены в тексте.
Я очень долго в своей жизни не признавал эту философию. Но как только я изменил свое отношение к ней, количество контактов у меня увеличилось в несколько раз. Я стал получать рекомендации даже от незнакомых людей, к которым проявил дружелюбие и продемонстрировал эмоции в обычном разговоре. Теперь я считаю, что это сильнейшая нематериальная ценность при работе с Рекомендателями.
ПОДВЕДЕМ ИТОГ
1. Любовь – это лучшая мотивация.
2. Философия «любящего кота» – это стратегия, которая создана эволюцией. Запомните формулу: «Давай и бери!» Эти слова произносит Фрэнк Андервуд, главный герой сериала «Карточный домик». В начале фильма он рассказывает, что помогал многим людям, чтобы получить заветную должность. Но Фрэнка обманули, и он ее не получил. Всю ночь герой бился в истерике. Фрэнк не сдался. Утром он начал помогать окружающим чаще, чем раньше. В конце он получил желаемый результат. С девизом «Давай и бери» он добился поставленных целей.
3. В блок «давай» в отношениях с Рекомендателями входят нематериальные ценности: связи, знания, эмоции.
Желаю больше клиентов по рекомендациям!
3.4. Шесть методов «вербовки» рекомендателей
Успех в любой сфере, особенно в бизнесе, строится на том, чтобы работать вместе с людьми, а не против них. Люди, создающие прочную сеть взаимоотношений, всегда добиваются выдающихся успехов. Это касается любой сферы: науки, бизнеса, спорта, творчества. Люди охотнее ведут дела с теми, кого знают и любят. Сознательно ограничивая круг своих интересов, мы лишаемся судьбоносных встреч и новых возможностей. А могли бы изменить жизнь в лучшую сторону. Я понял, что бедность – это не только нехватка финансовых средств. Бедность – это изоляция от многих людей, способных помочь в вашей самореализации.
Общение – это способ сделать счастливыми других людей, используя свои ресурсы, знания, связи и способности. Я уверен, что отношения между людьми и организациями строятся на доверии. Оно возникает, когда вы спрашиваете у людей, чем вы можете им помочь. Выше мы поговорили о том, что надо давать (знания, связи и эмоции). Теперь давайте детально разберем, как это делать.
Для передачи нематериальных ценностей существуют шесть методов «вербовки» Рекомендателя. Это электронное письмо, соцсети, звонок, встреча, подарок и событие.
Детально рассмотрим каждый метод.
1) Электронное письмо
С помощью электронного письма можно легко делиться своими знаниями (статьи и руководства, интервью с экспертами, обзоры, аналитика и статистика, истории успеха, новости, опровержение той или иной информации, планы на будущее, рабочие таблицы и книги).
Например, Евгения Л., риелтор агентства недвижимости написала такое письмо своему Рекомендателю:
«Дорогой, Сергей! Сегодня я прочитала цитату Максима Горького и подумала, что вам она понравится: “Всякая работа трудна до времени, пока ее не полюбишь, а потом она возбуждает и становится легче”».
Встаньте на место Сергея. Представьте, юрист, который помог вам в оформлении трудного договора, присылает вам подобное письмо. Каковы ощущения? Лестно получать такие сообщения. Возможно, цитата вам не понравилась, но вам уделили внимание, уже это приятно. Специалисты по работе с Рекомендателями всегда стараются вызвать у клиентов положительные эмоции.
Вы можете с помощью современных программ создать еженедельный дайджест новостей. Но не превращайте его в спам-рассылку. Качество работы с Рекомендателем зависит от уровня личного общения и доверительных сообщений, а не от количества стандартных рассылок. Тут действует правило: «Лучше меньше, но лучше!»
Делитесь с помощью электронного письма эмоциями. Вы можете, например, в понедельник, выслать Рекомендателям письмо. Прикрепите к нему файл с заряжающей музыкой или напишите анекдот. В пятницу скиньте ссылку на интересный фильм. Еще раз подчеркиваю, не надо превращать этот метод в спам. Всегда пишите личный комментарий. Например:
«Понедельник – день тяжелый. Мне всегда сложно в понедельник начать работать. В последнее время, чтобы зарядить себя энергией, включаю песню…».
Дальше прикрепляете ссылку на свою любимую песню. Можно высылать и смешные видеоролики, и необычные фотографии.
Подчеркивайте положительные черты Рекомендателя. Например, риелтор Евгения Л. написала такое письмо своему Рекомендателю:
«Дорогая Мария! В четверг, ровно в 16 часов 30 минут, дверь офиса открылась, и там стояли вы, как и обещали. Приходить вовремя – прекрасный способ показать уважение и продемонстрировать умение держать свое слово. Спасибо вам, Мария».
У Евгении красивый слог. Я бы писал более кратко. Но главное здесь – это эмоциональное прикосновение к Рекомендателю, выражение вашей эмоции на его поведение. Вы говорите, как вам было радостно от его поступка, тем самым показывая, как поведение другого повлияло на ваше состояние. Важно, что вы даете Рекомендателю свою эмоцию. А детали, обороты речи индивидуальны. Здесь выбор за вами.
Действенный способ поделиться эмоцией – попросить о помощи. Например: покажите свои наработки в чем-то и попросите комментарий. Мы любим, когда спрашивают нашего совета. В конце каждого письма напишите вопрос, демонстрирующий вашу заботу о Рекомендателе:
1. Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы облегчить тебе жизнь?
2. Чем я могу тебе помочь, чтобы ты преуспел?
3. О чем ты сейчас мечтаешь?
4. Чего ты сейчас больше всего хочешь?
Текст вопроса вы можете изменить. Все зависит от вашей формы общения.
2) Социальные сети
Не только ставьте лайки, но обязательно пишите комментарии, делайте репосты. Создавайте контент и получайте удовольствие.
Игорь Ч. за год получает из соцсетей минимум 20 новых клиентов. И я спросил его, как ему это удается сделать. Игорь ответил: «Все очень легко. Я прошу клиентов разместить на своей странице в соцсетях информацию обо мне, как эксперте, который им помог». Игорь добавил, что просит это сделать несколько раз. Текст для постов он пишет самостоятельно.
Удивительно, но люди крайне редко просят, чтобы их товар или услугу рекомендовали в соцсетях. Все размещают информацию о товаре, но никто не думает о том, чтобы опубликовать пост с направленным действием.
Как я выхожу на новых клиентов через Рекомендателей при помощи соцсетей? Я внимательно читаю посты, которые размещают мои Рекомендатели. Когда вижу, что они сообщают о своем успехе, я тут же пытаюсь получить нового клиента.
Пример. Рекомендатель Владимир Р. разместил в соцсетях