Владимир улыбнулся. Ему было приятно, что я заметил его успех. Я сразу добавил: «Вижу, вы знакомы с Владимиром Петровичем. Как вы отнесетесь к тому, чтобы познакомить меня с ним?»
На фоне позитивного настроения Рекомендатель легко дал мне мобильный телефон Владимира Петровича и пообещал ему позвонить, чтобы предупредить о моем звонке.
По работе с соцсетями есть много обучающих роликов, поэтому не буду на них сильно заострять внимание. Напомню: будьте активными в соцсетях по отношению к Рекомендателям.
3) Звонок
Конечно, можно звонить Рекомендателю и спрашивать: «Как дела?» Но совершать такие звонки не очень удобно. Поэтому позвоните пару раз, чтобы поделиться связями. Первый звонок – это звонок-разрешение. Например: «Могу ли я вас рекомендовать?» Ответ будет положительным, и вы оставите приятное воспоминание о себе. Если перед Рекомендателем стоит сложная задача, познакомьте его с нужным специалистом: «Слышал о вашей проблеме, мне кажется, вам может помочь Иван Иваныч».
Во время разговора делитесь эмоциями с Рекомендателем: «Слышал/прочитал о том-то… и хотел узнать ваше мнение».
Поднимайте любую тему. Например, о конкуренте, новом авто или о сложившейся на рынке ситуации. Говорите о Рекомендателе. Что он сейчас читает, слушает? Спросите: «У кого вы учитесь? Кто для вас авторитет?»
Если у вас хорошее чувство юмора, то непременно шутите в разговорах с Рекомендателями. Для развития этого навыка выполните следующее упражнение. Заполните пробелы своими шутками:
• Попробуй ________________________, это _________________________________
• Представляешь ____________________, смогло ________________________
• Для ____________________ нет ничего лучше ___________________________
Наша команда обнаружила распространенную ошибку у продавцов. Они рекомендуют только себя. Почему-то продавцы считают, что их должны рекомендовать. А сами они никого и никогда не рекламируют. Законы природы никто не отменял. Помните: сделанное тобой к тебе же и вернется. Если будете рекомендовать других, получите рекомендации в ответ.
Пример. Этот способ я подсмотрел у риелтора Александра А. Привожу его разговор с Рекомендателем: «Вчера вечером ужинал в ресторане “Митрич”. У них сейчас есть отличное предложение – суп и салат по специальной цене. Если вы будете в районе этого ресторана и захотите недорого и вкусно поужинать, советую зайти туда».
Второй пример. Александр звонил другому Рекомендателю: «Вчера я помыл машину на новой автомойке “У Палыча”. Я был на многих автомойках, но никогда не видел такого сервиса. Эти парни похожи на меня – они одержимы деталями и уделяют внимание всем мелочам».
Что делает Александр, когда звонит Рекомендателям и рассказывает о ресторане или автомойке? Он делится тем, что ему нравится, и поддерживает местных предпринимателей. Он ничего не навязывает. Александр советует, рекомендует от души. Его искренность не вызывает никаких сомнений. Рекомендатель ему верит.
Сыграйте в мою игру «Десять к одному». Смысл игры: порекомендовать что-то десять раз и получить одну рекомендацию в ответ. Позвоните десяти Рекомендателям и представьте им бизнес, который нравится вам.
Примерная формулировка. «Марат, рекомендации – это мой способ помочь нашим местным компаниям, которые предоставляют отличные продукты и услуги. Сегодня, когда я был в _________________, я подумал о вас и о том, как вам понравится _________________. Вот их номер/сайт/адрес. Дайте мне знать, что вы думаете».
Обратите внимание, что в конце фразы звучит призыв к действию. Совершите сегодня эти 10 звонков и получите как минимум одну рекомендацию.
4) Встреча
Существует несколько вариантов встреч, которые повышают уровень доверия к вам и вызывают желание Рекомендателя начать советовать вас другим.
Первый вариант – это «случайно проходил мимо». Олег У. приходит в офис Рекомендателя и говорит: «Я тут был неподалеку. Вспомнил, что ваш офис рядом и решил заглянуть, узнать, как у вас дела. Если вы заняты – не отвлекаю. Побежал дальше. Я ведь не предупреждал о встрече. Если есть минутка, буду рад угостить чашкой кофе».
Олег вывел следующую статистику. Пятьдесят на пятьдесят, что Рекомендатель даст положительный ответ и выпьет чашку кофе. Чем хорош этот подход? Поверьте, зачастую Рекомендатель весь день в рутине, в проблемах. Ваш неожиданный приход для него – глоток свежего воздуха. Ничего страшного, если он сильно занят. Ему все равно приятно. Возможно, Рекомендатель сам чуть позже вам перезвонит, чтобы пообщаться.
Вас может немного смутить подход «случайно проходил мимо». Нет проблем. Мы ничего не навязываем. Лишь показываем варианты, которые используют лучшие продавцы в своей практике. Выбор за вами.
Второй способ гласит: «Никогда не ешьте в одиночку». Это выражение я позаимствовал у гуру нетворкинга – Кейта Феррацци. По его мнению, ничто так не сближает, как совместный прием пищи. Обедаете в одиночку? Это серьезная проблема. Встретиться с Рекомендателем можно не только во время бизнес-ланча, но и за завтраком. Для более близких Рекомендателей существуют ужины. Приучите себя не есть в одиночестве. Всегда встречайтесь с Рекомендателями за обеденным столом.
Пример. Риелтор Вадим С. приходит на работу в 14 часов, уходит – в 18 часов. Может показаться, что он отлынивает от работы. Но Вадим – лучший продавец агентства. Почему? Все очень просто! Он никогда не ест в одиночку! Он все время с кем-то обедает, ужинает или посещает ночные клубы. Вадим совмещает приятное с полезным! А кто мешает вам так сделать? Возьмите себе за правило, что два раза в неделю у вас деловой обед с Рекомендателем. Один раз в месяц – ужин, и раз в квартал – обед с Рекомендателем у вас дома.
Третий вариант – это встреча по принципу: вы – Рекомендатель – потенциальный клиент. Или третий не лишний. Убедите Рекомендателя позвать на бизнес-ланч с вами потенциального клиента. Лучший способ расположить Рекомендателя и потенциального клиента – пригласить их к себе домой на обед. Домашние обеды лучше всего сближают людей.
Если хотите сэкономить, но при этом удивить Рекомендателя и потенциального клиента, пригласите их на дегустацию вин. Сегодня это очень распространенный вид рекламы для многих производителей. Оригинальным будет приглашение Рекомендателя и потенциального клиента на обучение игре в гольф. Очень хорошим способом для сближения является интерес к общему виду спорта. Если вы трое увлекаетесь баскетболом, то пригласите Рекомендателя и потенциального клиента на соревнование.
Часто на тренингах меня спрашивают, о чем вообще говорить на таких мероприятиях с Рекомендателем? Один участник тренинга признался: «Я понимаю, что встреча с Рекомендателем сближает. Но я по натуре молчун и теряюсь при неформальном общении. Если разговор о бизнесе, нет проблем, меня не остановить. Но о чем говорить на