Многие считают, что светская беседа – это разговор ни о чем. Не совсем так. Есть темы, помогающие избежать нелепых пауз в разговоре. Зная эти темы, вы будете чувствовать себя увереннее. Можете заранее подготовиться к диалогу.
Здоровье. Обсуждайте правильное питание и спортивные упражнения. Вторая тема – это дети. Их достижения, проблемы воспитания. Плавно переходите к третьей теме – образованию. Хорошее образование или плохое – не важно. Если объединить все темы: дети, здоровье, образование, то разговор будет длиться часами.
Единственное, что я не рекомендую, так это поднимать вопросы политики и религии.
Четвертый способ встречи с Рекомендателем – это приглашение. Людям обычно не нравится, когда им что-то продают. Но они любят, когда их куда-то приглашают. Я все время говорю руководителям компаний: «Не спешите отменять день открытых дверей или ипотечную субботу». Знаю, что на эти мероприятия приходит все меньше и меньше людей. Но так у ваших продавцов всегда будет вариант, куда пригласить потенциальных клиентов и Рекомендателей. Очень советую выбрать один день в месяц и организовать бесплатный получасовой вебинар. Тема не обязательно должна быть про покупку/продажи. Обсудите дизайн в малогабаритной квартире или изменения в законодательстве по налогообложению. Обязательно делайте запись вебинаров. Потом выложите их на сайте и в соцсетях. Главное, чтобы у вас было «всегда-на-что-пригласить» Рекомендателей и потенциальных клиентов.
Так, например, Максим О. предлагает автобусные туры по новостройкам для потенциальных покупателей. Я его однажды спросил об эффективности таких вложений. Он ответил, что все знают, что есть такая фишка, и всегда можно кого-то на эти туры пригласить. Благодаря такому подходу, вы создаете положительный имидж себе и компании.
Пятый способ встретиться с Рекомендателем, это пригласить его на формальное мероприятие. Это может быть открытый тренинг Алексея Макарова или бизнес-завтрак, организованный бизнес-журналом. Можно пригласить Рекомендателя на конгресс или конференцию компании. Если вам кажется, что это уже слишком, тогда воспользуйтесь неформальными мероприятиями. Посещайте вместе с Рекомендателем спортивные секции. Съездите на рыбалку, посетите театр, просто прогуляйтесь по улицам города. Проявите фантазию. Посмотрите, чем увлекается Рекомендатель, поговорите с ним о совместных хобби. Можете даже организовать свой собственный клуб по интересам.
5) Подарок
Можно рассмотреть этот способ взаимодействия с Рекомендателем через призму агентского вознаграждения. Но я хочу расширить горизонты. Напомню, что книга – лучший подарок во все времена. Но все же лучше обратить внимание на то, что любит Рекомендатель. Дарить надо вещи по теме.
Пример. Борис Г. увлекается антиквариатом. Он покупает небольшие исторические брошюрки. Например: «Водопровод в городе Нижний Новгород» 1870 года издания. Он с удовольствием дарит эту брошюрку менеджеру «Водоканала». Менеджер в восторге. Он высоко оценивает подарок, который обошелся Борису всего в 50 рублей.
Борис Г. приучил меня ходить за подарками в антикварные магазины. Однажды Борис купил 50 картин одного художника по цене в 1000 рублей за картину. Зачем? Он ответил: «Куплю рамки для этих картин, и у меня на год вперед будут подарки для знакомых». Никто не знает, что Борису картина обошлась в 1000 рублей. Все оценивают ее, как минимум, в 15 000 рублей. У принимающей стороны возникает желание отблагодарить Бориса. Здесь и надо просить, чтобы вас рекомендовали.
Задача: Рекомендатель любит японские суши. Решение: найдите кафе рядом с его домом и купите дисконтную карту заведения. Встретив Рекомендателя, вручите ему ее со словами: «Я знаю, что ты любишь суши. А мне тут подарили дисконтную карту из кафе, что рядом с твоим домом. Возьми в подарок. Мне все равно далеко туда ехать, да и я не такой фанат суши, как ты».
Так можно дарить любые купоны, подарочные сертификаты, пробники и пр.
Успешный продавец Василий Е. дарил Рекомендателям игру со словами: «Владимир, добрый день! Очень интересная игра – Rummy. Развивает сообразительность, математические способности и внимательность. Rummy теперь есть в онлайн. Советую вам ее установить!»
В одной компании в конверт с документами, который они отправляют клиенту, сотрудник кладет небольшой подарок. Во многих компаниях клиентам на медовый месяц дарят набор сертификатов и скидочных купонов.
Не надо забывать и недооценивать сувенирную продукцию вашей компании. Людям нравится получать сувениры с фирменной символикой. Важно внимание, а не дороговизна подарка. Наконец, вы всегда можете купить доступ на тренинг «Сила Рекомендаций» и подарить Рекомендателю.
6) Событие
Мы добрались до последнего метода «вербовки». Это всем понятная активность, и многие ее практикуют. Всегда поздравляйте Рекомендателя с днем рождения и другими праздниками. Не забывайте поздравлять с достижениями. Поддерживайте в трудную минуту Рекомендателя. Будьте всегда активны!
Подведем небольшие итоги. Если мы соединим три нематериальные ценности с шестью методами «вербовки», то получим матрицу «любящего кота» (таблица 13). Она состоит из восемнадцати клеток. Продумайте самостоятельно активности для каждого Рекомендателя.
Таблица 13
Матрица «любящего кота»
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Упражнение 1. Проба пера – отправьте пятнадцати Рекомендателям электронные письма с одним из шести видов топлива.
Разбейте пятнадцать Рекомендателей на пять групп по три человека. Первым трем Рекомендателям напишите: «Сегодня прочитал интересную статью о том-то и сразу же подумал о вас. Мне кажется, эта статья будет вам интересна – см. вложение». И приложите статью из интернета.
Следующей тройке Рекомендателей отправьте электронное письмо с текстом: «Понедельник – день тяжелый. Мне всегда сложно в понедельник начать работать. В последнее время, чтобы зарядить себя энергией, включаю песню…». И опишите любимую песню. Прикрепите на нее ссылку.
К другой группе Рекомендателей предложите свою помощь: «Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы облегчить тебе жизнь? Чем я могу тебе помочь, чтобы ты преуспел? О чем ты сейчас мечтаешь? Чего ты сейчас больше всего хочешь? Что мешает тебе спокойно спать по ночам?» Выберите наиболее подходящую формулировку.
У четвертой тройки Рекомендателей попросите помощи для себя. Например: «Хочу купить себе новый телефон. Знаю, вы специалист в этом вопросе. Поможете мне выбрать?» Не стесняйтесь просить помощи. Чем легче просьба, тем лучше.
Пятую тройку Рекомендателей просто поблагодарите или подчеркните их достижения: «Спасибо за ваше выступление на бизнес-завтраке журнала. Я лично узнал много нового и интересного. Спасибо!»
Упражнение 2. Следующее задание связано с социальными сетями. Оставьте трем Рекомендателям комментарии под их постами. Не поскупитесь на слова. Напишите такой комментарий, чтобы другие читатели его лайкали. А еще лучше – комментировали.
Упражнение 3. Позвоните трем Рекомендателям-смежникам. Спросите: «Могу ли я вас рекомендовать своему окружению?» Выслушайте ответ. Подумайте, кому вы можете посоветовать своего смежника. Если сумеете рекомендовать своего смежника, прямо сегодня наградите себя сладким пирожным.
Упражнение 4. Теперь сыграйте в «Десять к одному». Смысл в том, чтобы посоветовать что-то десяти Рекомендателям и получить одну рекомендацию в