Упражнение 5. Назначьте встречу Рекомендателю на этой неделе, пригласите его на бизнес-ланч. Распишите свою неделю. Определите, с кем бы вы могли позавтракать, с кем – сходить на бизнес-ланч, а с кем – поужинать. Составьте план на ближайшую неделю. Помните, совместное потребление пищи – это лучший способ выстроить отношения с Рекомендателем. Прочитайте книгу «Никогда не ешьте в одиночку» Кейта Феррацци. Подарите эту книгу трем Рекомендателям, с которыми вы давно не общались, но которых хотели бы пригласить на бизнес-ланч.
Упражнение 6. Приобретите несколько дисконтных или подарочных карт и вручите их в течение недели пятерым Рекомендателям.
Упражнение 7. Заключительное прикосновение – событие. Каждое утро смотрите в соцсетях, у кого сегодня день рождения и поздравляйте этого человека. Узнайте о ближайших событиях трех Рекомендателей. Подготовьте поздравления.
Не пытайтесь в один день сразу всем Рекомендателям сделать все шесть прикосновений. Правило: не больше трех Рекомендателей и прикосновений к ним в день. Не торопитесь! Главное – регулярность. Делать это надо каждый день. Тратьте на это не более 30 минут, тогда успех придет к вам.
Теперь, зная, что и как нужно давать Рекомендателям, создадим календарный план работы с Рекомендателями. Я научу вас системно и регулярно взаимодействовать с ними.
3.5. Календарный план работы с рекомендателями [15]
Уверен, вам понравился подход методики «Сила Рекомендаций», но как только дело дошло до домашнего задания, сразу же нашлись важные дела. Мысль о том, что все это надо делать, вызвала негативную реакцию и желание забыть обо всем услышанном. Это абсолютно нормальная реакция любого человека.
Старые привычки тянут нас назад. Мы боимся начинать новое. Боимся неудачи, провала. Наконец, включается лень, мы просто экономим энергию. Все знают, что надо заниматься спортом и соблюдать диету. Но при этом, меньше 10 % людей системно и регулярно следуют этим важным правилам. Давайте начнем формировать полезные привычки?
Начнем работу с поиска ответов на вопросы:
1. Как начать регулярную работу с Рекомендателями?
2. Откуда взять энергию и силы? Что нас может мотивировать?
Проходя обучение в США, я наблюдал, как дают обратную связь русские слушатели. На вопрос тренера: «Каковы ваши ощущения от тренинга?» Они отвечали: «Спасибо. Ничего нового я не узнал. Вы систематизировали мои знания». У американских тренеров глаза округлялись. От недоумения они переспрашивали: «Откуда вы это узнали? Эти исследования еще нигде не публиковались. У вас так хорошо работает разведка?» Эта наша особенность – мы все знаем, но ничего не делаем.
Есть две причины, почему у вас мало новых клиентов. Первая – вы не знаете современных методов привлечения клиентов. Вторая – вы все знаете, но ничего не делаете. Стивен Кови [16] в книге «Семь навыков высокоэффективных людей» писал: «Знать и не сделать – все равно, что не знать. Уметь и не делать – все равно, что не уметь».
На первый вопрос я вам ответил в первой главе, описав семь стратегий поиска новых клиентов. Чтобы вам помочь с решением второй проблемы, поделюсь двумя исследованиями. Эта информация поможет вам начать работу.
Первое. Исследования в 1992 году в Шотландских ортопедических центрах доказали, что пламенные речи врачей не вдохновляют больных на выполнение реабилитационных упражнений. А вот ведение ежедневника, где больные сами решали, как будут преодолевать боль, увеличило скорость восстановления в четыре раза! Больные каждое утро сами записывали в дневнике ответы на следующие вопросы:
1. Что я должен сделать сегодня, чтобы начать ходить?
2. Какие упражнения я должен сделать, чтобы приблизить выздоровление?
3. Если я не смогу начать, какие минимальные упражнения я должен сделать сегодня?
4. Если будет нестерпимо больно, как я буду преодолевать боль?
5. Какую награду я себе вручу в конце дня за выполненные упражнения?
Вывод напрашивается простой. Если хотите начать делать что-то новое, то сначала сделайте самостоятельный выбор и запишите его. Спасение утопающего – дело рук самого утопающего.
Второе исследование я обнаружил в книге «12 недель» Брайана Морана и Майкла Леннингтона. Мы все любим давать обещания в Новый год. Однако 25 % людей забывают о них в первые две недели после праздника. Еще 60 % не могут вспомнить данное обещание в течение первого квартала. Одна из причин – слишком долгий горизонт планирования. Как преодолевают эту проблему успешные люди? Очень просто! Вместо 12 месяцев используйте подход 12 недель. Одна неделя = один месяц. У вас получится 4 периода в году для планирования. Будете выполнять менее масштабные и более простые задачи. С ними сладить проще, чем с какой-то грандиозной затеей!
Для преодоления страхов, болей и лени нужны:
1. Самостоятельный выбор.
2. Записи.
3. 12-недельный план.
Чтобы регулярная работа с Рекомендателем вошла у вас в привычку, вам необходимо сделать самостоятельный выбор. Запишите план работы на 12 недель вперед. Придумайте, как вы будете преодолевать свою лень и страхи. Здесь вам помогут вопросы:
1. Если мне не хватает новых клиентов, то я…
2. Если меня будут отвлекать мелкие дела от «вербовки» Рекомендателей, то я…
3. Если я забуду, что надо сделать, я…
Написали? Отлично! Что дальше?
Чтобы человек захотел вам дать рекомендацию, необходимо регулярно с ним работать. Дарите ему нематериальные ценности, используя шесть способов превращения клиента в Рекомендателя. У вас должен быть календарный план этого превращения.
Здесь вам помогут специальные таблицы под названием «Календарный план». Они приведены ниже. На тренинге меня спрашивают: «Как часто надо выходить на связь с Рекомендателем, чтобы не показаться назойливым?» Отвечаю: «Комнатные растения гибнут по двум причинам. Первая – это отсутствие воды, а вторая – ее избыток».
Теперь статистика. Чтобы заключить одну сделку, вам необходимо получить две рекомендации. Одна из них и даст сделку. Чтобы получить одну рекомендацию, нужно поддерживать связь с тремя Рекомендателями. Дальше работает магия числа 12. Помните, с людьми надо работать в их ритме. Например, с Рекомендателями категории С надо выходить на связь 12 раз в году, категории В – 12 раз в квартал, категории А – 12 раз в месяц. Важно и разнообразие. Пользуйтесь каждый раз новым приемом в общении с вашим Рекомендателем.
Для наглядности покажу таблицы. Первая (см. таблицу 14) – это магия числа 12, или сколько раз надо выходить на связь с Рекомендателем.
Таблица 14
Магия числа 12 или сколько раз надо выходить на связь с Рекомендателем
В таблице 15 приведены примерные результаты.
Предположим, что, выполняя задания из второго раздела, вы получили:
1. Рекомендателей категории А – 5 человек.
2. Категории В – 10.
3. Категории С