Итого: 35 Рекомендателей. Частоту общения с ними надо занести в таблицу.
Таблица 15
Магия числа 12. Итог
Что значат эти числа? Рассмотрим первую строчку. В год мы должны контактировать с Рекомендателями категории А 720 раз. Выглядит устрашающе! Но в неделю выходит всего 15 контактов. Рабочих дней в неделе пять. Получается, три раза в день мы должны связываться со своими Рекомендателями категории А. Взгляните на строку «Итого» и на количество контактов в неделю в этой строке. Здесь мы получили 30 контактов. Шесть сообщений или звонков в день. По всем Рекомендателям. Много? Мало? Решайте сами. Не забывайте, количество всегда переходит в качество.
Третья таблица (см. таблицу 16) помогает нам разнообразить качество контактов. Используйте шесть методов «вербовки», делясь при этом тремя нематериальными ценностями.
Таблица 16
Магия числа 12 по дням неделям
И, наконец, посмотрите три таблицы (таблицы 17, 18, 19), которые получаются, если мы соединим всю изученную информацию
Таблица 17
Календарный план работы с Рекомендателями категории А
Таблица 18
Календарный план работы с Рекомендателями категории В
Таблица 19
Календарный план работы с Рекомендателями категории С
Совет. Выберите всего три дня для работы с Рекомендателями. Например, вторник, четверг и любой удобный для вас день.
Насколько эффективно работают эти шесть методов превращения клиента в Рекомендателя? Допустим, что в среднем вы будете инвестировать в работу с Рекомендателями около пяти минут (максимум времени занимает встреча – один час разговора и тридцать минут на дорогу. Но их немного). Лайкнуть в соцсетях – дело не более 30 секунд. Если мы перемножим количество прикосновений ко всем Рекомендателям, которое вы должны делать в год (1440), на пять минут, то получим 7200 минут. Для наглядности переведем это в часы.
Получаем:
1440 × 5 минут = 7200 минут в год = 7200 минут / 60 минут/час = 120 часов в год = 120 часов / 250 рабочих дней = 0,5 часа в день = 30 минут в день.
Вы будете работать с Рекомендателями всего 30 минут в день. За 30 минут несложных усилий вы увеличите приток новых клиентов в два-три раза!
В этой главе мы рассмотрели третью группу ошибок. Изучили ошибки при «вербовке» Рекомендателей. Мы последовательно разобрали методы работы с потенциальными Рекомендателями.
Будьте полезным для Рекомендателя. Используйте шесть методов «вербовки». Активно применяйте формулу дружбы и философию «любящего кота». Разработайте свой календарный план работы с Рекомендателями.
Глава 4
Как просить рекомендации
Если вы не просите, то ответ будет отрицательным.
Мы разобрались с тем, что надо отдавать Рекомендателю. Теперь изучим второй элемент в формуле равноценного обмена. Что мы берем у Рекомендателя?
Как это ни парадоксально, но при правильной работе с Рекомендателем мы получаем то, что отдаем, а именно: связи. Рекомендатель дает нам контакты нового клиента, знания о новом покупателе и его проблемах. Он дарит вам эмоции: чувство благодарности, радости, удовлетворения. Рекомендатель дарит то, что нужно вам.
Нужно научиться правильно просить рекомендации.
Четвертая проблема, которую выявила наша команда – ошибки при просьбе рекомендации. Продавцы забывают попросить рекомендации, боятся отказа и выбирают неправильные фразы, когда обращаются за рекомендацией.
Немного расскажу о стимулировании рекомендаций.
Меня иногда спрашивают, чем отличается методика «Сила Рекомендаций» от сарафанного радио, маркетинга влияния, партизанского маркетинга и прочих методов? Отвечаю: все перечисленные методики по своей сути – это сарафанное радио. Главное отличие «Силы Рекомендаций» – это ее системный подход к увеличению продаж с помощью рекомендаций. Сарафанное радио – это лишь стимулирование рекомендаций.
Сарафанное радио было всегда! О вас говорят прямо сейчас. Люди любят обмениваться мнениями. Человек постоянно обсуждает других. Хотите этого или нет, но даже сейчас кто-то перемывает вам косточки. Обсуждение уже идет. Вопрос лишь в том, будете ли вы управлять этим процессом? Или пустите все на самотек?
Сегодня просто прибавили маркетинг. Сарафанное радио – это беседа между людьми, которая происходит спонтанно. Сарафанный маркетинг – работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили про вас.
Интернет упростил множество задач и расширил возможности. Появились новые определения. Например, маркетинг влияния – способ продвижения товаров или услуг в социальных сетях через инфлюенсеров (людей, бренда или группой лиц, способных повлиять на поведение своей аудитории). Дальше возник крауд-маркетинг – технология рекламы в интернете при помощи размещения комментариев на форумах к продукту.
Несколько десятилетий назад был модным партизанский маркетинг. Это малобюджетные способы рекламы и маркетинга по привлечению новых клиентов и продаже товаров и услуг.
Человек постоянно придумывает новые названия сарафанному радио. Вирусный, партизанский, скрытый и прочие виды маркетинга – это своеобразные синонимы проверенного десятилетиями метода. Сарафанное радио, как метод, постоянно развивается. Теперь в нем применяют инновационные технологии информационного века.
Сарафанное радио – это генератор непрерывного потока рекомендаций, которое можно сравнить с посевом семян, семян рекомендаций.
Веками человек наблюдал за окружающим миром, обществом и сформулировал законы природы. Их он выразил в лаконичных пословицах и поговорках, притчах, сказках. Например, без труда не выловишь и рыбку из пруда. Что посеешь, то и пожнешь. Или, где не сеют, там не жнут. Эти законы природы – универсальные. Они справедливы для всех, как для ремесленника, так и для программиста или продавца.
Согласно одному из законов природы, назовем его законом сеятеля, чтобы пожать плоды, нужно потрудиться. Сперва рыхлишь почву и поливаешь посаженные семена. Потом некоторое время ждешь. И только после всего этого можно собрать урожай. Упорный труд и терпение дают результат.
В этой главе мы поговорим о том, как посеять семена рекомендаций. Как стимулировать рекомендации, используя семь методов сарафанного радио.
Стимулирование – побуждение, воздействие, поощрение, подталкивание, склонение. Стимулирование рекомендаций – это не сама просьба о рекомендации, а подготовка почвы для таких просьб.
Число рекомендаций можно с легкостью увеличить на 50 %. Для этого нужно просто не забывать просить рекомендацию. К сожалению, просьба о рекомендации не включена в привычную, ежедневную работу продавца.
Признайтесь, бывало у вас такое? Вы обслужили клиента, который от удовольствия и радости целовал вас в десны. Продавец счастлив! Клиент ушел. Через 30 минут, когда гормоны счастья перестали действовать, продавец вспомнил, что забыл попросить рекомендацию. Сталкивались с этим? Скорее всего, да, так как мы люди, а не роботы.
Регулярно просите рекомендации!
Когда успешный продавец Вячеслав Г. услышал от меня эти слова, он сказал: «Без ударов по воротам голов не бывает». Вячеслав увлекается хоккеем. Он точно знает,