Шаг 4. Сегодня же проверьте на практике получившуюся фразу. Нужно ли ее еще доработать?
Шаг 5. Регулярно используйте волшебную фразу в своей практике.
Помните, что клиенты в медовом месяце могут подарить вам море новых клиентов.
Задание 4.
Метод «Помоги мне».
Шаг 1. Выпишите выражение: «Я люблю работать с такими людьми, как вы!»
Шаг 2. Внесите правки, продолжив выражение: «Особенно с теми, кому нужны……» Дальше впишите свой вариант.
Шаг 3. Закончите фразу: «Если бы вы были на моем месте, что бы вы сделали, чтобы найти больше таких клиентов, как вы?»
Шаг 4. Позвоните трем Рекомендателям, используя эту фразу.
Чтобы вас начали рекомендовать, вы должны что-то дать. Но ошибочно рассчитывать, что Рекомендатель сам должен догадаться, что вас надо рекомендовать. Даже элементарная занятость может помешать ему это сделать. Напоминайте о том, что вы хотите получить от своего Рекомендателя. Делайте это правильно.
Методы для клиентов категории В
5. Чем я могу вам помочь?
А как просить рекомендации у клиентов категории В? Например, попросить рекомендацию у смежника во время бизнес-ланча, на который вы его пригласили. Мы записали беседу лучшего риелтора по коммерческой недвижимости Андрея с его смежником – юристом, специализирующимся на проведении процедуры банкротства предприятий. Андрей во время непринужденной беседы спросил у смежника:
«Что сложнее всего в вашем бизнесе?»
И Андрей получил развернутый ответ. Собеседнику был интересен вопрос. Он с удовольствием на него отвечал, показывал свое профессиональное мастерство. Андрей продолжил:
«Чем я могу вам помочь?»
И пока собеседник сам не перешел к главному, риелтор произнес:
«Что вы скажите, если я буду вас рекомендовать своим знакомым?»
Что бы вы ответили на такой вопрос? Уверен, вы бы согласились. И тогда Андрей подвел итог:
«Моя профессия – это сплошные рекомендации. Предлагаю регулярно рекомендовать другу друга».
Устоять невозможно. Просто, но бьет точно в цель! Мы назвали этот метод: «Чем я могу вам помочь?» После этого диалога Андрей регулярно звонит юристу и спрашивает его о новых клиентах. И риелтор получает контакты!
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Откройте список ваших смежников. Выберите троих Рекомендателей, с которыми вы давно не общались. Пригласите их на деловой обед. Во время ланча, используя метод «Чем я могу помочь?», договоритесь с ними о регулярном обмене рекомендациями. Если получите рекомендацию во время обеда, угостите собеседника десертом.
6. В настоящее время
Простой, но эффективный способ привлечения рекомендаций использует Вадим Н., риелтор агентства недвижимости «Триумф». Общаясь с клиентом, Вадим обязательно задает вопрос:
«В настоящее время я стремлюсь расширить свой бизнес в производственно-складской недвижимости. Мне любопытно, знаете ли вы кого-то, с кем я должен встретиться?»
И дальше Вадим называет три компании из этой сферы. Если клиент знаком с перечисленными компаниями – он дает прямой контакт на ответственное лицо. Если нет, то обычно клиенты сообщают контакты той компании, в которой у них есть знакомство. Мы назвали этот метод «В настоящее время». Можете подобрать свои варианты формулировок. Например:
«В настоящее время я стараюсь увеличить свой бизнес в Советском районе. Мне интересно, кого вы можете порекомендовать мне в этой области?»
Либо другой вариант:
«В настоящее время я хотел бы больше работать с людьми, которые думают об ипотеке. Мне интересно, кого бы вы мне могли порекомендовать?»
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Подготовьте волшебную фразу для разговора с Рекомендателями категории В. Для этого сделайте следующее:
1. Выпишите выражение «в настоящее время».
2. Выберите целевой рынок.
3. Закончите фразу: «… и мне любопытно, знаете ли вы кого-то, с кем я должен встретиться?»
4. Добавьте имена клиентов из вашей практики.
5. Проговорите фразу целиком вслух.
Если полученная фраза не вызывает у вас отрицательных эмоций, позвоните трем Рекомендателям и попросите рекомендацию, используя написанную вами формулировку.
Золотое правило бизнеса звучит так: «Удовлетворите потребности клиентов, и они обязательно вернутся к вам». Для этого можно поставлять отличный продукт и оказывать первоклассную услугу. А можно дать клиентам почувствовать, что вы цените их. У вас не получится заставить людей, которые не интересуются вами, рекомендовать ваш бизнес. Статистика знает все! Наша статистика говорит: 15 % клиентов уйдут от вас из-за плохого обслуживания, 68 % уйдут, почувствовав ваше безразличие.
Прежде чем излагать просьбу о рекомендации, вы должны сделать бывшего клиента заинтересованным Рекомендателем. Вы должны завербовать его! Используйте для этого философию «любящего кота». Только после того, как вы поделились своими знаниями, связями и эмоциями, переходите к изложению просьбы о рекомендации.
Любое действие происходит в какой-то момент времени. Просьбу о рекомендации можно озвучить вовремя и несвоевременно. Возможны четыре варианта развития событий:
1. Сделать то, что нужно, но не вовремя (+, -).
2. Сделать то, что ненужно, но вовремя (-, +).
3. Сделать то, что нужно вовремя (+, +).
4. Сделать то, что ненужно и не вовремя (-, -).
Надо научиться делать нужные действия в нужное время.
Когда же наступает то время, когда нужно просить рекомендовать?
Лучшее время для просьбы о рекомендации, когда ваш клиент:
1. Благодарит вас за хорошо сделанную работу.
2. Сам звонит и просит о дальнейших услугах.
3. Просит разъяснить процесс или концепцию.
4. Рассказывает о проблеме, которую вы помогли решить или о цели, которую вы помогли достичь.
5. Упоминает о своем знакомом, который столкнулся с проблемами, которые благополучно разрешились с помощью ваших услуг.
Иными словами, когда бывший клиент звонит и говорит о вашей работе, вы обязаны попросить вас порекомендовать. Многие продавцы просто забывают об этом. Дали консультацию и повесили трубку. Это было лучшее время для изложения просьбы о рекомендации.
7. Вы могли бы оказать мне услугу?
На такой вопрос Рекомендатель не может отказать напрямую, вы же помогли ему в прошлом. Сейчас вы не требуете ответного шага, а только спрашиваете. Зададите этот вопрос в нужное время и настроите Рекомендателя на то, что он стопроцентно вам поможет. Дальше вы говорите:
«Если вы знаете кого-то, кто мог бы воспользоваться моими услугами, могли бы вы поделиться со мной их контактными данными, чтобы я мог с ними связаться от вашего имени».
Вы не требуете. Этой формулировкой вы не поставите Рекомендателя в неудобное положение. А благодаря тому, что вы потратили время на укрепление взаимоотношений с Рекомендателями, они постараются удовлетворить вашу просьбу.
Можете использовать несколько вариантов фразы. Короткую – в личном разговоре, длинную – в электронном письме. Одно остается неизменным. Это первая фраза: «Могли бы вы оказать