Эта методика дает рекомендации, даже если вы напрямую не просите об этом. Регулярно используйте обратную связь! Так вы повышаете свою привлекательность. Клиенты захотят вас рекомендовать.
2. Представь!
Этот метод нам продемонстрировал риелтор из агентства недвижимости «Триумф», Вадим Н. Он заядлый рыбак, все выходные проводит на воде. Его любимое место – это место слияния двух рек, Волги и Суры, которое называется Васильсурск. Уникальное место. В поселке любили отдыхать Шаляпин, Шишкин и Горький. Вадим проводит выходные не один, а в кругу таких же рыбаков. Большинство новых клиентов приходят к Вадиму благодаря рыбалке. Это неудивительно. Рыбаки доверяют друг другу. Во время отдыха Вадим произносит одну фразу, когда чувствует, что «клюет его рыбка». Как только заходит речь о недвижимости, Вадим подсаживается ближе к собеседнику. Риелтор обнимает слушателя за плечи, наклоняется к его уху и произносит: «Представь, как тебе будет приятно, когда твои друзья поблагодарят тебя за то, что ты познакомил их с профессионалом, который может им помочь в…». Дальше добавляет тему, которую затронул собеседник.
Вадим, сидя на берегу реки у костра, вызывает у собеседника положительные эмоции от разговора о рекомендации. Мне кажется – это гениально!
Слово «представьте» открывает дверь в будущее. Всегда проще предложить кому-то представить, что он сделает что-то в будущем. Прямо сейчас мало кто хочет действовать.
Выбирайте тот метод, который вам больше понравился. Обязательно добавляйте свои элементы, уникальные выражения. Например, можно видоизменить фразу Вадима: «Представь, как хорошо ты будешь себя чувствовать, когда познакомишь небезразличных тебе людей с человеком, которому доверяешь».
Или другой вариант:
«Представь, как тебе будет хорошо, когда твои друзья поблагодарят тебя за то, что ты познакомил их с человеком, который может им помочь».
Либо произносите:
«Представь, как хорошо ты будешь себя чувствовать, когда твоя семья и друзья получат помощь, в которой нуждаются. Когда их мечты сбудутся…»
Экспериментируйте!
3. Выведи на чистую воду
Этот метод применяет в работе Валентина Н. из агентства «РКТ». Валентина использует то, что наблюдает большинство риелторов во время сделки. Покупка/продажа недвижимости – это очень серьезный шаг для любого человека. Многие сильно переживают и испытывают стресс, решая квартирный вопрос. Почти все клиенты, совершая сделку по недвижимости, всегда с кем-то еще советуются. Так ведь? Так Валентина получает новых клиентов с помощью рекомендации. Вот как она это делает. В процессе сделки Валентина, как бы невзначай, спрашивает клиента:
«Могу я спросить, вы кому-то рассказывали о нашей сделке?»
В момент нашей записи разговора клиент ответил: «Да, моей сестре. Я с ней советовался». Валентина мгновенно поддерживает клиента:
«В принятии трудных решений совет лишним не бывает!»
Дальше она переходит к своей просьбе о рекомендации. Делает это очень деликатно:
«Если бы я собралась предложить свои услуги вашей сестре, как думаете, как это было бы лучше сделать?»
Валентина деликатный человек. Она задает вопросы аккуратно: «Могу я спросить?», «Если бы я собралась?» Умница!
Схожие методы у Андрея Ф. из агентства «Александр Недвижимость». Обычно он спрашивает клиента:
«Поскольку мы находимся на этапе заключения сделки, вы, естественно, услышите много советов и подсказок от других интересующихся. Не могли бы вы спросить их, интересно им будет встретиться со мной и обсудить, чем я могу им помочь?»
Мы разобрали третий метод получения рекомендации.
4. Помоги мне!
Четвертый метод очень прост в применении. Люди любят помогать другим. Чаще всего они направляют вам клиента не потому, что их спросили. Они просто хотят быть полезными. Таким образом, вместо того чтобы напрямую спрашивать рекомендации, попросите совета или помощи. Эту особенность людей изящно эксплуатирует Сергей К. из агентства «Триумф». Он обращается к своему клиенту за помощью так:
«Я люблю работать с такими людьми, как вы! Особенно с теми, кому нужны…»
Дальше Сергей добавляет нужду или проблему, которую он только что решал: «Представьте себя на моем месте. Что бы вы сделали, чтобы найти больше таких клиентов, как вы?»
Он делает паузу и слушает клиента. Почти всегда звучит предложение искать клиентов с помощью рекомендаций. Или же Сергей сам подводит к этому способу поиска новых клиентов. Ну а дальше Сергей просит рекомендации.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ НА ОТРАБОТКУ МЕТОДОВ
Задание 1.
Усовершенствуйте получение обратной связи, заполнив пробелы:
1. Как я буду просить разрешение на получение обратной связи: _______________________________________________________________________
2. Какие вопросы буду задавать, чтобы узнать, что я делал не так в своей работе: ________________________________________________
3. Как я буду благодарить за критику _____________________________
4. Как я перейду к тому, что понравилось клиенту в моей работе: _____________________________________________________________________
Подсказка: Используйте слова: итак, теперь, но, другими словами, практически все, большинство моих клиентов, я с удовольствием, и здесь, кстати, всего, только, потому что.
Какие вопросы задавать, чтобы клиент вспомнил положительные моменты в работе со мной:
1. Как я сделаю переход к просьбе о рекомендации: ___________
2. Как я буду просить рекомендацию: _____________________________
3. Как я закончу разговор: _____________________________________________
Практика: выберите трех Рекомендателей, которым надо позвонить прямо сегодня. Испытайте метод получения обратной связи.
После звонков скорректируйте свой подход.
Три плюса такого метода:
• найдутся любые проблемы в работе;
• недовольные клиенты станут лояльными;
• в результате получите рекомендацию.
Люди будут лучше к вам относиться, когда скажут вам о своих чувствах. Я видел, как многие риелторы получают большое количество рекомендаций, просто разговаривая с клиентом. Говорите, расспрашивайте клиентов о своей работе. Так выстраиваются хорошие взаимоотношения с Рекомендателем. Именно эти человеческие взаимоотношения и приводят к успеху.
Задание 2.
Отработаем метод «Представь». Для этого сделайте следующие шаги:
Шаг 1. Выберите выражение, которое вам больше всего понравилось.
Шаг 2. Скорректируйте фразу под себя.
Шаг 3. Выберите трех Рекомендателей, которые любят вас.
Шаг 4. Позвоните им, используя свой сценарий.
Шаг 5. Наблюдайте, как вы радуете Рекомендателя.
Задание 3.
Переходим к методу «вывести на чистую воду».
Шаг 1. Выпишите рабочую фразу, например:
«Могу я спросить, вы кому-то рассказывали о нашей сделке?»
«Если бы я собрался предложить свои услуги вашей……… (вставьте имя), как вы думаете, каким способом это лучше сделать?»
Отшлифуйте ее.
Шаг 2. Произнесите вслух рабочую фразу семь раз.
Шаг 3. Исправьте ее, если