От мысли к действию
Основа продаж – действия, которые, в свою очередь, являются результатом ваших мыслей. Оптимистичные мысли приводят к продуктивным действиям, в то время как пессимистичные мысли приводят к действиям, которые обречены на провал, либо вообще к бездействию. Вы не жертва того, что происходит в вашей голове. Вы способны выбрать мысли по нраву и заменить те, которые идут вразрез с вашими целями. Сделайте правильный выбор и думайте только хорошее о себе, своей карьере и способности к достижению успеха. Оптимизм – сочетание надежды, веры и уверенности в себе – придает вам силы. Оптимистичный настрой гарантирует стопроцентную победу.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Это непростое, но необходимое задание. Вам придется столкнуться с внутренним критиком, чей голос, полный пессимизма, звучит в вашей голове, постоянно повторяя негативные мысли (которые вы зачастую перенимаете). Ваш внутренний критик иногда говорит вам что-то подобное: «Это отстой» или «Я ненавижу это». Либо напоминает о том, что «Вы не особо хороши в этом» или «Если ты это сделаешь, то опозоришься». Услышав такие мысли, запишите их, а затем ответьте на них словами вашего внутреннего коуча, который может сказать: «У тебя получится» или «Все зависит только от тебя». Вместо того чтобы говорить себе, что все плохо или вы ненавидите это, попробуйте произнести: «Дела идут вовсе не так плохо, как кажется на первый взгляд» или «Эта работа отсеивает дилетантов от настоящих профессионалов». Выбирайте те мысли и слова, которые вас вдохновляют. И вы заметите, что они приведут вас к правильным убеждениям, открывающим множество возможностей.
Книги к прочтению
Ачор Шон. Преимущество счастья. 7 принципов позитивной психологии, которые сделают вас успешным на работе. – М.: Эксмо, 2014. – 304 с.
Франкл Виктор. Человек в поисках. – М.: Книга по требованию, 2012. – 366 с.
Глава 3
Забота: желание помогать окружающим
При прочих равных условиях люди ведут и вверяют свой бизнес тем, кого они знают, любят и доверяют.
За последние пару десятилетий продавать стало сложнее. Ваши клиенты и покупатели мечты подвержены сильному давлению в связи с необходимостью добиваться более высоких результатов при наименьшей затрате ресурсов, при этом финансовые показатели ставятся во главу угла. В итоге у клиентов и покупателей мечты появляются завышенные ожидания относительно вашей работы. От вас им нужна деловая хватка, которая поможет добиться положительных изменений и более высоких результатов. В дальнейшем необходимые навыки по преодолению сложных ситуаций, возникающих в процессе продаж, станут еще актуальнее.
Однако кое-что никогда не меняется. Определенные прописные истины остаются как есть, несмотря на изменения в экономике, обществе и технологическом развитии. Одна из них говорит о том, что клиенты по-прежнему покупают у тех, кто им знаком, нравится и вызывает доверие. Кроме того, они склонны питать симпатию и доверять тем, кто проявляет в их отношении заботу. Искреннюю заботу.
Допустим, есть два продавца, которые обратились в одну и ту же компанию. Один из них подготовил отличное решение, но потенциальный клиент плохо знаком с личностью самого продавца, так как тот нечасто наносил визиты в офис, хотя и отправлял множество электронных писем и других рекламных материалов. Во время одной из таких редких встреч продавец несколько раз упомянул комиссию, которую получит. Упоминания были краткими, даже мимолетными, но они были. А поскольку потенциальный клиент не знает продавца, он не понимает, может ли ему доверять.
В то время как у второго продавца решение не такое удачное, но он проводил много времени в офисе компании потенциального клиента, задавая вопросы и иногда предлагая свои идеи. Клиент знает его, и вся команда ему доверяет. Он выражал готовность совместно обсуждать предстоящие сложности, чтобы достигать более высоких результатов в дальнейшей работе. Он производит впечатление представительного человека и вызывает симпатию со стороны клиента, который с радостью готов принять его в свою команду.
Неудивительно, что клиент выберет второго продавца.
При одинаковых условиях личные взаимоотношения всегда выигрывают. Даже при неравных обстоятельствах отношения между людьми играют ключевую роль. Именно поэтому ваша работа в продажах зависит от выстраивания отношений, которые, в свою очередь, основаны на заботе, сопереживании и помощи клиенту. Искренней помощи.
Случалось такое, что ваш потенциальный клиент для завершения сделки просил вас еще раз ознакомить с предлагаемым решением после того, как ваш конкурент уже представил свое? Клиент мечты когда-нибудь рассказывал вам о цене и решениях вашего конкурента, чтобы вы пересмотрели свое предложение? Когда такое происходит, а это случается часто, то только по причине того, что вас знают, любят и вам доверяют. Клиенты чувствуют вашу заботу.
Забота – ключ к выстраиванию отношений
Успешная карьера в продажах базируется на клиентах, уверенных в том, что вы заботитесь о них, и приоритет – не ваша личная выгода, а клиента. Они знают, что с вами они не только достигнут высоких результатов, но и получат необходимую поддержку в процессе совместной работы.
Мой друг Чарли Грин, соавтор книги «Советник, которому доверяют» [4] и эксперт в области завоевания доверия клиентов, разработал уравнение, иллюстрирующее ценность хороших взаимоотношений.
Доверие = (авторитетность × надежность × близкие отношения) / личная направленность
Во второй части уравнения указано: «деленные на личную направленность». Это означает, что чем больше вы сфокусированы на себе и собственной выгоде, тем сильнее вы понижаете свой авторитет, надежность и возможность близких отношений с потенциальными клиентами, – другими словами, к вам падает доверие.
Не важно, насколько убедительно вы рассказываете о продукте, услуге или своем удачном решении. Даже если J. D. Power and Associates [5] уверяют, что вы работаете на самую надежную фирму в своей отрасли. Если вас волнуют только личные интересы, то это вызовет меньшую симпатию и доверие со стороны как существующих, так и потенциальных клиентов, что приведет к натянутым отношениям.
Противоположность личной направленности