3. Будьте во всеоружии
Быть сильным конкурентом с непреодолимым желанием побеждать означает, что вы вкладываете все свое время и всего себя в достижение цели. Вы никогда не выходите из конкурентной борьбы со словами: «Я мог бы выиграть, если бы только я сделал Х».
Для победы есть три эффективных приема, которые иногда упускают из виду.
Обстоятельно подумайте об арсенале своих приемов. Чтобы выиграть, зачастую необходимо доказать, что вы и ваша компания способны достичь конкретных результатов. Для доказательства своей готовности пригласите одного из менеджеров вашей компании на встречу с клиентом, но не случайного сотрудника. Попросите лучшего в своем деле (возможно, это ваш менеджер по продажам или кто-то из административного руководства) составить вам компанию и презентовать кейс. Делайте все возможное.
Будьте готовы повторить. Иногда разница между победой и поражением лежит в необходимости скорректировать ваше предложение. Переработайте его, насколько это необходимо, и попросите предоставить возможность повторно его презентовать. Стреляйте из этого оружия.
Заручитесь поддержкой постоянных клиентов. Часто для заключения сделки необходимо продемонстрировать послужной список собственных успехов. Попросите постоянных клиентов позвонить вашему потенциальному покупателю и поручиться за вас. Еще лучше, если вы пригласите их на совместный ланч, во время которого ваш давний клиент сможет поделиться тем, как вы помогли его компании и почему сотрудничать с вами – отличное решение. Спускайте курок.
Основа продаж – действия, которые, в свою очередь, являются результатом ваших мыслей. Оптимистичные мысли приводят к продуктивным действиям, пессимистичные – к провалу или бездействию.
Определите доступные приемы и выясните, как наилучшим образом их применить для достижения победы. Теперь они у вас есть – не бойтесь использовать их!
Всегда будьте сильным конкурентом
Уважайте своих конкурентов и будьте уверены – они ничуть не хуже вас. Развивайте в себе дух соперничества, а также желание, внутренний стержень и способность к действию. Изучите преимущества конкурентов, максимально используя собственные сильные стороны. Проанализируйте свои победы и поражения, для того чтобы ориентироваться в дальнейшей конкурентной борьбе. Будьте во всеоружии. Следуя этим рекомендациям, вы станете достойным конкурентом, с которым придется считаться.
Конкурентоспособность – это не просто желание побеждать. Никто не хочет проигрывать. Желание выиграть сравнимо с надеждой на победу и не ориентировано на действия. Желание не означает, что вы свернете горы, чтобы заключить сделку. Конкурентоспособность граничит с необходимостью побеждать. Даже самый конкурентоспособный продавец не выигрывает каждую сделку. Но он будет стараться изо всех сил и продолжать пытаться.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Посмотрите на существующую воронку возможностей. Определите потенциальные сделки, над которыми вы работаете, но слишком пассивны в конкурентной борьбе, чтобы их заключить. Составьте список из одного или двух пунктов, которые должны выполнить прямо сейчас, чтобы во время конкуренции за сделку вы показали свое желание и стремление создать бо́льшую ценность, чем кто-либо другой, и заключить договор.
Книги к прочтению
Кардон Грант. Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих конкурентов. – М.: АСТ, 2017. – 160 с.
Treacy Michael and Fred Wiersema. The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market. New York: Basic Books, 2007.
Уэлч Джек, Уэлч Сьюзи. Победитель. – М.: АСТ, 2011. – 448 с.
Глава 5
Изобретательность: найди дорогу или проложи ее сам
Вы не должны искать вдохновение, остановитесь – и оно само придет к вам.
Однажды я увидел переднее колесо автомобиля с секретками на дисках, которые специально крепят, чтобы водитель не скрылся с неоплаченным штрафом. Это были только переднее правое колесо и секретки – самой машины не было.
Я знал, что невозможно снять секретки с колеса или открутить колесо с автомобиля, так как зажим закрывает гайки. Или, по крайней мере, я думал, что знаю это. И все же каким-то образом кому-то удалось снять секретки с машины. Это потрясающий пример изобретательности. Там, где мы с вами видим проблему, которую можно решить, только оплатив штраф, этот человек увидел временное препятствие, которое реально преодолеть, если посмотреть на него под другим углом.
Изобретательность ведет к успеху в продажах
Вы наверняка сталкивались со множеством препятствий на пути к заключению сделки. Изобретательность поможет вам найти огромное количество обходных путей. Между тем у ваших клиентов возникают свои проблемы и они ожидают, что вы поможете их решить. Для успешных продаж необходимо практиковаться в решении проблем, используя творческий подход.
Изобретательный продавец при решении сложной проблемы использует свое воображение, опыт и знания. Творческий подход необходим на всех этапах процесса продажи. Для начала вы должны проявить свою предприимчивость, договариваясь о встрече с клиентом. Ваши контактные лица в этих компаниях получают звонки от десятков продавцов, поэтому вам нужны идеи, которые помогут выделиться среди конкурентов и доказать, что вы создаете ценность для клиента. Чем более вы изобретательны в генерировании новых идей и подходов, которые создают ценность для ваших потенциальных клиентов, тем большего успеха вы добьетесь, договариваясь о встречах с ними.
Один мой знакомый выиграл огромный торговый конкурс, отправив ботинок своему потенциальному клиенту с надписью: «Я просто хотел переступить порог вашего офиса». Другие продавцы отправляли потенциальным покупателям автомобиль или самолет с дистанционным управлением – без пульта. Чтобы его получить, клиент был вынужден согласиться на встречу. Конечно, это бесполезные способы, но они привлекли внимание из-за своей уникальности и изобретательности продавцов, которые их придумали.
Как только вы установите контакт и лучше узнаете своего клиента, то осознаете, что удовлетворить потребности вашего потенциального клиента не так просто. Само собой разумеется, если бы его проблемы можно было легко решить, другой продавец уже давно справился бы с этой задачей. Вы должны предложить первоклассные решения этих проблем, которые невозможно придумать без творческого подхода.
Ваша изобретательность может сработать с одним ключевым клиентом. Но даже после того как вы разработали решение, вы можете столкнуться с другим препятствием: вы продаете не только одному человеку или отделу. Все больше и больше компаний принимают решения на основе консенсуса, вовлекая в процесс разные департаменты. Некоторым может понравиться ваше решение, а другим нет. Возможно, потребуется найти новое решение, приемлемое для всех, чтобы в итоге достигнуть общего согласия.
Изобретательность