• Что изменилось за то время, пока я использую выбранный подход? Это все еще правильный выбор?
Трудно отпустить прежний опыт и убеждения. Попробуйте вести себя так, будто еще не знаете ответ. Внезапно вы обнаружите новые возможности и начнете генерировать свежие идеи. Вы должны верить, что найдете ответ, и, возможно, даже не один.
Пять способов стать изобретательнее уже сейчас
Вы являетесь глубоким и бесконечным источником для создания ценных идей (или станете им после прочтения этой главы). Поработаем над тем, как развить вашу изобретательность.
1. Найдите время для размышлений
Серьезно. Вы должны уделять больше времени на размышления, даже если это станет самой сложной работой, что вы делали. Большинство людей гораздо изобретательнее, чем думают. Они способны генерировать новые, ценные идеи, но занимаются этим не так часто.
Возьмите на себя это обязательство и запланируйте время для обдумывания. Для начала выделяйте на размышления по часу в неделю. Если не знаете, с чего начать, попробуйте задать себе вопросы. «Какие новые способы я могу придумать для решения текущей проблемы своего клиента?» Ответив на этот вопрос, вы откроете для себя новые возможности. «Почему все клиенты, с которыми я хотел бы работать, сейчас сталкиваются с подобной проблемой?» Такой вопрос поможет вам найти главную системную проблему и ее решение.
Скорее всего, вы не так часто занимаетесь чем-то подобным и удивитесь тому, как трудно просто сидеть и думать о своих клиентах, и как помочь им, взглянув на собственные проблемы по-новому. Поначалу будет тяжело, но вы быстро освоитесь, как только расшевелите мозг.
2. Генерация идей
Придумайте множество идей – десятки. Не пытайтесь развивать «идеальные» идеи и не волнуйтесь, если они покажутся вам сложными или невероятными. Просто создавайте их. Записывайте все, что приходит в голову.
Вы обращаете внимание на то, что больше всего в нем нуждается. Когда вы начнете записывать, некоторые идеи или темы появятся сами собой. Отдайтесь процессу. Если для начала работы вам потребуется помощь, задайте себе следующие вопросы:
• Что я могу сделать, чтобы помочь клиентам добиться лучших результатов?
• Как изменить ситуацию, которая застопорилась на одном месте? Чего я еще не пробовал?
• С какими наиболее распространенными проблемами сталкиваются мои клиенты? Какие новые решения я могу предложить?
Подробно запишите ваши ответы на вышеуказанные вопросы. Когда вы исписали хотя бы три страницы блокнота, уверяю вас: вы найдете там что-то стоящее.
Не только гении могут решать проблемы по-новому. Воображение и способность творить даны нам от рождения. Вы видели, как непринужденно дети разыгрывают ситуации, глубоко погружаясь в воображаемые миры. Это «взрослое» мышление не дает включать воображение, креативность и изобретательность. Вы можете обойти его: спокойно сядьте, подумайте, а затем запишите все, что приходит на ум.
3. Рассматривайте идеи без критики
Некоторые люди не настолько изобретательны, потому что слишком категоричны в своих суждениях. Когда они узнают о новой идее или придумывают собственную, то сразу думают о том, почему она окажется проигрышной. Их коронная фраза: «Однажды мы уже пробовали, и это не сработало». И, скорее всего, не сработает, а возможно, эту идею нужно просто доработать, чтобы она принесла результаты.
Или сработает, но только после того, как вы начнете воплощать ее в жизнь.
Если вы пытаетесь включить воображение, чтобы заняться творчеством, и одновременно осуждающе оцениваете его плоды, то критическая часть вашего разума блокирует его творческую составляющую. Поэтому в попытках стать более изобретательным фокусируйтесь только на генерировании идей. Оставьте критику, сортировку и ранжирование идей на потом. Придержите роль адвоката дьявола для кого-то еще. Ваша задача – стать адвокатом защиты собственных идей.
4. Определите альтернативы
Несложно убедить себя, что для достижения определенного результата необходимо пахать в поте лица и не сбавлять обороты, даже получив желаемые результаты.
Такое упорное стремление достойно восхищения, но зачастую есть способ получше. Мой друг Дон Снайдер, автор книги «100-Whats Of Creativity» и гуру креативности, любит повторять: «Задашь хороший вопрос – получишь хороший ответ».
В данном случае лучшим вопросом станет: «Какой арсенал приемов у меня есть, кроме этого проверенного способа?»
Предположим, вам нужны новые каналы сбыта. Вы принимаете решение заняться холодными звонками, которые отлично срабатывали для вас в прошлом. Однако, возможно, этого будет недостаточно. Какие есть альтернативы? Вы можете рассмотреть вариант с рефералами, нетворкингом, торговыми выставками или даже проведением вебинаров, которые помогут привлечь потенциальных клиентов. Но есть и не такие очевидные подходы. Например, отправить клиенту, которого хотите заполучить, мусорную корзину, наполненную вашими брошюрами, – идея, которую Дон «Генератор идей» Снайдер продал Джеффри Гитомеру.
Придумайте множество вариантов и рассмотрите каждый из них. Вы можете найти подход, который сработает лучше того, который вы используете сейчас, или комбинацию из различных техник, обеспечивающую наилучший результат.
5. Сохраняйте позитивный настрой
Если хотите поставить крест на карьере в продажах, просто начните говорить: «Это невозможно сделать». Повторяйте это вашим клиентам, самому себе – и скоро вы обнаружите, что остались на обочине в своей профессии.
Это простое высказывание гарантированно сорвет любую продажу по двум причинам. Во-первых, произнося: «Это невозможно сделать», – вы теряете контроль над ситуацией. Если вы считаете, что нечто нельзя выполнить, это автоматически значит, что именно вы не способны это сделать, – в таком случае, зачем вообще пытаться? Скажите себе, что невозможно устроить встречу с клиентом, которого вы хотите заполучить, так как он уже работает с вашим конкурентом, – и вы уже нашли оправдание своему бездействию. С другой стороны, предприимчивый продавец, который смотрит на ту же ситуацию и думает: «Я знаю, что есть способы заполучить эту компанию, только какие? Что еще я могу предпринять? Как использовать свои убеждения, знания и воображение, чтобы добиться встречи и заключить сделку?»
Во-вторых, фраза «Это невозможно сделать» – попытка снять с себя личную ответственность. Если вы не в состоянии что-то сделать, то не можете нести ответственность за это. Повторяя и убеждая себя, что нечто невозможно выполнить, вы освобождаете себя от ответственности даже за попытку что-то предпринять (и за результат соответственно). Но вас наняли, чтобы находить пути решения проблем, и ваши клиенты ожидают от вас именно этого. Единственный способ оправдать их ожидания: забыть про фразу «Это невозможно сделать» и включить свою изобретательность.
Конечно, вы можете найти решение. Кроме того, вы должны сделать это, прежде чем на горизонте появится со своей идеей другой предприимчивый продавец и опередит вас.
Изобретательность – один из самых мощных инструментов продаж, которыми вы располагаете.