Ниви: Давай поговорим о критерии Келли.
Навал: Критерий Келли — это популярная математическая формулировка простой концепции. Простая концепция заключается в следующем: не рискуйте всем. Держитесь подальше от тюрьмы. Не ставьте все на одну большую авантюру. Будьте внимательны к тому, сколько вы ставите каждый раз, чтобы не потерять весь банк.
Если вы игрок, критерий Келли математически формулирует, какую максимальную ставку вы можете сделать даже в случае, когда у вас есть преимущество. Даже когда у вас есть преимущество, вы все равно можете проиграть. Допустим, у вас преимущество 51 к 49. Каждый игрок знает, что не стоит ставить всю сумму на такое преимущество. Вы можете потерять все и не вернуться к среднему значению.
У Нассима Талеба есть знаменитое рассуждение об эргодичности. Эргодичность — это модное слово для обозначения простой концепции: то, что верно в среднем для 100 человек, не то же самое, что для одного человека, усредняющего одно и то же 100 раз.
Разрушить свою репутацию — это то же самое, что свести все на нет
Проще всего увидеть это на примере русской рулетки. Допустим, шесть человек играют в русскую рулетку по одному разу, и каждый победитель получает $1 млрд. Один человек умирает, а пять человек получают $1 млрд. Сравните это с тем, как если бы один человек играл в русскую рулетку шесть раз с одним и тем же пистолетом. Он никогда не станет миллиардером — он умрет и ценность его игры будет сведена на нет. Поэтому рисковать, особенно если речь идет о средних показателях, которые рассчитываются по большим группам, не всегда рационально.
Критерий Келли помогает вам избежать разорения. В современном бизнесе люди разоряются не потому, что делают слишком большие ставки, а потому, что срезают углы и совершают неэтичные или откровенно незаконные действия. Оказаться в оранжевом комбинезоне в тюрьме или испортить репутацию — это то же самое, что свести все к нулю, поэтому никогда не делайте таких вещей.
Точка Шеллинга: сотрудничество без общения
Люди, которые не могут общаться, могут сотрудничать, предугадывая действия другого человека
Используйте социальные нормы для сотрудничества, когда вы не можете общаться
Ниви: Давай поговорим о точках Шеллинга
Навал: Точка Шеллинга — это концепция из теории игр, прославленная Томасом Шеллингом в его книге “ Стратегия конфликта”, которую я вам рекомендую.
Речь идет о многопользовательских играх, в которых люди реагируют, исходя из того, какой, по их мнению, будет реакция другого человека. Он придумал математическую формализацию для ответа на вопрос: как заставить людей, которые не могут общаться друг с другом, координировать свои действия?
Предположим, я хочу встретиться с вами, но не говорю вам, где и когда встретиться. Вы тоже хотите встретиться со мной, но мы не можем общаться. Это звучит как проблема, которую мы не можем разрешить. Но это не совсем так.
Мы можем использовать социальные нормы, чтобы сойтись в точке Шеллинга. Я знаю, что ты рационален и образован. И ты знаешь, что я рационален и образован. Мы оба начнем думать.
Когда мы встретимся? Если нам придется выбирать произвольную дату, то, вероятно, мы выберем канун Нового года. Во сколько мы встретимся? В полночь или в 12:01. Где мы встретимся? Если мы американцы, то место встречи, скорее всего, будет Нью-Йорк, самый важный город. Где в Нью-Йорке мы встретимся? Возможно, под часами на Центральном вокзале. Может быть, вы окажетесь на Эмпайр-стейт-билдинг, но это маловероятно.
Точки Шеллинга можно найти в бизнесе, искусстве и политике
Во многих играх, будь то бизнес, искусство или политика, можно найти точку Шеллинга. Таким образом, вы можете сотрудничать с другим человеком, даже если не можете общаться.
Вот простой пример: предположим, две компании активно конкурируют и являются олигополистами. Допустим, цена за любую их услугу колеблется между $8 и $12. Не удивляйтесь, если они сойдутся на $10, даже не разговаривая друг с другом.
Превратите краткосрочные игры в долгосрочные
Усовершенствуйте свои рычаги влияния, превратив краткосрочные отношения в долгосрочные
Парето-оптимальные решения требуют компромисса для улучшения любого критерия
Ниви: Хочешь поговорить о Парето-оптимальных решениях?
Навал: Парето-оптимальность — это еще одно понятие из теории игр, наряду с Парето-предпочтительностью.
Парето-предпочтительность означает, что что-то лучшее в одних отношениях будет равным или лучшим и в других отношениях. Ни в коем случае не хуже. Это важное понятие, когда вы ведете переговоры. Если вы можете сделать решение Парето-предпочтительным по сравнению с тем, каким оно было раньше, вы всегда будете это делать.
Оптимальное по Парето решение — это когда решение является наилучшим из всех возможных, и вы не можете изменить его, не ухудшив хотя бы один другой критерий. С этого момента возникает жесткий компромисс.
Эти различия важно понимать, когда вы участвуете в крупных переговорах.
Переговоры выигрывает тот, кто меньше переживает за их исход
Я обычно говорю так: “ Переговоры выигрывает тот, кого они меньше волнуют”. Переговоры заключаются в том, чтобы не хотеть чего-то слишком сильно. Если вы хотите чего-то слишком сильно, другой человек может извлечь из этого для себя больше выгоды.
Если кто-то использует вас в своих интересах на переговорах, ваш лучший вариант — превратить их из краткосрочной игры в долгосрочную. Постарайтесь, чтобы это была игра на повторение. Постарайтесь привлечь к переговорам репутацию. Постарайтесь привлечь других людей, которые могут захотеть играть с этим человеком в игры в будущем.
Примером высокозатратной и низкоинформативной игры в один ход является ремонт вашего дома.
Подрядчики печально известны тем, что завышают цены, обдирают клиентов и не несут за это никакой ответственности. Я уверен, что у подрядчиков есть свои собственные объяснения: “У заказчика необоснованные требования”, “Мы обнаружили проблемы”, “Собственник не хочет за это платить”, “Вы не разбираетесь в наших услугах, вы ничего не понимаете”.
Это дорогая сделка. Исторически сложилось так, что очень трудно найти хороших подрядчиков, а у подрядчика мало информации о заказчике.
Преобразуйте одноходовые игры в многоходовые
Поэтому вы пытаетесь действовать через друзей. Вы пытаетесь найти людей с хорошей репутацией. Вы превращаете дорогую одноходовую игру с высокой вероятностью обмана с обеих сторон в многоходовую.
Один из способов сделать это — сказать: “На самом деле у меня есть два проекта. Я отдам вам в работу первый и в зависимости от результатов вашей работы решу, будем ли мы работать вместе над вторым”.
Другой способ — сказать: “Я собираюсь сделать этот проект