Фил принял смелое решение и полетел в Японию без приглашения. Он планировал заставить Onitsuka раскрыть карты и разобраться наконец с ситуацией. По воспоминаниям Найта, бо́льшую часть полета он читал книгу, изучая, как вести бизнес с японцами, и продумывал концепцию своих переговоров.
К счастью, встреча состоялась. Вначале, естественно, его не хотели пускать в главный офис. Тогда Найт запросил предварительную встречу в гостинице, подробно изложил на ней свою позицию и попросил о встрече с господином Оницукой. Представитель компании выслушал его и попросил ждать звонка. На следующий день Найта пригласили в компанию. Его встретил лично Оницука, отметив, что Фил очень похож на него в молодости, исповедует похожие ценности. Они обсудили ситуацию, и Оницука подтвердил эксклюзивное право Найта продавать беговые кроссовки на западе США.
Правило 1: Личная встреча важнее переписки
Будущий предприниматель стоял перед выбором: вступить в переписку с производителем из Японии или лично нанести визит. Конечно, его выбору способствовало еще и желание посмотреть мир, но в первую очередь он принял такое решение из-за того, что личное общение в ситуациях неопределенности всегда эффективнее. Да, этот путь затратнее, но результат обычно стоит того.
В 1962 году не существовало таких средств связи, как сейчас. Телефония была не так распространена, и переговоры по телефону проводились редко. Основным средством коммуникации были письма, либо телетайп – печатная машинка с функциями телеграфа. Сегодня интернет заставляет нас все чаще и чаще отказываться от личного общения в пользу удаленного. Но я всегда советую, что даже при удаленном общении лучше видеть лицо собеседника, то есть общаться по видеосвязи.
Важно: Переговоры, когда участники друг друга видят, проходят более конструктивно и осознанно.
Если вам предстоят серьезные переговоры, всегда выбирайте встречу. Никакого интернета. Важно налаживать контакт, устанавливать личные связи, видеть и контролировать эмоции. Вспомните Александра I – он тоже использовал силу личных связей.
Фил Найт понимал, кроме прочего, что эмоциональный фон и неприязнь японцев к американцам может стать помехой, хоть с окончания Второй мировой прошло уже почти 20 лет. Поэтому очень важно было встретиться лично, а еще применить второе правило (о нем чуть позже).
Я уже рассказывал, что, входя на рынок России как импортер вина, я раз в год посещал всех дистрибьюторов в регионах, не жалея времени на полеты. Также раз в год мы собирали партнеров на заводе в Молдавии. Те переговоры, которые по телефону или в переписке шли напряженно, где нам отказывали в сотрудничестве или выторговывали особые условия, при личном общении проходили позитивно и конструктивно.
Когда я стал известным тренером и спикером, решил раз в год устраивать «Слет провайдеров Игоря Рызова», куда приглашал всех действующих и потенциальных организаторов моих мероприятий. Я подробно рассказывал им о программах, мы договаривались, в каких городах будут проходить тренинги, решали проблемные вопросы. За счет тесного общения за два дня генерировали идеи на год вперед.
Вывод: У людей есть потребность в личном общении. Используйте ее в свою пользу, проводите личные встречи.
Правило 2: Не зная брода, не суйся в воду
Я живу в ОАЭ, работаю в США и других странах и часто вижу, как наши и не только наши соотечественники приезжают туда с грандиозными планами ведения бизнеса. И тут же попадают в сети жуликов, которые начинают устраивать встречи с «шейхами», помогать с открытием счетов и прочими услугами. Потом эти же соотечественники ведут переговоры со средним менеджментом, делают ошибки и злятся, когда данные им обещания не выполняются.
Почему так? Да потому что не следуют правилу Фила Найта: приехал в чужую страну – изучи ее. Изучи особенности принятия решений, традиции, жесты, мимику и прочее. У каждой национальности есть свои нюансы коммуникации.
Найт получил от местных американцев бесценную информацию:
«Никто никогда не скажет прямо в лоб “нет”. Но и “да” они не говорят. Они как будто ходят кругами, в их фразах не услышишь упоминания четкого предмета или объекта. Не отчаивайся, но и не задирай нос. Покидая местный офис, ты можешь думать, что завалил сделку, когда на самом деле тот, с кем ты вел переговоры, готов на нее. Или ты можешь решить, что сделка заключена, тогда как на самом деле она была отвергнута. Никогда не угадаешь наверняка».
И перед вторым визитом Фил тоже обратился к книгам, которые объясняют национальные особенности ведения переговоров.
Об этих нюансах я могу говорить долго, наберется еще на одну книгу. Если вам интересно, наведите камеру на qr-код и получите от меня в подарок серию уроков об особенности ведения международных переговоров.
Выше я рассказывал, что летал по городам необъятной России. И перед тем, как лететь куда-то, я читал про этот город, узнавал интересные факты, разбирался с различиями в мышлении и культуре. Да, именно, внутри России тоже много культур и много нюансов. Разными будут переговоры в Москве и в Санкт-Петербурге, в Казани и в Перми. На встрече в Томске я мог между делом завести беседу о деревянном зодчестве в городе, наблюдая, как приятно это слышать местным.
Очень важно понимать, что населению страны или региона порой не очень нравится, как мы их называем. Например, беларусам не нравится слышать «Белоруссия», а кыргызам – «Киргизия». А жесты, похлопывание по плечу, отношение к подаркам и прочее – это вообще отдельная тема. Даже то, как и какой рукой вы передаете вещи, имеет огромное значение.
Вывод: Исследуйте культуру того места и тех людей, к которым едете на переговоры. Это добавит вам бонусных очков и может напрямую повлиять на результат.
Правило 3: Проясни ситуацию
Когда Найт получил требование немедленно свернуть деятельность и отойти в сторону, он принял важнейшее для переговорщика решение – перепроверить информацию лично. Не верить на слово, что бы кто ни говорил. Он написал письмо и, не получив ответа, отправился в Японию.
Не секрет, что люди предоставляют информацию так, как видят или хотят видеть. Не проверив ее, мы безоговорочно принимаем картину мира нашего оппонента. Представьте себе, если бы Фил Найт просто поверил на слово тренеру с востока и сдался? А на самом деле его