Во время визита в Китай в 1982 году Тэтчер вела переговоры с председателем КНР Чжао Цзыяном по вопросам торговли и инвестиций. Изначально Тэтчер придерживалась жесткой позиции, требуя для британских компаний максимально благоприятных условий доступа на китайский рынок. Однако китайская сторона не шла на уступки, отмечая, что Великобритания должна сначала вернуть Гонконг, чтобы рассчитывать на привилегии. Тэтчер заявила, что вопрос о Гонконге не обсуждается.
После нескольких раундов жестких переговоров стороны смягчили свои позиции. Тэтчер согласилась на поэтапное снижение торговых барьеров для китайских товаров в обмен на открытие китайского рынка для британских инвестиций. Это шло вразрез с ее принципами свободной торговли, но давало практические выгоды британскому бизнесу.
В итоге был достигнут компромисс, который устроил обе стороны. Тэтчер продемонстрировала гибкость, отступив от принципов ради прагматичных интересов Великобритании.
Важно: Часто переговорщики увлекаются жесткой позицией, забывая об интересах.
Так, в момент строительства ресторана, о котором уже говорил, у нас с подрядчиком – кто бы сомневался – возникла сложность и недопонимание. В договоре был пункт о том, что 15 % суммы нужно уплатить до установки дверей. И вот подрядчик потребовал оплаты, а мы не были согласны – по своим причинам. И переговоры перешли в острую фазу. Никто не уступал.
В какой-то момент я отвел своих ребят в сторону и сказал: «Наша цель какая? Доказать, что он не прав, или объект сдать быстрее? Конечно, сдать. Да, он не привез еще на объект экологический юнит, дорогостоящее оборудование. Но надо понять, что у него нет денег и от того, что мы тут спорим, проект не движется. Давайте предложим такую схему: 10 % платим сегодня, остальные 5 % как только привозит юнит на объект». И дело двинулось.
Вывод: Принципы важны, когда они действительно на что-то влияют. А когда мы просто увлекаемся своими амбициями, принципы становятся помехой.
Урок от Нельсона Манделы (1918–2013)
В середине 1980-х годов Нельсон Мандела, находясь в заключении, начал тайные переговоры с представителями правительства ЮАР. Он хотел добиться отмены жестокой системы апартеида и мирным путем перейти к равноправию. Стороны передавали друг другу записки через посредников.
В 1990 году Мандела вышел из тюрьмы и уже открыто продолжил переговоры с президентом Фредериком де Клерком. Это были сложные и долгие дебаты за закрытыми дверями. Мандела настаивал на скорейшем проведении свободных выборов. Де Клерк опасался, что белое меньшинство потеряет власть.
Мандела тоже понимал, что если резко забрать права у действующий элиты, то в стране начнется хаос. Поэтому он пошел на компромисс и согласился сохранить влияние белых в экономике и армии. Он отказался от идеи национализации. Сначала обсуждал принципиальные вопросы. Затем перешел к выработке Конституции и избирательного законодательства.
В 1990 году Мандела выступил в Брюсселе с призывом отменить санкции против ЮАР. Страна все еще находилась под санкциями Евросоюза из-за политики апартеида.
Выступление длилось около 20 минут. Мандела говорил о надежде южноафриканского народа на свободу и процветание. Он подчеркнул, что запреты и ограничения вредят простым южноафриканцам всех рас, а не только белому правительству. И призвал ЕС помочь ЮАР, а не наказывать обычных граждан.
Речь Манделы произвела сильное впечатление на европейских лидеров. Через две недели Евросоюз начал постепенно отменять санкции. И в целом это выступление стало важным шагом к возвращению ЮАР в мировое сообщество. Оно показало миролюбие и мудрость Манделы как политика.
В итоге в 1994 году в стране прошли демократические выборы, в результате которых он стал первым чернокожим президентом ЮАР. Его гибкая позиция на переговорах привела к мирной отмене апартеида.
Правило 1: Постепенное сближение
Нельсон Мандела прекрасно понимал правило «Начнешь издалека – подойдешь близко». Он понимал, что прямые переговоры с властью пока невозможны, не готова власть к диалогу. Но можно и нужно начинать постепенное сближение.
Мандела не совершал ошибку многих переговорщиков «хочу все и сразу»: подайте мне президента на блюдечке, а еще отпустите из тюрьмы и отдайте пост! Он понимал, что всему свое время. Что цель переговоров сейчас – не смена власти, не отказ от апартеида, а сближение, при этом постепенное. Конечно же, ему потребовалось время и безграничное терпение.
Когда я слышу «нет времени», всегда напоминаю историю Нельсона Манделы, который 27 лет просидел в тюрьме, потом 4 года сближал позиции с правительством и только после этого получил все, что хотел. Добился и отмены санкций, и смены политического курса, стал президентом и нобелевским лауреатом.
Еще будучи студентом, я наблюдал за другом, который хотел восстановить отношения с бывшей девушкой. Он не торопился, действовал в стиле Манделы. Не ставил цель сразу ее завоевать, а заходил издалека, сближал позиции – и через год добился своего. Уже более 20 лет живут в счастливом браке.
Другой пример: был у нас когда-то дистрибьютор в Перми, крупнейшая компания, с которой были великолепные отношения. Я много общался с Олегом, собственником. Он неоднократно участвовал в наших поездках в Молдову. Но однажды произошел между нами личный конфликт. Олег вовремя не оплатил счет, я в гневе набрал его номер и высказал все, что думаю. Он в ответ послал меня подальше. Оплату в итоге перевел, но дал команду своим ребятам никогда с нами больше не работать.
Я понимал, что виноват, что надо мириться. И так же отчетливо понимал, что это дело не одного дня, а может, и не одного года. Мои сотрудники несколько раз пытались пообщаться о возобновлении поставок, но тщетно. И тогда я запретил поднимать эту тему, оставил только разговоры, поддерживающие отношения. Регулярно поздравлял с праздниками, приглашал на мероприятия – действовал осторожно, без намека на «давайте опять поработаем». И целых два года не получал ответа, ни разу.
На третий год, в очередной раз поздравив Олега с Новым годом, я наконец получил от него ответное поздравление. Сближение началось! Но торопиться не следовало.
В феврале того же года традиционно проходила выставка «Продэкспо», куда съезжались все дистрибьюторы. Я выслал приглашение посетить наш стенд. Ответ получил не от собственника, а от начальника отдела закупок: она была крайне удивлена тому, что Олег Викторович дал задание включить посещение нашего стенда в план. Мои менеджеры были в восторге: наконец-то! Но я снова запретил говорить о поставках – только неформальные беседы и дегустация.
Все было сыграно как по нотам. Под конец выставки я подошел к Олегу, протянул руку и сказал:
– Прими мои извинения,