Правило первое. Избавьтесь от зависимости
Забудьте на время о страхе, сомнениях, чувстве вины и бесконтрольной симпатии. Вы не сможете убедить другого, равно как и изменить его поведение, если будете находиться под его влиянием или зависеть от него. Убеждение – это удел экспертных и уверенных людей, способных, как минимум, держаться с собеседником на равных. Поэтому любая зависимость лишает частички переговорной силы и передает ее оппоненту.
На время переговоров следует убрать две эмоции: симпатию и страх. Конечно, от них невозможно избавиться навсегда. Все что требуется – дождаться, пока не сформируется нормативное пространство партнерского фрейма. Как только вы поймете, что собеседник действительно играет по правилам, можете постепенно снимать искусственный ограничитель эмоций и убирать когнитивный контроль над поведением, чтобы создать настоящую созависимость с партнером. Она поможет развивать отношения, делать их по-настоящему глубокими, открытыми и эмоциональными. Вместе с этим сформируется пространство взаимного доверия – базис эффективной кооперации.
Почему так важно на время взять контроль над своими чувствами? Любая социальная власть незримо строится на зависимости одного человека от другого, это глубоко бессознательный, эмоциональный процесс, который влияет на уступчивость. Как только появляется неконтролируемая симпатия или, наоборот, страх собеседника, опасения потерять ресурсы, не заключив сделку, рождается зависимость. Человек словно вручает оппоненту «пульт управления» поведением. Система 1 начнет регулировать расслабившееся сознание, и нейропсихология сделает свое дело: мысли и действия рано или поздно последуют за чувствами. Но при формировании фундамента сотрудничества в переговорах, придется осознанно контролировать эмоции, только так можно управлять процессом.
Робость перед старшим, начальником, учителем – это эволюционно заложенные программы повиновения, необходимые для нормального существования общества. И в переговорах эта тема часто используется для влияния на собеседника. Мне нередко приходится участвовать во встречах, где меня пытаются втянуть в иерархические отношения в роли «подчиненного». Уверен, многие с этим сталкивались не раз. Противостоять такому обстоятельству поможет критически важный навык, без которого в принципе сложно стать эффективным переговорщиком – навык управления собственным страхом. Без контроля над ним невозможно освободить сознание от «шумов» Системы 1, заставляющих «склонить голову» перед чужим статусом и авторитетом.
Напоминайте себе: что бы ни «говорили» ваши центры страха, которые совершенно не понимают современный культурный контекст, вы находитесь в безопасном пространстве. Никакое превосходство в габаритах не дает формального преимущества на переговорах. Да, мозг далеко не всегда это осознает и продолжает, как и десятки тысяч лет назад, отступать под напором чужой агрессии, особенно, если за ней стоит физическая сила или угроза ее применения. Однако страх в переговорном взаимодействии – ошибочная реакция сознания, которая никак не помогает достичь поставленных целей.
Важно понимать: даже «жесткому» визави нужна быстрая победа, а не кровопролитная борьба. Любая форма агрессивного поведения, даже пассивная – сигнал, рассчитанный на определенный эффект. На достижение быстрого психологического превосходства и получения бессознательных рычагов управления. Поэтому сохраняйте эмоциональное хладнокровие, чтобы не дать недобросовестному партнеру одержать верх в психологическом противостоянии.
Победить страх могут только осознанность и принятие ответственности за поведение и эмоции. Ваш собеседник получит ровно столько власти, сколько вы дадите. Я никогда не видел успешных переговорщиков, испытывающих страх от слабости своей позиции. Если так думать, значит, вы уже проиграли.
Не менее деструктивно и опасение не заключить сделку. Оно тоже поддерживается эволюционно: риском потерять социальный статус или материальные ресурсы. Следует понимать: не каждая сделка должна быть заключена, даже если возможно это сделать. Утверждение справедливо и в отношении собеседников, которые используют «запрещенные» приемы психологического давления.
Не бойтесь потерять сделку с человеком, который давит и не слышит. Сэкономите огромное количество времени и нервов без постоянного контроля общения, которое, к тому же, вероятно приведет к обману или предательству с его стороны. Если сможете оперативно завершить переговоры с такими людьми, выйдете моральным победителем, который умеет держать удар, не подчиняться чужим манипуляциям, не терять самообладания и партнерского настроя.
Переговоры нельзя воспринимать в отрыве от жизненной стратегии, часть успеха в которой – развитие отношений. И ничто не развивает их лучше, чем совместная деятельность с единомышленниками, когда отношения воспринимаются не как борьба с нулевой суммой за перетягивание ресурсов, а общие усилия за совместное расширение «переговорного пирога».
Наконец, избавьтесь от парализующего страха совершить ошибку. Еще древние римляне говорили: «человеку свойственно ошибаться» [47] . Поэтому страх ошибки не должен сковывать или, еще хуже, приводить к бездействию. У всех есть право на ошибку и на принятие ответственности за это. При этом никто не обязан отстаивать свою правоту, потому что в нейрофизиологию человека заложена возможность принятия ошибочных решений, основанных на ограниченной рациональности.
Вы можете извиниться, независимо от готовности собеседника простить вас. Но не ради отношений с ним и не ради удовлетворения его эго, а для восстановления справедливости и здравого смысла, а также утверждения принципов партнерского фрейма. При этом не превращайте извинение в «посыпание головы пеплом» или попытку искупить свою вину. Потому что такое поведение создает зависимость, придает собеседнику сил и позволяет влиять на ваше поведение.
Только после принятия новых «правил игры», стоит переходить к фазе исправления ошибки, потому что это имеет смысл лишь в партнерском фрейме, основанном на равенстве и взаимности. Иначе будете лить все больше воды на мельницу манипулятора, загоняя себя в зависимое положение и не получая ничего взамен.
В остальных случаях, если не видите нарушения норм здравого смысла и справедливости с вашей стороны, но собеседник пытается сыграть на чувстве вины, выразите сожаление о его переживаниях. Так вы продемонстрируете готовность к кооперационному поведению и через базовые принципы партнерского фрейма объясните, почему ваше поведение им соответствовало и почему его претензии не будут приняты.
У вас должен сформироваться единый стандарт для оценки общих действий, единое пространство ценностей, о котором говорили в книге, рассуждая о нормативности человеческого поведения и партнерском фрейме. Поэтому заранее, в спокойном эмоциональном состоянии, сформируйте базовые цели и установки на переговоры. Научитесь анализировать эмоции и автоматические мысли в ходе переговоров. Периодически сверяйте их с базовыми, отсекая те из них, что ведут к неоправданной уступчивости и потере осознанного контроля.
А чтобы еще более продуктивно сфокусировать