Правило второе. Завоюйте силу легитимного авторитета
Как гласит народная мудрость, свято место пусто не бывает. Невозможно полностью убрать склонность человека к подчинению авторитету. Но можно выбрать авторитет, чей статус, во-первых, имеет абсолютную силу, а во-вторых, чьи предписания содержат эффективные правила межличностного взаимодействия.
Перестаньте защищать себя и оправдываться за неготовность идти на компромисс под давлением. Станьте поборником принципов здравого смысла и справедливости, последовательно отстаивая эти принципы как высший неписанный закон, который регламентирует все ваше взаимодействие.
Нормы здравого смысла и справедливости сами по себе слишком универсальны, чтобы регулировать общественные отношения без синхронизации их с контекстом.
Правда, справедливость, честность, логичность, разумность – все это бесконечные варианты названия одних и тех же, неуловимых, но общепризнанных стандартов взаимодействия в современном обществе. И как вы их назовете, напрямую зависит от терминологии, к которой привыкли. Однако гораздо важнее, что именно вы будете понимать под этими понятиями.
Наши зеркальные нейроны автоматически считывают неконгруэнтность – несоответствие вербальных и невербальных сигналов. Поэтому у легитимного авторитета не может быть сомнений в обоснованности его требований, основанных на принципах, которых поддерживается общество. Даже невербальное проявление неуверенности снижает эффективность попыток изменить модель поведения и систему убеждений собеседника на более партнерские.
Парадокс взаимосвязи между стремлением к лидерству и подчинением заключается в том, что люди не могут быть сторонними наблюдателями. Им сложно занимать нейтральную позицию по отношению к социальным авторитетам: они или становятся ими, или подчиняются их власти. Биология и культура человеческой расы подталкивают к иерархическим отношениям. И вопрос здесь только один: какое место именно вы займете в этой иерархии? Сможете ли распорядиться возможностями, которые открываются для легитимного авторитета, если получите такой статус.
Легитимный авторитет опирается на принципы здравого смысла и справедливости, что дает внутреннюю уверенность в собственных силах и правильности своих убеждений и неминуемо проявится во внешнем поведении.
Правило третье. Проявляйте уважение к собеседнику
Почему на протяжении всей книги я говорю о важности проявлять уважение к собеседнику? Почему нельзя просто засыпать собеседника статусными сигналами или использовать техники формирования раппорта, игнорируя его личное пространство и не заботясь о проявлении почтения к его положению в обществе?
Потому что уважение напрямую связано с подтверждением чужого социального статуса, а его оспаривание часто порождает ненужный конфликт, а главное, лишает важного элемента влияния на собеседника. Да, проявляя уважение, вы увеличиваете силу своего влияния на человека и его зависимость от вашего поведения.
Именно об этом говорил американский социолог, один из основоположников современной теории власти – зависимости Ричард Эмерсон, когда рассматривал неравновесные отношения. В них зависимость одной из сторон превышала зависимость другой. И тогда последняя могла без особых затрат сбалансировать отношения, просто признав статус, а вместе с ним и эго авторитета. Неожиданно для себя статусный собеседник также становился зависим от таких отношений, потому что получал признание своих талантов и престижа, чего раньше окружающие не давали. Так появлялась сбалансированность.
Немного остановлюсь на влиянии, которое люди приобретают, признавая чужой высокий статус, пусть даже и больший, чем человек заслуживает. В основе этого процесса лежат особенности функционирования системы зеркальных нейронов и порождаемый ею феномен самореализующегося пророчества. Но также здесь не обошлось без нормативности поведения.
Навешивание ярлыка «высокостатусного уважаемого человека», признание чужих талантов и достижений и приверженности собеседника принципам здравого смысла и справедливости, по сути, воздействует на психику, как обыкновенная лесть. Только лесть зачастую вызывает негативную реакцию, а демонстративное уважение к человеку как к носителю высоких поведенческих стандартов позволяет действовать естественно и органично.
Послушайте знаменитую речь Виктора Франкла [48] о важности позитивного отношения к людям. В ней прозвучало две очень важных мысли.
Когда мы переоцениваем человека, то на самом деле помогаем ему стать лучше. Если же мы относимся к нему так, как он, по нашему мнению, заслуживает, мы позволяем ему проявить наихудшие черты характера.
Одна из сделок, за которые я благодарен судьбе, была заключена в результате многомесячных переговоров с Игорем – предпринимателем, чьи ценности изначально соответствовали партнерскому фрейму. Он обладал выдающимися переговорными навыками, удивительной деловой хваткой и соблюдал принципы здравомыслия и справедливости.
Мы договорились по всем аспектам будущего партнерства, кроме главного – распределения долей в акционерном капитале. И на последней встрече планировали продолжать торговаться. Неожиданно я понял, что с радостью поработаю с Игорем, даже если моя доля окажется нулевой. Мне близки его принципы, мне нравился его юмор и образ мысли, я мог многому научиться, просто находясь с ним рядом.
Поэтому вместо продолжения торга открыто сказал Игорю об этом, признал его превосходство в переговорных навыках, подходах к ведению бизнеса и предложил ему самому решить, исходя из его чувства справедливости, какое распределение долей уместно в наших отношениях.
Это стало поворотным пунктом во взаимодействии, которое заложило фундамент долгосрочных партнерских и товарищеских отношений. И в результате выиграли оба. Он не воспользовался моим предложением, не стал фиксировать свой успех, а сделал шаг навстречу и предложил участвовать в проекте на равных, что казалось недостижимым результатом еще несколько мгновений назад.
На первый взгляд может показаться, что это уникальный случай, когда полное доверие к собеседнику и признание его достоинств, привело к заключению взаимовыгодной сделки на ценностях партнерского фрейма. Но, должен признать, большую часть сделок я заключаю с людьми, которые способны ответить взаимностью на проявление доверия и уважения в их адрес.
И конечно, я не поступаю так с каждым встречным. Только с теми, кто в процессе общения соблюдает принципы разумности и справедливости не только на словах, но и на деле. Не только когда это выгодно им, но и когда правда на стороне другого.
В таких ситуациях и требуется анализ фрейма собеседника, его степени готовности принять ценности партнерского фрейма. Поскольку один из худших сценариев переговоров – надеть «розовые очки» и попасть