В истории немало примеров ораторов, мастерски способных убедить людей в любой глупости за счет своей непоколебимой уверенности. Они могут говорить с такой решимостью, что некоторые слушатели даже «отключаются» от трех линий уверенности и оказываются захвачены харизмой оратора. Эта часть аудитории рассуждала бы так: «Если он говорит с такой уверенностью, значит, это правда».
Мы же должны быть умнее и никогда не забывать ни об одном из трех компонентов, на которых основано доверие аудитории.
Вывод
Итак, как повысить доверие к нам и к нашей речи?
1. Демонстрируйте уверенность во время выступления.
2. Управляйте своим голосом и адаптируйте его к каждой ситуации.
3. Научитесь производить впечатление с первого момента выступления.
4. Используйте три волшебные линии повышения доверия.
5. Безупречно завершайте выступление, чтобы вас запомнили и стали действовать в соответствии с вашими целями.
6. Научитесь правильно использовать сцену и ее пространство. Научитесь двигаться.
7. Всегда смотрите аудитории в глаза. Никогда не смотрите в потолок, в пол, в небо или в никуда. Смотрите в глаза.
8. Взаимодействуйте с аудиторией, вовлекайте ее.
9. Добавьте немного юмора, чтобы людям понравилось ваше выступление.
Глава 11. Метод, меняющий все
Не знаю, как именно это произошло, но я бежал через один из терминалов аэропорта Париж – Шарль-де-Голль. Протирая на бегу глаза, мы с командой неслись к выходу на посадку к борту Airbus A380, который должен был доставить нас в Южную Корею. Прекрасный двухэтажный авиалайнер, где долгие перелеты экономклассом становятся вполне сносными. Наконец мы добежали до лифта, который доставил нас к терминалу. До закрытия ворот оставалось минут тридцать, и, если не успеть, мы застрянем в Париже и не попадем на международный конкурс бизнес-планов. Нужно было торопиться и ничего не перепутать.
Поездка на лифте всего в несколько секунд казалась вечностью, а когда двери открылись, мы застыли в ужасе.
Очередь из примерно ста человек в автобус на тридцать мест. В панике мы стали спрашивать у остальных в очереди, могут ли они нас пропустить, ведь наш рейс вылетал через полчаса. Вскоре мы поняли, что все они были нашими попутчиками. Это успокаивало, не улетит же самолет без половины пассажиров. Наконец, все разрешилось. После небольшой задержки мы вылетели в сторону Корейского полуострова. У меня было около тринадцати часов на размышления.
Настало время анализа аудитории, перед которой мы собирались выступать. Первым делом я стал думать о национальностях. Мы понимали, что это международный конкурс, но не знали, из каких стран участники. Известно было только, что проходить он будет на английском языке, а в жюри пригласят представителей университета-организатора – SolBridge International School of Business и корейской компании LG.
Я закрыл глаза и начал визуализировать выступление: что нам нужно будет сказать, как мы сможем увлечь аудиторию с первых минут, – ведь с такой разнообразной публикой я никогда раньше не сталкивался.
В самолете на протяжении нескольких часов я задавал себе множество вопросов. Как их «зацепить» с самого начала? Какой будет задача? Что побудит их к действию? Как сделать так, чтобы жюри понравилось выступление, несмотря на довольно нудную тему о технике?
Я стал визуализировать детали. Представил сцену и поместил на нее своих товарищей по команде. Даже вообразил, как они должны двигаться во время речи, проработал в уме их походку и жесты, чтобы они были идеальными, но при этом не слишком отвлекали. Я пытался представить, как будет проходить взаимодействие с корейскими судьями и, прежде всего, как все максимально упростить, чтобы не выйти за пределы уровня английского языка зрителей. Я даже мог видеть их лица. Пока не провалился в глубокий сон.
Когда я проснулся, подавали завтрак. До приземления в международном аэропорту Инчхон Сеула оставался всего час. Из моего размышления на высоте более 20 000 метров над уровнем моря стало ясно, что следует объединить технические аспекты с большим количеством эмоций, чтобы аудитория увидела своими глазами то, что мы пытаемся объяснить. Это и стало основой метода.
Так, используя знание о том, что именно хочет услышать публика, мне удалось эффективно внедрить метод, который, задействуя эмоции, способен убедить любого, причем незаметно для него.
Методика держится на трех столпах эмоциональных действий, оптимально применяемых вместе с речью. Она не заменяет ваше выступление, но дополняет его невероятным образом.
Для лучшего понимания придется примерить на себя роль продавцов. Можно продавать как продукт или услугу, так и идею… Словом, что угодно. Ваша цель – убедить свою аудиторию сделать то, что вы хотите.
Вы станете врачом, который сначала бьет пациента ножом, а потом прямо на месте продает ему свои услуги. Правда, на деле все не настолько садистски.
Сам метод состоит из 5 фаз:
Внимание
Это самая важная часть, именно здесь мы часто терпим неудачу, когда пытаемся эффективно передать свои мысли. Как мы собираемся вовлечь аудиторию эмоционально в то, что говорим?
Магия здесь в том, что публика незаметно формирует зависимость от нас как от ораторов. Мы хотим, чтобы они слушали нас на протяжении всей нашей речи.
Как этого добиться? Объединить все приемы, которые вы уже изучили в этой книге. Нам нужно задействовать все техники и объединить их с полным анализом аудитории. Что их может задеть на эмоциональном уровне? Сколько им лет? В каком культурном контексте они выросли? Что они видят? Что они слышат? Что они обо всем этом думают?
Мы должны разработать речь, которая напрямую отвечает их эмоциональным потребностям и не дает понять, что мы продаем им продукт, услугу или идею.
Объясню на примере. Когда мы выиграли чемпионат в Южной Корее, я применил метод с самого начала и до конца. Я вышел на сцену и сказал следующее:
«Поднимите руку, если у вас есть друг, который ест все, что хочет: фастфуд, пиццу, гамбургеры, все подряд. Он пьет много пива и сладкой газировки. И, несмотря на такое питание, выглядит худее и здоровее, чем вы когда-либо будете! – тут почти все подняли руки, смеясь, – какая несправедливость, не правда ли?»
На этом этапе я уже применил прием, с помощью которого привлек внимание аудитории. Мне удалось установить контакт с ней, но она все еще не знает, что этот забавный комментарий – лишь часть более сложного приема, который в конечном итоге заставит их поверить в определенную идею. Они не знают, что будет дальше.
Нужда