Как только связь с аудиторией установлена, мы переходим к очень важному этапу. Теперь, когда люди мысленно поддерживают нас в разговоре, пришло время вызвать у них определенную нужду. К тому же «чем больше крови мы выпустим, тем лучше». Они еще не осознали свою потребность, и нам нужно им ее не просто показать, а усилить.
Снова приведу пример: «Какая несправедливость, не правда ли? Такие люди, как я, просто вздохнут рядом с едой и уже набирают несколько килограммов. Кто-нибудь узнает себя? – жестом прошу поднять руки тех, кто солидарен со мной, – И это серьезная проблема. Потому что они только кажутся здоровыми. То, что не проявляется внешне, на самом деле не соответствует тому, что внутри. И это приводит к миллиардам евро дополнительных расходов для системы медицинского страхования. Врачи не могут обнаружить проблему невооруженным глазом, не подойдут здесь и простые тесты или анализы. У специалистов нет информации, курит ли пациент, занимается ли он спортом, ест ли он больше овощей, чем мяса, и соблюдает ли гигиену и режим дня. И это невозможно узнать иначе, как со слов самого пациента.
Более того, это означает, что каждый, кто вносит средства на медицинское страхование, отдает деньги несоразмерно пользе. Те, кто почти не болеют, платят, как все, но ничего не получают от системы. Вместе с тем люди с вредными привычками вносят аналогичную сумму, но вот лечение им нужно гораздо чаще. Такой подход несправедлив и для страховой компании, и для конечного пользователя, который отдает не столько, сколько ему реально нужно».
Решение
Теперь, когда мы создали у аудитории потребность, которой раньше не было, нам нужно предоставить решение. Один из важнейших аспектов предыдущего раздела – подчеркнуть эту необходимость. Человек должен прочувствовать проблему, о которой он до этого не подозревал.
И как только человек осознает, что ситуация касается и его тоже, мы предложим наше решение. Волшебное и практически спасающее жизнь решение.
«Но представьте, если бы эти компании могли досконально знать привычки человека. Вообразите, что вы правильно питаетесь, занимаетесь спортом несколько раз в неделю, совсем не курите, пьете пиво только по особым поводам, да и то в компании. И все это вы делаете, чтобы, помимо всего прочего, меньше платить за страховку. Звучит заманчиво, правда? Это технология, которую можно применить уже сегодня, и именно поэтому мы приветствуем вас в будущем – мы приветствуем вас в LG Insurtech. Страховая компания LG Insurtech собирает информацию о каждом пользователе со всех умных приборов. Она может анализировать тип продуктов в вашем холодильнике, скорость их потребления, рассчитывать количество калорий и рационализировать ваше питание. Кроме того, стиральная машина способна отслеживать, сколько раз в неделю вы занимаетесь спортом, количество пота и других выделяющихся минералов, а также тип одежды. Очиститель воздуха собирает данные о качестве воздуха, поступающего в ваши легкие, а также определяет, курите вы или нет. Ваши смарт-часы и смартфон могут измерить качество сна.
Все эти данные уже собираются анонимно у каждого человека, приобретающего один из взаимосвязанных продуктов. Мы же говорим о беспрецедентной технологической революции в применении искусственного интеллекта и расчета вероятностей».
Как только вы представите свое решение для вновь возникшей потребности, мы перейдем к самому важному аспекту – визуализации.
Визуализация
Визуализация – это тот этап, на котором необходимо увлечь аудиторию и вывести ее на новый уровень. То, что мы делали до сих пор, было легкой частью. Создали потребность, о которой слушатели раньше не подозревали. Затем показали им решение. Но есть моменты, которые можно усилить, применив визуализацию. Некоторые примут нашу идею уже на этом этапе. Однако, чтобы увлечь публику максимально, мы должны использовать инструмент визуализации.
Визуализация заключается в непосредственном обращении к слушающему, желательно с использованием языка, связанного с его индивидуальностью, когда это уместно, и погружении в новую реальность.
Дайте человеку почувствовать, что это лично он испытывает потребность. А после, что самое важное, позвольте ему представить, как он применяет решение, которое вы предлагаете.
Главное – он должен увидеть, как может решить проблему.
«Все это несправедливо. Представьте, – указываю на кого-то из аудитории, – что вы хотите вести здоровый образ жизни, чтобы чувствовать себя лучше и, как приятный бонус, меньше платить за страхование жизни и здоровья. Ради этой скидки вы полностью меняете рацион. Наполняете свой умный холодильник свежими, минимально обработанными, легкими, низкокалорийными продуктами и также планируете все таким образом, чтобы у вас никогда не заканчивалась здоровая еда. И, самое главное, вы придерживаетесь своей новой диеты, вы очень счастливы и уже замечаете результаты – запас энергии больше и меньше живот.
Вы также решаете бросить курить. Раньше вы чаще всего курили в гостиной после тяжелого рабочего дня, а теперь предпочитаете выпить минералку с лимоном в качестве вознаграждения за свои усилия. Ваш очиститель воздуха работает меньше, ведь ему уже не надо устранять эти вредные частицы из воздуха, вызывающие заболевания, связанные с курением.
Раньше вы ходили гулять только по воскресеньям, когда появлялось свободное время. Сейчас вы посещаете спортзал три раза в неделю перед работой. С каждым днем вы все больше осознаете важность здоровья – и это заметно. Вы хорошо выглядите, увеличиваете продолжительность своей жизни, а также предотвращаете многие заболевания, возникающие от малоподвижного образа жизни. А теперь скажите мне, неужели ваши усилия по поддержанию здоровья не должны отражаться на цене страхования? Не думаете ли вы, что, учитывая все данные, которые эти устройства собирают о вас, искусственный интеллект, основанный на нейронной сети, может установить страховой тариф, адаптированный к вам? За те же преимущества вы станете платить меньше. Это будет первый страховой план, который финансово вознаграждает тех, кто осознанно подходит к своему здоровью. Будьте здоровы и сэкономите деньги».
Действие
Заключительный шаг в методе – действие. После того, как наша аудитория визуализировала применение предложенного нами решения для их потребности, пришло время обратиться с прямой просьбой. Если вы правильно выполнили упражнение по визуализации, они будут очень близки к тому, чтобы захотеть совершить действие. А если вам удалось максимально приблизить три линии доверия к нужному месту, у вас еще больше шансов на успех.
Сформулируйте призыв к действию и побудите их купить ваш продукт, услугу или идею.
«Если вы хотите будущего, где здоровый образ жизни – это новая норма, а страховые тарифы адаптируются лично к вам, выбирайте LG Insurtech. Не платите ни цента больше, чем вам нужно».
Мы