Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем немного. О том, что юмор прокладывает дорогу к цели, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые иногда отличаются некорректностью, а то и просто дерзостью. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете. Очень важно показать знания молодежного жаргона и проблем молодых.
2.6. Побуждение
Люди сильны до тех пор, пока они отстаивают сильную идею.
Можно уступить силе, но безропотно покоряются только разуму.
Напомним, что побуждение при скрытом влиянии может быть результатом комплексного воздействия на мишени + вовлечение + фоновое обеспечение. Но существуют и специальные приемы побуждения – убеждение, элементы внушения, НЛП. Все эти способы описаны в книге автора «Психологическое влияние» (Мн., 2007), а здесь обратим внимание на другие возможности:
• прямая актуализация мотива;
• подталкивание адресата к включению автоматизма, который приведет к желаемому результату;
• заданное инициатором распределение ролей (позиций в общении), предполагающее желаемое поведение адресата;
• приведение в действие подходящих сценариев;
• напоминания (о договоренности, обещании, долге, обязательствах, запрете и т. п.);
• намеки;
• «одергивание»;
• имитация попыток решения проблемы;
• актуализация внутриличностного конфликта;
• подталкивание адресата к привычной для него схеме действий;
• соблазнение;
• провокация и т. д.
Практика скрытого управления показала, что один из наиболее эффективных приемов побуждения состоит в следующем: инициатор находит такую формулировку проблемы, которую требуется разрешить, при которой предлагаемое им решение отвечало и интересам адресата. В этом случае адресат (руководитель, коллега, родственник, знакомый) будет иметь внутреннюю мотивацию к решению проблемы.
Психологическая нагрузка
Существуют способы побуждения, имеющие цель оказать психологическое давление на собеседника.
В приводимых далее примерах выделены курсивом слова, осуществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом.
1. Универсальные высказывания, которые в принципе проверить невозможно, а потому они не подлежат обсуждению, например: «Все женщины обманщицы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и богохульствуют, что отвергнуты Богом».
2. Генерализации (расширенные обобщения):
• переносимые на группы людей, например: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» (скрытая генерализация: старики не в состоянии выполнить даже и легкую работу);
• расширения во времени (всегда, постоянно, вечно), например: «От тебя всегда ждешь подвоха».
3. Неявное указание на нарушение общепринятой нормы, например: «Вы даже дверь за собой не закрыли» (давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»).
4. Расширение сообщения, например: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку» (этим сообщается: «У них “такие” отношения»). Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно» (читай: неполноценное образование).
5. Замещение субъекта действия, например: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?» (в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху).
6. Подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными, и наоборот, например: «товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже – «с чужого плеча», вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик» и др.
Сравните два высказывания:
• «Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют»;
• «Советы стариков – как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не зеленых».
Направленность психологической нагрузки очевидна.
7. Ложная аналогия, например: «“Вольво”: автомобиль для людей, которые мыслят» (как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен).
8. Тематическое переключение, например: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»
9. Неявные допущения, вводимые в информационный обмен, например: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» (допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся).
10. Опущения типа «ясно и очевидно», например: «Пойдешь с нами?» – «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?» (очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия).
«Три в одном»
Побуждающие посылы могут быть обращены не только к сознательной стороне психики.
Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих – сознания, подсознания и моторики. Что бы ни делал человек, его деятельность выступает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздействовать на его сознание, подсознание (главным образом эмоции) и включить в соответствующую деятельность.
Использование эффекта «двадцать пятого кадра»
Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью двадцать четыре кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф – в секунду кинопроектор прокручивает ровно двадцать четыре картинки, чем и достигается эффект непрерывного движения. В 60–70-х годах XX века сначала психологами, а потом и рекламодателями использовался двадцать пятый кадр. Человеческий глаз его не замечал, но, оказывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказывала определенное воздействие.
Известен факт, что компания «Пепси» добавляла в кинофильмы «невинный» невидимый кадр с призывом пить только их напиток и ничего, кроме него. В результате после просмотра продажа напитка в окрестных магазинчиках возрастала чуть ли не вдвое. Такая тактика рекламного зомбирования впоследствии была осуждена и запрещена законом.
Однако эта технология продолжала совершенствоваться, но уже с применением компьютера. Например, чтобы заставить оператора передать секретные файлы компании по некоему электронному адресу.
Известно, что технология «двадцать пятого кадра» использовалась крупными западными компаниями для промышленного шпионажа в 1980-х и даже начале 1990-х годов. Современные мониторы способны менять «картинку» не двадцать четыре раза в секунду, а чаще. Значит, «мерцание» зомбирующего кадра будет выловить еще труднее.
В советское время в Москве, Ленинграде, Одессе, Киеве существовало несколько десятков засекреченных лабораторий, под контролем КГБ занимавшихся методиками психического воздействия как на большое сообщество людей, так и на отдельную личность. Изучалось и то, как можно для подобных целей использовать современную технику. Скажем, ту же технологию «двадцать пятого кадра».
Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей скрытого управления. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувство и моторику людей.
Побуждение посредством соблазнения
Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из местных зоопарков, четырехлетняя панда Хуа Мей родила двух детенышей. «Подумаешь! Родила и родила!» – скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по достоинству – ведь «очкастые мишки» размножаются в неволе крайне неохотно. Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демонстрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством, с толком, с расстановкой занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофильмом,