Реальный эксперимент. Часть 1. Очередь к принтеру. Хитрый человек, который пытается протиснуться вперед, прося людей в очереди ему уступить. При этом он лишь говорит что-то вроде «пропустите, пожалуйста». Не помню точные цифры, но в этом случае ему уступало не более трети людей из очереди.
Реальный эксперимент. Часть 2. Все совершенно так же, но теперь человек просит пропустить его, используя волшебную расшифровку «потому что». По типу «пропустите меня, потому что через 10 минут обед на работе кончится».
Теперь уже совершенно другие цифры: опаздывающего пропустили более 80 %. Могу ошибаться немного с процентами, но суть верна – разница без «потому что» и с «потому что» была колоссальная.
Почему это работает? А потому что при принятии решений люди оперируют конкретной информацией. Хочу есть, потому что голодный. Нужен сайт, потому что наши покупатели есть в Сети. Когда люди сталкиваются с форматом «потому что», им намного проще жить.
И пусть ваше «потому что» не совсем все объясняет, все же тропку к кошелькам оно отлично находит. Этим мы и воспользуемся.
Не поленитесь, добавьте подпись к скидке, объясняющую ее причину. Это может быть любой вариант:
• «освобождение склада»;
• «последние 5 штук»;
• «в честь 8 марта»;
• «новый завоз и так далее».
Можно попробовать даже что-то совсем нестандартное вроде «уценка лучших товаров». Здорово же звучит, верно? Казалось бы, зачем уценять лучшие товары? Но, с другой стороны, а почему бы и не уценить? Вполне возможно, что вы любите покупателей и сделали для них распродажу самого лучшего. Словом, логика не всегда должна быть безупречной. Важнее, чтобы ваше объяснение без проблем проходило ворота с надписью «потому что».
Прием 16. При скидках лучше круглые числа
В начале мы говорили, что круглые числа – зело плохо. Особенно для товаров с высокой ценой. А еще мы говорили, что точные цифры кажутся высосанными из пальца.
Теперь же я предлагаю на время об этом забыть, потому что со скидками все иначе. Дело в том, что слишком точные скидки вкупе с точными цифрами вредят расчетам. Они запутывают покупателя.
Попробуйте сами, например, просканировать сходу цифру: скидка 27 % на товар за 69,75 рубля. Согласитесь, сложновато. Да, если остановиться и посчитать, то все просто, примерную цифру мы получим. Но ведь покупатели не останавливаются. Они оперируют быстрым сканированием ценников.
Будь только сложная цена – одно дело. Но когда к ней еще добавилась сложная скидка – это уже перегружает подсознание. Скидка становится математическим примером, она пугает подсознание.
И совсем другое дело, скажем, скидка 25 % на товар за 40 рублей. Мы уже видим, что все числа знакомые. Все проценты легко подгоняются под расчеты. Это уже кажется более выгодным и не так пугает.
Заключение
Работа с ценами – это серьезно. Использование методов стимуляции и убеждения в психологии продаж способно значительно улучшить конверсию сайта, полиграфии или даже простых ценников в магазине.
Пробуйте, ищите закономерности, подбирайте варианты для ваших товаров, ниши и целевой аудитории. Кто-то продает элитные часы, а кто-то синтетические носки или услуги электромонтеров. Везде свои нюансы, своя целевая аудитория и фишки. Нащупаете их – сможете буквально на пустом месте увеличить продажи и уровень убеждения клиентов. Проверено тысячами компаний во всем мире.
А теперь идем дальше. Нас ждет «жуткое НЛП», рефрейминг и прочие страшилки, с которыми мы очень скоро крепко подружимся.
Фреймы и НЛП на страже убеждения текстом
Следующий наш раздел целиком посвящен нейролингвистическому программированию. Если проще, то НЛП.
И вот пока давайте притормозим, расскажу немного о своих чудачествах. Я очень поздно открыл для себя великого М. А Булгакова только потому, что лет в 16 начал читать его совершенно не с той книги, с которой бы стоило. С тех пор у меня сложилась установка, что Булгаков – это заумно, скучно и непонятно.
Та же история, но еще более глупая случилась у меня с творчеством Довлатова. Как-то так вышло, что на слуху в ранней юности были разговоры родителей о том, что Довлатов – диссидент, ведет передачу на вражеском радио.
И все, готова еще одна установка: Довлатов – это скучная политическая литература, которую не стоит читать.
Было ли что-то истинное в этих установках? Как показало время – нет. Сегодня Михаил Булгаков и Сергей Довлатов входят в четверку моих любимых писателей, где еще раньше заняли свои заслуженные места Виктор Астафьев и Эрих Мария Ремарк.
Повлияли ли на меня установки? Очень и очень негативно. Если бы не дотошность и не серьезная тяга к чтению, я так бы и не открыл для себя 50 % той литературы, которой наслаждаюсь сейчас больше всего.
Просто глупые установки. Просто что-то услышал, не так прочитал и на ложных основаниях сделал ложные выводы. Это же правило работает во всех сферах.
Работает оно и для НЛП. Беда в том, что где-то 70 % обывателей совершенно не понимают истинной ценности НЛП. Цыгане с их гипнозом, псевдоученые и прочие сомнительные личности совершенно очернили НЛП.
У людей заранее сложилась совершенно нелепая установка, что нейро-лингвистическое программирование – это что-то из разряда шарлатанства. Вроде чистки чакр, зарядки воды перед экраном телевизора или мирового заговора сторонников плоской Земли.
Друзья, все совершенно не так. Да, есть всевозможные шарлатаны и просто мошенники, которые либо используют НЛП в нечестных целях, либо называют всякий бред этот термином.
Истина в том, что НЛП – это вполне сложившаяся психологическая дисциплина. Если не заходить слишком далеко (а мы не пойдем), то с нейроустановками можно и нужно работать.
Почему НЛП важно для авторов? Потому что все, что мы будем рассматривать, относится к совершенно классической модели построения моста между лингвистикой (словом) и нервной системой человека. Это чистая психология, основанная на манипулировании словесной информацией.
Простой аналог
Глаза создают зрительную картину мира, которой мы верим. Если подменить какие-то детали, поверит ли человек в новую действительность? Безусловно. Важно лишь подменить так, чтобы человек ничего не заподозрил.
Скажем, можно построить декорации ковбойского салуна. Нарисовать чудовище на компьютере. Снять крушение корабля с помощью реквизита, досок и пары тонн воды.
Будем ли мы этому верить? Да, вы же смотрите фильмы. Вы верите. Реальна ли эта действительность? Нет, это декорации. Но вы им верите.
Точно так же работает НЛП. Единственное отличие: мы доставляем информацию в мозг не через картинки, а с помощью слов. Все остальное – идентично. И если научиться