Отсюда вывод: отбросьте любые негативные установки. Они ошибочны. Примите как данность, что НЛП – это круто (я докажу это еще не раз). Примеряйте на себя приемы, о которых мы будем говорить ниже. Поверьте, это реально работает, и это того точно стоит.
Засим все, давайте строить словесные убедительные декорации.
Прием 1. Фрейминг
Фрейминг – это способ изменения восприятия информации, когда нужная нам информация (без обмана и искажения) подается в нужном нам ключе. То есть исключительно с помощью слов и смыслов мы можем смещать акценты, заменять негатив на позитив, «смазывать» ненужные ассоциации и многое-многое другое.
Мы переключаем внимание читателя на те моменты, которые выгодны нам. Делаем все, чтобы без подтасовки фактов и лжи, имея на руках пусть даже не самые лучшие карты, выиграть всю партию.
Простейшие примеры фрейминга
Негативный фрейм: В этом году компания может понести убытки.
Нейтральный фрейм: Расходы компании в этом году возрастут.
Позитивный фрейм: Прибыль этого года может снизиться по отношению к прошлому.
Все 3 фразы говорят об одних и тех же вещах. Разница в том, что если начать текст с первого фрейма, убедить кого-то в своей надежности будет уже сложно. И, наоборот, если использовать позитивные или нейтральные фреймы, на них затем уже можно строить какой-то диалог.
Еще пример фрейминга
Негативный фрейм: Проблема наших курсов в том, что они не подходят новичкам в копирайтинге.
Нейтральный фрейм: Наши курсы рассчитаны на наличие минимальных знаний по теме копирайтинга.
Позитивный фрейм: Те, кто уже немного освоился в копирайтинге, могут получить ценные знания, изучая наши курсы.
Опять одни и те же вещи, но как по-разному поданы! В первом случае уже есть отпугивающие слова, создающие установки «проблема», «не подходят». Это изначально отрицательные настройки.
В остальных случаях уже идет предложение к созиданию и росту. А теперь угадайте, какой текст больше понравится новичку?
Простые, удобные и такие нестандартные приемы. Я сотни раз убеждался в том, насколько фрейминг прекрасен. Давайте пойдем дальше, самая вкуснятина еще впереди.
Фрейминг по методу «даже если»
Про основные принципы «фрейминга вообще» мы поговорили, настало время приемов и фишек. Начнем с фрейминга «даже если». Давайте сначала дам примеры и расшифровку, а потом вы и сами все поймете.
Итак, примеры. Первый блок:
• «Наша компания постоянно растет, но это дается нам крайне непросто».
• «Наша компания постоянно растет, и это дается нам крайне непросто».
• «Пусть это и дается нам крайне непросто, но наша компания постоянно растет».
Второй блок примеров:
• «Мы обязательно ответим вам, но возможны задержки из-за большого числа обращений».
• «Мы обязательно ответим вам. Возможны задержки из-за большого числа обращений».
• «Мы обязательно ответим вам, даже если будут задержки из-за большого числа обращений».
Что мы видим? А видим мы очень простую вещь: у нас есть некая информация, которую мы передаем тремя совершенно разными путями.
Первый путь – негативный. Рост компании и обязательный ответ не радуют. Совершенно. А все потому, что идет девальвация смысла благодаря конструкции «но». То есть вроде как сказали-то и хорошие вещи, но воспринимаются они почти что негативно. Не надо так.
Второй путь – нейтрально-негативный. Мы уравниваем значимость позитивной и негативной информации с помощью «и». Получается, что вроде бы и сказали неплохие вещи, но они совершенно затерялись и опять же, как и в первом примере, не несут в себе позитивного заряда. Так тоже не нужно.
Третий путь – позитивный фрейминг. А вот теперь у нас очень классная конструкция: мы противопоставляем проблеме решение, благодаря чему победа – за «хорошими парнями». Да, проблема есть, но позитивный вариант ее побеждает, а потому человек воспринимает все в верном, именно позитивном ключе.
За позитивный путь отвечает волшебная установка «Даже если». Сама по себе она предполагает, что решение найдется, даже если… оно будет сложным. Это модель, в которую уже изначально заложена победа.
Использовать прием можно где угодно: в продающих текстах, SMM, рассылке, роликах, спичрайтинге, на лендингах и так далее.
Как работает
Когда у вас есть примерно одинаковые по «силе» факторы с разным полюсом: «негативный – позитивный», обязательно ставьте позитив над негативом или нейтральной информацией.
Не уравнивайте их, не противопоставляйте, а именно побеждайте. Делайте позитивную информацию главной с помощью «даже если», и тогда негатив потеряет свою силу.
Фрейм результата вместо фрейма проблемы
Многие попытки убеждения проваливаются просто потому, что авторы проецируют свое внутреннее состояние на готовый текст. Выдают себя с головой, показывая в материале то, что творится у них внутри.
Если внутри человека есть ощущение проблемы, то он инстинктивно выплеснет это в материал. А так не надо. Даже если существует проблема, то упоминание о ней напрямую (кроме приема чистосердечного признания, о пользе которого мы говорили) не очень-то пойдет вам на пользу.
Как это – проблема есть, но не говорить о ней? И вот здесь важно понимать: я не прошу не говорить. Я предлагаю говорить иначе.
Допустим, у вас наблюдается снижение продаж.
Конечно, можно написать что-то вроде «мы подготовили план, предусматривающий полный перелом ситуации в связи со снижением продаж».
В принципе, неплохо, но «снижение продаж» уже выглядывает из-за угла, давая негативную тональность всему тексту. Есть конкретная проблема, которая окрашивает текст в серые тона.
Как это можно изменить? Нужно сказать о проблеме так, чтобы она была уже не препятствием, а возможностью. Результатом.
Вместо: «какая у вас проблема» – «чего мы ожидаем» или «как мы это сделаем».
Получится что-то вроде:
Мы разработали мощный план активного роста продаж, увеличивающий нынешнюю прибыль в 3 раза.
Та-дам! Те же факты, но теперь они смотрятся иначе. Разве мы где-то соврали? Нет, мы честно сказали, что будет в 3 раза больше. Мы же не умолчали, что сейчас в 3 раза меньше, верно?
Верно. Только теперь за этими цифрами уже нет проблемы. Вместо «перелома ситуации» и «снижения прибыли» появились симпатичные «активный рост продаж» и «увеличивающие нынешнюю прибыль».
Еще пример, но теперь давайте копнем поглубже: транспортные компании, которыми вы пользуетесь для доставки товара покупателям, не всегда привозят его клиентам в срок.
Отсюда вполне естественное недовольство и желание «откреститься» от них, при этом подчеркнув свою порядочность.
Казалось бы, вполне подойдет текст формата:
Срок доставки вашего заказа до транспортной компании составляет 3 рабочих дня. Помните, что сроки доставки транспортной компанией до конечного покупателя могут отличаться от тех, которые указаны на сайте нашего магазина.
И все же, изучив его посерьезней,