В некоторых бизнесах почти невозможно находить новых клиентов с помощью холодных телефонных звонков. Например, юристы, которые занимаются процедурой банкротства, не будут совершать холодные звонки с фразой: «А вам банкротство надо пройти?» Это просто смешно. Что делать юридическим агентствам, чтобы привлечь новых клиентов? Правильно – рекомендации! Например, Марина К., адвокат и руководитель компании «Яковлев и Партнеры», повесила в переговорной комнате плакат с фразой:
«Лучшая благодарность – рекомендация нас вашим партнерам».
Многие компании в преддверии Нового года печатают календари и порой не знают, что на них написать. Почему бы вам не написать просьбу о рекомендации. Примерный вариант:
«Рекомендации нашей команды с вашей стороны – это лучший подарок для ваших лучших друзей».
Каждый может придумать свои фразы при общении с клиентами. Проявляйте фантазию и с плакатом на рабочем месте.
Переходим к третьему варианту малобюджетного продвижения услуг – это подпись для электронной почты. Какая подпись у большинства людей? Стандартный набор: имя, адрес, контакты. Наша команда обнаружила оригинальный подход, который использует Евгения О. из аудиторской компании «Лизберг». Девушка сделала такую автоматическую подпись для электронных писем:
«Принимаем новых клиентов по рекомендации».
Евгения каждым письмом призывает получателей писем к тому, чтобы ее рекомендовали.
Проверьте, какая подпись в ваших электронных письмах?
Четвертый вид я подглядел у своего страхового агента Паши Р. Паша – внимательный к деталям страховой агент. Он не любит суеты. Работая с клиентом, Паша никогда не берет трубку, когда ему звонят. Но на другом конце провода может быть клиент или потенциальный клиент. Что делать? Паша нашел выход. Он записал на автоответчик:
«Оставьте, пожалуйста, ваше сообщение после звукового сигнала. Если вы обратились ко мне по рекомендации, скажите, пожалуйста, кого я должен поблагодарить за это».
Обратите внимание, как изящно Павел произносит волшебную фразу. Он дает понять, что ищет клиентов по рекомендациям, и благодарит своего Рекомендателя за нового клиента. Молодец!
Пятый способ малобюджетного поиска новых клиентов, пожалуй, самый распространенный. Рассмотрим пример Ольги Л., риелтора агентства недвижимости «Удача НН». Она использует визитки. На лицевой стороне визитки размещена стандартная информация, а вот на обратной стороне – волшебная фраза:
«10 % за рекомендацию!»
Ольга утверждает, что раздает эти визитки направо и налево. Везде, где это возможно. Клиенты к ней приходят с этими карточками. От дорогостоящей рекламы агентства она отказалась вообще. Возможно, вы не хотите предлагать денег за рекомендацию. Нет проблем! Подпишите визитную карточку иначе:
• «Говорите обо мне и моей работе!»;
• «Порекомендуйте нашу команду!»;
• «Рекомендации – основа нашего бизнеса»;
• «Расскажите о нас вашим друзьям».
Шестой вид мы придумали сами. Нам показалось странным, что многие продавцы не используют соцсети для привлечения новых клиентов с помощью рекомендаций. Например, риелторы размещают новые объекты в соцсетях, рекламируют свои услуги, но не просят, чтобы их рекомендовали. Нам кажется, сама идея соцсетей заключается именно в этом! Мы предлагаем размещать посты, в которых вы сообщаете всем подписчикам, что рассчитываете на их рекомендации. Например:
«В следующий раз, беседуя с другом, будьте внимательны. Если он, например, устал платить за аренду и хочет купить уютное собственное жилье, просто возьмите свой телефон и сразу позвоните или напишите мне. Мы обсудим, как помочь вашему другу. Я дам нужный совет».
Есть несколько примеров, когда продавцы используют соцсети для привлечения новых клиентов с помощью рекомендаций. Например, Юлия А., налоговый консультант, в шапке в «Вконтакте» написала:
«Лучшей благодарностью для меня будет рекомендация моего сервиса»
А вот банк Тинькофф разместил на своем сайте ссылку: «рекомендовать продукт». Почему бы и вам не сделать кнопку «рассказать другу» на своей странице с описанием продукта? Представьте, клиент заходит на ваш сайт. Ему все нравится, и он хочет рассказать об увиденном другу. Упростите эту задачу! Поставьте ссылку, которой можно поделиться, на каждой странице вашего сайта. Добавьте возможность отправлять личные сообщения. Пусть Рекомендатель напишет что-то от себя.
Уверен, существует больше видов сарафанного радио. Однажды, после моего тренинга в Пензе, команда из агентства недвижимости «Проспект» подошла ко мне и предложила проехать к ним в офис. Они хотели показать мне новый подход, о котором я не рассказывал на своем тренинге. Мне было очень любопытно посмотреть. Прием был очень простым, но суперэффективным. Многие продавцы просят клиентов оставить отзыв. Однако клиенты редко на это соглашаются. Причины могут быть разные. Чаще всего отказ связан с тем, что писать банальности никому не хочется. А придумать яркий отзыв трудно. Как быть? После каждой сделки риелторы агентства делали памятную фотографию с довольным клиентом. В руках у него был небольшой плакат, на котором было написано: «Я люблю АН “Проспект”». Дальше клиент размещал фотографию у себя на странице. Что делали агенты? Публиковали снимок на своих страницах в соцсетях. Заключая по 50 сделок в месяц, они получают 100 фотографий в соцсетях ежемесячно!
Подведем итоги. Мы разобрали с вами семь видов сарафанного радио, а именно:
1. Фразы при личных контактах.
2. Плакат на рабочем месте.
3. Автоматическая подпись в электронном письме.
4. Запись на автоответчике.
5. Надпись на визитной карточке.
6. Посты и ссылки в соцсетях.
7. Фотоотзыв от клиента.
Буду признателен, если вы пришлете мне на peregovorshik@gmail.com свои варианты и идеи, чтобы мы могли создать библиотеку техник и методов. Мы разместим ваши варианты и идеи в соцсетях в группе «Сила Рекомендаций».
4.4. Обращаемся за рекомендацией
У наиболее высокооплачиваемых продавцов отлично подвешен язык. Вы не сможете заработать 250 000 рублей в месяц, если разговариваете с клиентами, как продавец, который зарабатывает 35 000 рублей в месяц. Грамотная речь – конкурентное преимущество продавца. В этой главе мы изучим волшебные фразы успешных продавцов. Мы разберем десять волшебных фраз. Вам не надо использовать их все в своей практике. Выберите две-три фразы, которые вам понравятся. Добавьте в них что-то от себя: любимые обороты речи или слэнг. Начните использовать волшебные фразы в работе.
Мы не просто так делили Рекомендателей на три категории и восемь типов. Клиентов надо просить о рекомендации по-разному.
Методы для клиентов в медовом месяце
1. Обратная связь
Начнем с лучшей категории. Поговорим с клиентами, пребывающими в медовом месяце.
Напомню: 40 % Рекомендателей советуют продавца, потому что их просят об этом. 72 % рекомендуют потому, что продавец запрашивает у Рекомендателя обратную связь о своей работе.
Что такое обратная связь? Клиент получил первоклассную услугу. Он находится в прекрасном настроении и готов общаться. Продавцы-середнячки просят написать отзыв о работе,