Чтобы этого избежать, давайте рассмотрим разнообразные виды структур и научимся создавать свои собственные надежные схемы выступлений в зависимости от цели публичной речи и особенностей аудитории.
Варианты структур
1. Классическая структура.
2. Продающая структура.
3. Инвесторский питч.
4. Оптимальная структура.
5. Короткие экспресс-схемы.
Рассмотрим каждый из вариантов более подробно.
Классическая трехчастная структура
Плюсы: простота, удобство в применении.
Минусы: части выступления не всегда бывают связаны между собой внутренней логикой.
Структура при продаже идеи, товара или услуги (продающая структура)
Когда вы выходите в поле переговоров о продаже, презентации своей идеи, сначала обозначьте текущую ситуацию. Опишите ее подробно или в общих чертах в зависимости от контекста, временных возможностей на выступление и своей аудитории. Затем интегрируйте проблемное звено в свое описание. В продажах это называется «сформировать потребность» или более современным языком «обозначить боль клиента».
Зачастую такие потребности у нас есть, просто они не всегда осознаются. Мы прячемся от них или не можем коротко и четко сформулировать. Только после обозначения проблемы опытный продавец предлагает решение. Он не начинает с прайс-листа или скидок. Менять местами порядок этой структуры нельзя, иначе то, что вы предлагаете, сразу же станет очевидным, ценность снизится, а вместе с ней упадет и интерес к приобретению.
Последний пункт тоже очень важен – перевести то, о чем вы говорили, в пользу для клиента. Многие забывают об этом четвертом шаге и после предложения просто ждут, когда же клиент согласится. А он начинает сомневаться, потому что всей пользы не видит; соответственно, перспектива покупки у него связана с бо́льшими рисками.
Плюсы: визуальная простота и наглядность, отличная применимость.
Минусы: требует осознанного использования, чтобы не превратиться в инструмент заезженных манипуляций.
Инвесторский питч
Большое количество публичных выступлений в последние 5–10 лет стало связно не просто с переговорами о продаже товаров или услуг, а с презентацией своей идеи, у которой есть потенциальный покупатель. Для этого подойдет формат инвесторского питча, когда свою идею вы представляете тем, кто сможет ее купить или обеспечить ресурсами для реализации. Подготовьте энергичные, емкие, заряженные уверенностью и значимостью ответы на следующие три вопроса:
1. Кто вы? (Короткая яркая самопрезентация.)
2. Что и для кого вы делаете? («Боль» + решение.)
3. Какие преимущества получит клиент/инвестор (это необходимо тщательно продумать и научиться с достоинством произносить).
4. Призыв к действию.
В финале обязательно огласите призыв к действию, обозначьте, что именно вам нужно, на что вы рассчитываете, что ищете (назначение встречи, финансирование (сколько, в каком объеме?), помещение (какое, где, подо что?), волонтеры и т. д.).
Сложилось несколько видов питчинга, которые можно выделить в зависимости от целей, задач и аудитории.
Питч – это короткий рассказ о себе, идее или продукте, который презентуется потенциальным партнерам, инвесторам или работодателям. Чаще всего речь идет о старт-апах, хотя выступление перед журналистами на брифе тоже можно считать питчем. Само слово «питч» происходит от английского «pitch» (подача) и является многозначным. Так, в скалолазании и ледолазании это слово означает вертикальный участок скального маршрута между двумя страховочными пунктами, «станциями», однако протяженность питча определяется не только длиной веревки, но и условиями скального рельефа, местами возможной организации страховочной станции и, соответственно, смены ведущего в связке [14].
В спортивных играх, особенно в бейсболе, означает бросок или подачу, недалекий удар с высокой траекторией, которым сложно овладеть.
Итак, с какой бы стороны мы ни подошли к рассмотрению значения слова, можно отметить, что оно связано с коротким временным фактором, а также уровнем ответственности и мастерства.
В области современных публичных выступлений выделяют три вида питчинга:
1. Elevator pitch.
2. Idea pitch.
3. Funding pitch.
Остановимся на каждом из видов немного подробнее.
Цель elevator pitch – заинтересовать инвестора или руководителя в поддержке проекта. Назначили встречу или предложили созвониться – это успех. Слово «elevator» в этом сочетании переводится как «лифт». Формат лифтовых презентаций появился вслед за переездом владельцев компаний и топ-менеджмента в офисы на последних видовых этажах небоскребов. Руководители стали для простых людей еще более недоступными. Оказалось, что за 30 секунд совместной поездки в лифте вы сможете захватить внимание собеседника и, если все сложится удачно, получить визитку или даже подтверждение о следующей встрече.
Идеальная продолжительность: от 30 секунд до одной минуты.
Где используется: встреча с потенциальным инвестором в лифте бизнес-центра, нетворкинг, конференции.
Мы можем сразу попрактиковаться. Поставьте таймер на 30 секунд и за это время создайте краткую и эффективную самопрезентацию с опорой на следующие пункты:
1. Кто вы (имя + фамилия)?
2. Что вы делаете и для кого?
3. Как и почему делаете это лучше всех?
Напоминаем, что в elevator pitch очень важны личность и харизма выступающего. Аудитории нравятся приятные, простые и вместе с тем глубокие люди, способные вызывать интерес к тому, что они делают. А если к этому добавить немного эмоций, улыбку, чувство юмора, это станет приятным бонусом для вашей аудитории.
Цель idea pitch – заинтересовать собеседника идеей проекта («idea» в переводе с английского – идея, замысел, концепция) и вызвать позитивную эмоцию (см. табл. 8). Если вам начали задавать уточняющие вопросы – это очень хорошо для выступающего.
Idea pitch занимает три-пять минут.
Где используется: хакатоны, конкурсы стартапов, внутренние конкурсы, где необходимо продемонстрировать потенциал вашего проекта.
Таблица 8. План подготовки idea pitch
Цель funding pitch – убедить в необходимости сотрудничества («funding» в переводе с английского – финансирование, выделение средств (см. табл. 9)). Если вам предложили помощь (субсидирование, опыт, связи, оборудование или ресурсы), вы выиграли.
Funding pitch длится от семи до десяти минут.
Где используется: акселераторы, инвестиционные форумы, венчурные конференции, собрания инвесторов.
Таблица 9. План подготовки funding pitch
Плюсы: очевидность задач и простота в использовании.
Минусы: требует времени для детальной проработки времени, большого количества информации и мастерства самого выступающего (от него требуется высокий уровень энергии, умения взаимодействовать с аудиторией