Тезис всегда отвечает на вопрос «Что?», его можно доказать или опровергнуть. Тезис должен быть сформулирован четко, точно и ясно. Он неизменен на протяжении всего выступления. Важно понимать, что нам не всегда нужно оглашать тезис на выступлении.
Четкая формулировка тезиса помогает выстроить эффективную линию аргументации, а во время выступления мы можем просто держать его в голове. Именно поэтому при формулировке тезиса важно думать о его четкости и конкретности, а не о красоте формулировки.
Аргументы – это то, что доказывает тезис. Они отвечают на вопрос «Почему?». Почему слушатели должны купить ваши витамины или начать бегать по утрам? Потому что… И все, что вы можете ответить на вопрос «потому что», и есть аргументация. «Потому что наши витамины хорошо усваиваются», «Потому что бег по утрам снимает стресс» – вот самые простые варианты аргументов для наших примеров. Но, напомним, что хороши эти аргументы будут в том случае, если мы знаем, что нашу ЦА волнуют вопросы укрепления иммунитета и снижения стресса.
Для доказательства одного тезиса рекомендуется использовать три-четыре аргумента. Меньше – слишком мало для принятия решения. Больше – слишком много с точки зрения обработки информации мозгом. Чтобы аргументы лучше воспринимались, разделяйте их паузами, а лучше – «словами-разделителями» (вводными словами), такими как «во-первых», «во-вторых», «в-третьих», «кроме этого», «более того», «наконец» и др. Это значительно увеличивает степень усвоения информации.
Подкрепление (поддержка) аргумента – еще один важный элемент ваших логических рассуждений. Подкрепление усиливает убедительность аргумента. Это может быть пример, логическая цепочка рассуждений, данные исследования и т. д.
Рассмотрим на наших примерах.
Итак, мы разобрали, что такое тезис, аргумент и подкрепление.
Чтобы выстроить из них линию аргументации, нам нужны: один тезис, минимум три аргумента, у каждого из которых есть минимум одна поддержка.
Доказательство, которое выстроено таким образом, выглядит гораздо более убедительно, чем просто хаотично изложенный набор фактов и примеров. Чтобы еще больше усилить линию аргументации, нужно познакомиться с различными видами аргументов.
Виды аргументов
Принято разделять аргументы на эмоциональные и рациональные. Считается, что рациональные аргументы – это обоснованные логически и основанные на фактах умозаключения. Эмоциональные аргументы же больше опираются на эмоции, чувства и ощущения человека. Ранее считалось, что есть связь между предпочтительными видами аргументов и гендерной составляющей: женщины более подвержены влиянию эмоциональных аргументов, а мужчины – рациональных.
Давайте разберемся, надо ли делить аргументы на виды по этому критерию и есть ли связь с гендером. Наш мозг поделен на два полушария: правое и левое. Большинство исследований сводятся к тому, что левое полушарие отвечает за аналитику, логику и целеполагание, а правое – за чувства, эмоции и мечты. Поэтому весьма логично делить аргументы на рациональные и эмоциональные.
К рациональной аргументации мы смело можем отнести все, что измеримо, доказательно, обращено к разуму (см. табл. 10). То есть слушатель выбирает, принять или нет точку зрения выступающего на основании осмысления информации, которая приводится в рациональной аргументации. Древние называли такие аргументы argumenta ad rem – «аргументы к делу». К рациональным аргументам относятся такие.
Таблица 10. Рациональная аргументация
Напомним, что при выборе линии аргументации и видов аргументов следует опираться на целевую аудиторию, а не на себя. Например, когда вы используете аргумент «Ссылка на авторитеты» для выступления на тему «Польза воды» перед школьниками, мнение модного блогера, вероятно, будет более решающим, чем мнение ученого, даже если для вас второй более авторитетен.
Если рациональные аргументы обычно конкретны, то эмоциональные более абстрактны и связаны с эмоциональным состоянием слушателей (см. табл. 11). Это может быть состояние в настоящий момент, отсылка к прошлому или предвосхищение будущего.
Вспомните последний понравившийся вам фильм. Скорее всего, эмоции, которые вы испытали во время просмотра, совпали с «картинкой», которую сформировали его авторы. Как это случилось? Скорее всего, вы вспомнили о переживаниях героев, их «пути»: приключениях или трансформации, окружающей обстановке, костюмах, музыкальном сопровождении.
Случайно ли это? У кино, как и у публичного выступления, тоже есть цель. Хороший режиссер, выбирая сценарий, задается вопросом: «Что должен сделать зритель после просмотра?» Чтобы прийти к своей цели и повлиять на зрителя, формирует определенные эмоции.
Итак, если основной компонент влияния кино на зрителя – это точность эмоции, которую оно вызывает, получается, что эмоция может убедить. Значит, выступающий тоже может влиять на слушателя, управлять его эмоциями во время выступления. В этом помогают эмоциональные аргументы.
Чтобы аргумент стал эмоциональным, необходимо дополнить его образом, то есть «картинкой», как в кино.
Что относится к эмоциональным аргументам?
Таблица 11. Эмоциональная аргументация
Часто для усиления аргументации прибегают к универсальному методу – смешивают рациональные и эмоциональные аргументы, получая рационально-эмоциональные доводы.
Способы построения линии аргументации
По способу построения линии аргументации выделяют еще два вида: восходящую и нисходящую.
Эти виды аргументации строятся на последовательности расположения аргументов в речи по мере изменения их силы для целевой аудитории. То есть при восходящей аргументации в начале речи спикер приводит более слабые аргументы, а в конце – более сильные. Восходящую аргументацию используют, когда аудитория высоко мотивирована и дружественна, иными словами увлечена тем, о чем говорит выступающий, и для привлечения ее внимания не надо предпринимать дополнительных действий.
При нисходящей аргументации последовательность меняется – в начале идут сильные аргументы, а в конце – слабые. Нисходящую аргументацию рекомендуется использовать для низкомотивированной или критически настроенной аудитории, то есть в тех случаях, где на старте необходимо дополнительное усилие, чтобы привлечь внимание аудитории и вызвать ее доверие.
Важно помнить о том, что активно возражающая против позиции выступающего аудитория чаще всего высокомотивированная. Низкомотивированной аудитории часто безразлична, неактуальна или скучна тема выступления.
Важный факт: многие годы считалось, что человек принимает решение с опорой на логику, а эмоции только мешают принятию решений, но профессор