Рефлексия. Вы познакомились с темой структурирования информации при подготовке к выступлению. Какие выводы вы можете сделать? О чем хочется порассуждать, а что сразу начать делать? Сложным ли для вас является структурирование информации и создание схем для выступления?
Глава 6. Построение линии аргументации: триада доказательства
В этой главе вы узнаете, что такое аргументация, какую роль она играет в публичном выступлении и как особенности целевой аудитории влияют на выбор тех или иных аргументов. Мы расскажем, что такое «тезис», «аргумент» и «поддержка», а также как выстраивается линия аргументации (триада доказательства).
Вы познакомитесь с видами аргументов и такими понятиями, как «восходящая» и «нисходящая аргументация». Все эти знания помогут вам создавать более убедительные речи и достигать целей вашего выступления.
Знаменитый адвокат Российской Империи Федор Никифорович Плевако, который благодаря своему блестящему ораторскому мастерству выиграл больше двухсот дел, на одном из судебных заседаний был поставлен в тупик.
Слушалось дело о старушке, которая украла чайник. Прокурор знал, что защищать старушку будет известный адвокат, и планировал лишить Плевако шансов на успех. Он сделал нестандартный ход: сам перечислил все аргументы в пользу обвиняемой в своей речи, подробно рассказал присяжным заседателям, что старушка бедная, а кража пустяковая, ведь стоимость чайника составляла всего 30 копеек. Также прокурор сказал о жалости к старушке, понимая, что именно к этим аргументам в свою очередь будет прибегать адвокат Плевако. Но в финале речи прокурор подчеркнул священность собственности, ведь именно на собственности держится благоустройство страны, и «если позволить людям не считаться с ней, страна погибнет».
Когда настала очередь Плевако высказаться, он произнес: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… Старушка украла жестяной чайник ценою в 30 копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет». Благодаря этой речи старушку оправдали [15].
Как мы уже писали ранее, цель публичного выступления – это изменения, которые должны произойти со слушателями, и действия, которые они должны совершить, послушав нас. Как достигнуть этой цели? Как сделать так, чтобы слушатели изменили свое мнение и/или совершили действие? Здесь в игру вступает такой инструмент, как аргументация.
Аргументация – это обоснование своей позиции, точки зрения или высказывания с помощью убедительных доводов. Эти доводы называются аргументами. В качестве аргументов используют логические заключения и реальные факты, которые подтверждают правоту оратора. Кроме того, в качестве доводов мы можем использовать эмоциональные аргументы, обращенные к чувствам и ощущениям слушателей.
Чтобы подобрать правильные аргументы, нужно последовательно ответить себе на три вопроса:
1. Кто мои слушатели? (Чего они хотят, что для них важно, чему они верят?)
2. Чего я от них хочу?
3. Что нужно сказать именно этим слушателям, чтобы убедить их сделать то, чего я хочу?
Таким образом, построение линии аргументации тесным образом связано с целью выступления и характеристиками целевой аудитории. Ведь чтобы убедить ехать на дачу вашу бабушку или ваших друзей-однокурсников, вы будете использовать совсем разные аргументы.
Разберем зависимость выбора аргументов от целевой аудитории на конкретном примере. Предположим, что вы продаете витамины. Ваши слушатели – это потенциальные потребители. Ваша цель – сделать их реальными клиентами, которые регулярно покупают ваши витамины.
Что нужно сказать потенциальным потребителям, чтобы они захотели регулярно покупать ваши витамины? Для ответа на этот вопрос давайте вспомним про сегментацию целевой аудитории, о которой вы читали в главе 2. Кто именно ваши потенциальные потребители? Молодые женщины, следящие за своей красотой, спортсмены-любители, мамы школьников или фармацевты? Если, предположим, вы выступаете на родительском собрании и перед вами мамы детей 10–12 лет, то задайте себе вопрос: «Что важно этим мамам? Здоровье их детей? А что конкретно?»
Предположим, чтобы дети не болели сезонными простудами и не пропускали школу, чтобы была хорошая успеваемость, чтобы дети легко запоминали стихи и быстро просыпались по утрам. Тогда и говорить на выступлении перед мамами нужно будет именно о том, как ваши витамины закроют их потребности: «Благодаря тому, что наши витамины содержат ингредиент 1, ваши дети будут реже болеть и реже пропускать школу (это аргумент № 1), а благодаря ингредиенту 2 они станут более усидчивыми, улучшится их память, настроение и успеваемость (это аргумент № 2)».
А чему верят эти мамы? Предположим, что они доверяют мнению врачей, тогда третий аргумент следует привести в пользу того, что эти витамины рекомендуют конкретные врачи. А если мамы доверяют мнению друг друга? Тогда можно рассказать историю о конкретной маме и ее позитивном опыте применения этих витаминов. И если наша цель – это не разовая покупка, то нужно будет еще привести аргументы в пользу регулярного потребления: «Наилучший эффект достигается при ежедневном приеме конкретного комплекса в течение трех месяцев».
А что, если перед вами не мамы, а спортсмены-любители? Что важно им? Вероятно, наращивать свои показатели и быстрее восстанавливаться после тренировок. Тогда и говорить следует о том, как именно ваши витамины помогут спортсменам добиться их целей.
Аналогично мы действуем применительно к любой целевой аудитории. Если вы выступаете перед молодыми женщинами, которым важна их красота, то логично будет говорить о пользе ваших витаминов для красоты кожи, волос и ногтей.
А если перед вами фармацевты, которые доверяют только научным исследованиям, то акцент стоит сделать именно на них.
Думаем, что ход рассуждений понятен.
Главный принцип состоит в том, что говорить нужно не о том, о чем вам хочется рассказать, а о том, что волнует вашего слушателя и чему он доверяет.
Итак, мы отобрали аргументы, которые подходят нашей целевой аудитории. Достаточно ли этого, чтобы убедить наших слушателей и достичь цели выступления? Чтобы аргументы не просто наличествовали, а были убедительными, важно выстроить из них линию аргументации. Для это этого давайте познакомимся с такими понятиями, как «тезис», «аргумент» и «подкрепление» (или «поддержка»).
Триада аргументации
Тезис – это то,