– предположить самые сложные и неприятные вопросы, которые вам не хотелось бы услышать от своей аудитории.
По итогу у вас получится вполне внушительный список возможных вопросов и возражений, которые можно тщательно проработать с помощью дальнейших техник и приемов. Это, во-первых, позволит вам чувствовать себя на порядок более уверенным во время выступления, а во-вторых, поможет достичь цели вашего выступления. Конечно, путем проработки заранее сгенерированных вопросов и возражений вы уже получите определенный опыт, который позволит вам по аналогии эффективнее работать с новыми, неожиданными для вас ситуациями.
В конце концов, опытные спикеры, например публичные люди – политики, журналисты, блогеры – охотно идут на диалог со своей аудиторией и прекрасно справляются с любыми вопросами и возражениями. Значит, это всего лишь навык, который можно освоить. И в этой главе мы постараемся систематизировать нужные знания для того, чтобы вы сделали уверенные шаги в этом направлении.
Вопросы
Начнем с вопросов как более простой и распространенной формы реакции аудитории. В конце концов, возражения у слушателей возникают далеко не всегда, а вот вопросы спикеру – это достаточно типичная ситуация.
Чтобы разобраться с тем, как именно стоит поступать с вопросами, имеет смысл попытаться классифицировать возможные вопросы аудитории.
В первую очередь, вопросы различаются тем, в какой момент они заданы: до того, как выступление началось, в моменте, когда спикер что-то рассказывает аудитории, или после выступления, когда спикер его уже завершил. Вопросы, которые заданы до или непосредственно в ходе выступления, содержат в себе риск сбить выступающего с мысли, заставить растеряться или отвлечь от темы. Именно поэтому часто спикеры или организаторы публичных выступлений создают специальный регламент, когда аудиторию просят задавать вопросы не во время, а непосредственно после выступления, в специально отведенное для этого время.
Если вы не слишком уверенно чувствуете себя с вопросами и только развиваете свой навык выступлений и работы с аудиторией, вы можете регулировать этот процесс, договорившись о том, что все вопросы слушатели зададут вам после того, как вы завершите выступление.
Например, можно сказать так: «Часто бывает, что на какие-то вопросы я проговариваю ответы в ходе своего выступления. Поэтому у меня большая просьба: если возникают вопросы, пожалуйста, фиксируйте их для себя, и, если до конца выступления они так и останутся без ответа, мы их обязательно обсудим – в конце выступления у нас специально заложено на это время». В этом случае, если даже вопрос прозвучит не вовремя, вы сможете напомнить о договоренностях и «припарковать» его на конец своего выступления: «Пожалуйста, запомните вопрос – как договаривались, вернемся к нему чуть позже».
Также вопросы отличаются по отношению к теме и содержанию выступления. Эта классификация может служить удобным фильтром для того, чтобы понять, как можно обойтись с вопросом.
Есть вопросы, которые напрямую касаются темы выступления. Например, кто-то из аудитории пытается понять какой-то тезис, уточняет источник упомянутого спикером аргумента или запрашивает дополнительную информацию о предмете выступления. Эти вопросы очень разные – они могут быть вызваны как искренним интересом к теме или спикеру, так и несовершенством самого выступления, когда слушателям что-то не очень понятно. Однако в любом случае именно ответы на эти вопросы являются приоритетными для спикера. Способность ответить на подобные вопросы является показателем подготовленности и профессионализма спикера.
Другой вид вопросов – вопросы, которые косвенно касаются выступления. Они не относятся напрямую к содержанию, но каким-то образом связаны с ним; например, аудитория спрашивает о возможности спикера поделиться слайдами или интересуется, как долго продлится выступление. Ответы на этот тип вопросов, как правило, важны для аудитории и, если время позволяет, их также не стоит оставлять без ответа. Если вам сложно отвечать на эти вопросы, отличным подспорьем будет договориться с кем-то из организаторов или тех, кто помогает вам, что подобные вопросы вы будете переадресовывать им: «А когда будет обед? – Отличный вопрос! Мария, можете, пожалуйста, уточнить эту информацию?»
А бывают отвлеченные вопросы – такие, которые не касаются ни темы вступления, ни его формы. Например, аудитория спрашивает у спикера о другой теме, интересной ему деятельности или, узнав интересный факт о жизни спикера, вдохновляется им. Спикер имеет полное право оставить вопрос без ответа, обозначить, что данный вопрос не касается темы его выступления. О способах сделать это правильно мы поговорим чуть дальше в этой главе.
Отвечать или нет на подобные вопросы – зависит, в частности, от интересов и целей спикера. Например, для блогера, который имеет целью увеличение аудитории, полезно и важно удовлетворять интерес подписчика, в том числе к своей частной жизни. Для ученого или эксперта делать это может быть нецелесообразно. В любом случае отвечать на отвлеченные вопросы важно не ущерб времени и вопросам по теме выступления.
Еще вопросы могут отличаться по цели, с которой слушатель их задает. Кто-то искренне интересуется темой и хочет получить больше информации, кто-то хочет услышать ответ по важным для него, но не касающимся темы выступления вопросам. Для кого-то вопрос – это способ привлечь к себе внимание и продемонстрировать собственную значимость (возможно, даже за счет провокации спикера на необдуманные слова или действия или за счет создания неблагоприятного впечатления о нем у аудитории).
Понимание мотивов человека, который задает вопрос, – один из лучших способов для спикера выстроить личные границы и управлять диалогом с аудиторией таким образом, чтобы выглядеть достойно, с одной стороны, и не вступать в конфронтацию – с другой.
Как отвечать на вопросы
Итак, что же спикер может делать с вопросами аудитории? Конечно, самое очевидное – отвечать. И это действительно разумно. Но важно понимать, что при ответе на вопрос спикеру стоит придерживаться определенных правил, которые помогут создать или укрепить доверие слушателей, сформировать или поддержать благоприятное впечатление о себе и показать собственную экспертность и отличные навыки.
Эти правила довольно просты.
1. Как бы странно это ни звучало, не торопитесь отвечать на вопрос. Сделайте вдох, выдох, подождите хотя бы секунду – слишком поспешный ответ может показаться результатом волнения либо создать впечатление, что спикер недостаточно внимателен и серьезен по отношению к вопросу. Ответ же, который высказан без суетливости, будет выглядеть более обстоятельным.
2. Проявите внимание к задающему вопрос или аудитории в целом. Поблагодарите за вопрос, дайте ему положительную оценку или в целом обратитесь к аудитории с комментарием о том, что вам приятны вопросы как свидетельство живого интереса к выступлению. Например, «Благодарю за вопрос…», «Хм, какой интересный и глубокий вопрос!», «Хочу еще раз поблагодарить вас за вовлеченность – так