Конечно, если вы активно проработаете первые шесть пунктов по развитию деловой хватки, то получите своеобразный эквивалент неформального MBA.
Изучайте не только то, что продаете
По мере того как мы переходим от простой торговли продукцией к продаже решений, улучшению и ускоренному развитию бизнеса, навыки, необходимые для успеха в продажах, развиваются. Сегодня, если вы хотите быть эффективным, вам нужно стать отличным бизнесменом.
Однако деловая хватка – все еще редкость в сфере продаж. Мы тратим слишком много времени на получение знаний о продукции, технических аспектах и навыках продаж, когда необходимо сосредоточиться на развитии деловой хватки.
Ваши знания бизнес-процессов и опыт – это огромный актив. Чем больше вы работаете над ним, тем лучше будут результаты продаж. Независимо от того, занимаетесь вы формальным обучением или самообразованием, окупаемость инвестиций будет колоссальной.
Вы создаете ценность, помогая людям в достижении их бизнес-целей. Продавцы должны быть хорошими бизнесменами. Зачем? Потому что деловая хватка – это новый неотъемлемый навык для любого продавца.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Выберите одну публичную акционерную компанию, которая вам интересна. Это может быть один из ваших потенциальных клиентов, но не обязательно. Перейдите по ссылке finance.yahoo.com или google.com/finance и скачайте их последний годовой отчет. Прочитайте его, особенно памятку акционерам. Также ознакомьтесь с оценкой рисков, чтобы понять, какие тенденции или события могут помешать достижению результатов и что в компании думают о потенциальных проблемах. Если ищете, с какой компании лучше начать, выбирайте General Electric.
Книги к прочтению
Диксон Мэттью, Адамсон Брент. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 304 с.
Hughes Tony J. The Joshua Principle: Leadership Secrets of Selling. Portland, OR: BookBaby, 2013.
Кауфман Джош. Сам себе MBA. Самообразование на 100 %. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 464 с.
Malcolm Jack. Bottom-Line Selling: The Sales Professional’s Guide to Improving Customer Profits. Seattle: Booktrope, 2011.
Spence John. Awesomely Simple: Essential Business Strategies for Turning Ideas into Action. San Francisco: Jossey-Bass, 2009.
Глава 17
Управление изменениями: достижение консенсуса и адаптация сотрудников
Самое главное в управлении изменениями – это создать правильный настрой.
То, что вы продаете, должно привнести изменения в бизнес клиента, возможно, очень существенные изменения.
Внедрить какие-либо преобразования может показаться простым. Например, не составит труда установить новое программное обеспечение, обучить технарей и передать руководство по эксплуатации. Но бизнес клиента – это не только название компании; это сложная структура, которая состоит из людей с разными потребностями, желаниями и требованиями, многие из которых конфликтуют. Для того чтобы ваше предложение имело ценность, все сотрудники должны работать сообща. Именно поэтому необходимо достигнуть консенсуса внутри компании – это коллективный процесс.
В большинстве случаев вы должны перевести отдельных сотрудников, команды, а иногда целые организации из текущего состояния в желаемое будущее состояние. Это сложная задача, которая потребует от вас наличия всех навыков и черт характера, о которых вы узнали в предыдущих главах: оптимизм, инициативность, находчивость, решительность, забота, эмпатия, эмоциональный интеллект, деловая хватка; умение общаться, оказывать влияние, заключать сделки, проводить диагностику клиента, заниматься сторителлингом, а также навыки ведения переговоров. Поэтому мы обсуждаем управление изменениями в последнюю очередь, так как для реализации этого процесса вам потребуется каждый инструмент продаж, о котором вы узнали до этого момента.
Зачем они принимают синюю таблетку?
В фильме «Матрица» есть отличная сцена, которая закладывает основу всего сюжета. Морфеус, капитан, предлагает Нео, избранному, выбор из двух таблеток – красной и синей. Нео предупреждают, что, если он примет красную таблетку, перед его глазами откроется неотвратимая правда реальности, правда, которую он не сможет игнорировать. Если он примет синюю таблетку, то останется в уже знакомом ему мире и продолжит придерживаться прежних убеждений, даже если они пропитаны ложью.
Красная таблетка символизирует неопределенность, которая наступает одновременно с переменами; синяя таблетка означает, что все останется как прежде. Во время продажи вы в некотором смысле предлагаете клиентам выбор между красной и синей таблетками. Они знают, что, приняв красную таблетку, им придется столкнуться с неизвестностью и внедрять преобразования, которые было трудно или невозможно осуществить ранее. Изменения – это возможные издержки для бизнеса, которые влекут за собой существенный риск и видимые последствия. Это одна из главных причин, почему клиенты так часто сопротивляются внедрению преобразований, которые вы им предлагаете.
Для того чтобы убедить их принять перемены, вы должны открыть им глаза на реальное положение дел в компании и визуализировать лучшее будущее. Примирите их с мыслью о том, что любые изменения проходят болезненно, но, с другой стороны, эта боль способна изменить ситуацию к лучшему. Помогите им разобраться с внутренней политикой компании и убедите, что они получат конечный результат, который вы им продали.
Заручитесь поддержкой тех, кто сомневается
Существует большая вероятность того, что некоторые сотрудники компании, которые выбирают синюю таблетку, окажут значительное сопротивление при реализации вашего решения. Они могут вступать в открытую конфронтацию с теми, кто поддерживает вас, чтобы помешать осуществлению вашего предложения.
Ваша задача – переманить сомневающихся сотрудников на свою сторону. Недостаточно иметь поддержку тех, кто согласен с вашим решением. Без помощи тех, кто противится переменам, ваша идея не принесет лучшего результата. Этого не произойдет, потому что те, кто испытывает сомнения, будут умышленно затягивать работу и ждать вашего отступления. Они начнут ставить палки в колеса, сопровождая малейшую ошибку с вашей стороны громкими жалобами.
Если вы уже когда-то пытались внедрить изменения, не заручившись поддержкой нужных вам людей, то знаете, какие последствия эта история сулит вам и вашему клиенту. Никогда не игнорируйте своих оппонентов и не пытайтесь реализовать свое решение любой ценой. Вместо этого определите тех, кто не согласен с вашим предложением, и создайте внутренние «коалиции», которые помогут продвинуть идею необходимости положительных изменений в сложившейся ситуации.
Для этого вам потребуется предоставить своим «коалициям» веские аргументы, а это значит, что придется определить зоны конфликта внутри компании, а затем разработать решения, которые минимизируют или устранят разногласия.
Краткий курс по изучению стейкхолдеров [18]
В современном мире все чаще решения принимаются на основе консенсуса, и мы должны учитывать эту тенденцию в сфере продаж. Многие люди вовлечены в процесс преобразований, а значит, во время реализации своего решения мы должны наладить