Проясним еще кое-что относительно лидерства: противодействие внутри компании – это факт, с которым вам придется иногда сталкиваться во время работы в отделе продаж. Это не повод отчаиваться, жаловаться или надеяться, что все уладится само собой. На сегодняшний день в сфере продаж не бывает простых задач, и этот факт означает, что вы должны взять инициативу в свои руки, стать лидером и вести за собой людей в светлое будущее, даже если они будут сопротивляться.
Никогда не вините компанию – ведите ее
Если что-то идет не по плану и вы не можете предоставить клиенту обещанные результаты, то нельзя винить в этом собственную компанию. Даже если она действительно имеет к этому отношение, это не освобождает вас от ответственности за провал.
Плохие продавцы не становятся лидерами. Они винят свою компанию, думая, что это в какой-то степени снимает личную ответственность. Но клиенты считают, что продавец – это и есть компания! Это он заключает с ними сделку, а не компания, в которой он работает. Продавец приходил к ним в офис, проводил встречи, выявлял их потребности и добивался консенсуса.
Клиент никогда не скажет вам: «Все в порядке. Мы злимся не на вас, а на вашу компанию, которая виновата в нашем провале. Мы снова будем сотрудничать с вами, когда вы перейдете в другую компанию». Подумайте, если вам не удалось добиться результата в этот раз, работая в этой компании, то почему клиенты должны верить, что, став сотрудником другой фирмы, вы станете работать лучше? Вы столкнетесь с такими же проблемами и на другом месте работы в сфере продаж. Это неизбежно.
Клиент нанял вас, чтобы получить помощь в достижении результата. Он ждет, что вы возглавите свою команду для того, чтобы добиться намеченной цели. Если необходимы изменения, клиенты считают, что вы найдете подход к своей команде, чтобы внести необходимые изменения. Вы дали обещание, и вы несете ответственность за его выполнение. Точка.
Вы продали конечный результат и как настоящий лидер должны его обеспечить.
Возглавьте свою команду
Вашей команде требуется лидер, и на эту роль нет лучшей кандидатуры, чем вы. Договоритесь о встрече с коллегами, включая руководство, операционных менеджеров, бухгалтерию и программистов, чтобы рассказать им о перспективах компании. Если они противостоят вашим идеям, то считайте, что они действуют из лучших побуждений. Воспринимайте это как благие намерения. Вместо того чтобы критиковать или осуждать, найдите время, чтобы понять их точку зрения и преграды, которые не дают им пойти вам навстречу. Ваша задача – помочь им добиться успеха, а не обвинять в провале.
Как только выясните трудности, с которыми сталкиваются ваши коллеги, объясните им, что клиент рискует не меньше, чем ваша компания. Если проблемы возникают со стороны клиента, то выступите от лица своей команды и объясните заказчику, каким образом действия (или бездействие) его сотрудников препятствуют вашей работе по реализации проекта.
Если в вашей команде недостаточно внутренних ресурсов, которые необходимы для обслуживания клиента, то задействуйте для этого связи внутри компании. Вашим коллегам может потребоваться больше времени, денег, сотрудников и больше поддержки со стороны руководства компании. Вы несете ответственность за то, чтобы гарантировать им все необходимое, а если это отсутствует, то помочь добиться этого. Теперь позвольте напомнить, почему именно вы должны проявлять находчивость, оказывать влияние и уметь достигать консенсуса; эти качества и навыки необходимы как для работы в вашей компании, так и для компании клиента.
Обеспечьте своей команде уверенное руководство, и она сделает все возможное, чтобы помочь вам в достижении результатов.
Расчистите путь для дальнейших действий
В фильме «Паттон» есть отличная сцена, когда генерал Джордж Паттон пересекает Италию, чтобы в Мессине опередить британского генерала Бернарда Монтгомери. Солдаты Паттона пытаются пересечь мост, но осел, запряженный в телегу, не дает им пройти. Осел, оправдывая репутацию упрямого животного, отказывается идти дальше.
Движимый желанием захватить Мессину раньше Монтгомери, Паттон подходит, чтобы узнать, что мешает его солдатам исполнять его приказ добраться до пункта назначения. Обнаружив препятствие, генерал достает свой знаменитый пистолет с перламутровой рукоятью и стреляет в осла. После чего приказывает своим людям столкнуть осла и телегу с моста. Его отряд подошел к Мессине раньше Монтгомери.
Преграда устранена. Цель достигнута.
Вы тоже столкнетесь с преградами, которые замедляют или останавливают работу вашей команды. Некоторые из этих препятствий преодолеть будет так же сложно, как сдвинуть с места упрямого осла. Возможно, клиент возвел преграды в виде новых требований по цене или условий обслуживания или отложил решение о преобразовании компании, поддавшись влиянию стейкхолдеров, которые довольны привычным положением дел. Возможно, ваша собственная компания чинит препятствия на вашем пути, выдвигая необоснованные условия кредитования или сроки поставки либо позволяя сотрудникам операционного отдела затягивать работу, потому что для достижения конечного результата, который вы продали, придется потратиться.
Не важно, откуда появляются препятствия. Ваша задача, как лидера, – убирать «упрямых ослов» и расчищать путь для своей команды, чтобы она смогла добиться результатов. Действовать так же ожесточенно, как Паттон, ни к чему; он воевал буквально. Но работайте с таким же напором и преданностью своему делу.
Поэтому вы всегда должны быть на передовой: первым увидеть «упрямых ослов» на пути и убрать их с дороги.
Как развить способность вести за собой людей
Спросите любого лидера, и он ответит вам, что вести за собой людей трудно даже при лучших обстоятельствах. Лидеры расскажут, насколько неэффективно управлять сотрудниками с позиции принуждения, и заметят, что хотели бы иметь больше влияния. Выдающиеся лидеры всегда предпочитают силу убеждения вместо принуждения. Они знают, что они прежде всего продавцы, которые продают свое ви́дение результата и заручаются согласием клиента для дальнейших действий.
Сильные лидеры также добавят, что по ночам они не могут заснуть не из-за угрозы конкурентов, а возможного риска подвести людей, которыми они руководят.
Вы дочитали до этого момента, а значит, у вас есть все необходимое, чтобы стать сильным лидером. К сожалению, большинство людей, которые покупают