Я расскажу несколько приемов, которые помогут вам развить лидерские качества.
1. Читайте книги и изучайте лидерство
Немногие торговые компании фокусируются на обучении и развитии лидерских качеств своих продавцов. Это серьезное упущение означает, что вам надо заниматься самообразованием и развивать свои навыки, и чтение – отличный способ для начала.
Я люблю читать книги специалистов-практиков в сфере лидерства, которые сталкивались на первый взгляд с непреодолимыми препятствиями: таких деятелей, как сэр Эрнест Генри Шеклтон, президент Джордж Вашингтон и генерал Джордж Паттон. Как вы заметили, из жизни таких лидеров легко почерпнуть ряд идей и необходимых навыков для дальнейшего развития. Если вы не любите читать биографии или самостоятельно извлекать выводы из прочитанного, то выберите книгу с числами в названии: это значит, что другой автор уже изучил материал и подвел итоги (см. «Книги к прочтению»).
Во время прочтения у вас будут возникать идеи – запишите их. Делайте заметки о навыках и качествах настоящего лидера и собирайте истории, которые демонстрируют, как это влияет на ваш бизнес. Обязательно запишите неудачные примеры управления и подумайте о том, какие лидерские навыки и качества предотвратили бы такие катастрофы. Это упражнение поможет запомнить извлеченные уроки, и вы научитесь понимать, как можно решать собственные проблемы, связанные с руководством.
Изучите сильных лидеров своей компании. Возможно, это неформальные лидеры без каких-либо официальных званий. Ищите тех людей, которые действуют проактивно, так как за ними охотно следует большинство. Узнайте, на кого и с кем они работают, потому что от своего пребывания в компании они получают нечто большее, чем просто зарплату. Обратите внимание, как они общаются со своими коллегами. Обратите внимание на детали, которые помогут понять, почему за этим лидером следуют остальные. Он заботится о своих коллегах? Дал им четкую миссию и ясные перспективы развития? Считает их работу настолько важной, что придает значение всем повседневным задачам?
2. Учитесь брать на себя ответственность за результат
Лидер всегда берет на себя ответственность, невзирая на то, что не все идет по плану. Даже когда сбой происходит из-за непредвиденных обстоятельств либо упущений и ошибок клиента, лидер берет на себя ответственность.
Научиться отвечать за конечный результат означает принять на себя ответственность за то, чтобы помочь клиенту в достижении результата, который вы продали. Это также включает решение самых сложных проблем. Без колебаний берите инициативу в свои руки, не боясь, что придется одному решать проблемы: сильные лидеры естественным образом привлекают к себе преданных последователей. На самом деле суть лидерства заключается именно в том, как вы привлекаете сторонников – людей, которые присоединяются к вам, потому что хотят, чтобы ваше решение имело успех, а вы преуспели как лидер. Когда вы не раздумывая принимаетесь за тяжелую работу, то приобретаете новых сторонников.
Когда-то у меня был клиент, которому не удалось добиться конечного результата, что я продал его компании. За этот провал несли ответственность неэффективные представители руководства. Сотрудники, занимавшие руководящие должности в его компании, были очень агрессивно и неуважительно настроены по отношению к коллегам из моей команды. Вместо того чтобы помочь нам в достижении результатов, необходимых клиенту, они унижали и изводили моих людей, заставляя добиваться результата, при этом делая все возможное, чтобы препятствовать нашему успеху. Компании нужно было менять свою тактику работы с нами, иначе добиться результатов было невозможно.
Я мог бы с легкостью снять с себя любую ответственность, обвинить в неудаче клиента и жить дальше. Вместо этого я отвечал за результат, что означало – я взял на себя ответственность за общение с командой клиента и проблемы, которые она создает. Излишне говорить, что переговоры были малоприятными. Я нашел мало поддержки, выдвинув предположение, что его команда – единственная преграда на пути к достижению результата. Но они серьезно отнеслись к моим словам и изменили свое отношение. Вместе нам удалось добиться отличных результатов благодаря тому, что я взял на себя роль лидера.
Вы учитесь лидерству, когда идете напролом. Вы учитесь быть лидером, решая сложные задачи, которые большинство людей избегают. Вы быстро начнете выходить из зоны своего комфорта, за пределами которой и рождаются лидеры.
3. Будьте всегда впереди
Лидерство рождается там, где есть действие – на передовой, – когда лидеры оказывают помощь, объединяют людей и обеспечивают необходимые ресурсы.
Не раздавайте приказы, сидя за рабочим столом. Идите туда, где кипит работа; дайте понять, что вы не остались в стороне. Когда у клиента наступают тяжелые времена, встаньте с ним плечом к плечу. Сделайте то же самое, если ваши коллеги переживают трудности. Вы должны быть на передовой, рядом со своими солдатами, которые борются с самыми жестокими преградами.
Помните: вы создали и продали образ будущего результата. Если появились сложности, ответьте на звонок. Бегите к клиенту, чтобы решить проблему и сохранить достигнутые результаты. Не знаете, как поступить? Не волнуйтесь. Просто начните действовать и руководить. Один только факт, что вы стоите, широко расправив плечи, заставит людей делиться с вами идеями и ресурсами.
Все великие лидеры проходят боевое крещение, и вы не станете исключением.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
У вас есть клиент, при работе с которым вы испытываете сложности в достижении результата? Проблема может таиться в сотрудниках клиента. Возможно и то, что ваша команда подводит его компанию. Это ваш шанс проявить свои навыки лидера. Независимо от того, по вашей ли вине или вине клиента возникает эта проблема, назначьте собрание своей команде, чтобы разработать план по улучшению результатов. Затем договоритесь о встрече с клиентом, чтобы предоставить план дальнейших действий. После этого уделите время команде клиента, чтобы помочь внести необходимые изменения в работу с их стороны. Вы должны руководить процессом, даже если у вас нет на это официальных полномочий.
Книги к прочтению
Институт Арбингера. Лидерство и самообман. Жизнь, свободная от шор. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 240 с.
Робертс Уэсс. Секреты лидерства гунна Аттилы. – М.: Эт Сетера Паблишинг, 2003. – 128 с.
Синек Саймон. Начни с вопроса «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать. – М.: Эксмо, 2015. – 272 с.
Глава 19
Закрепление полученных навыков для создания конкурентного преимущества
Вы делаете ставку на свой продукт, компанию, бренд и даже ценообразование, но этого недостаточно. В итоге ваше главное конкурентное преимущество – это ценность, которую вы создаете на протяжении всего покупательского пути.